【正文】 美元售出一件商品, 那么 單位貢獻毛利=銷售價格變動成本== . 總貢獻毛利 ,假設(shè)這家公司售出20000件,那么總貢獻毛利=單位貢獻毛利銷售數(shù)量=20000=72000美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元,那么,從該產(chǎn)品中獲利為:利潤=總貢獻毛利—固定成本=72000美元—42000美元=30000美元 2,成本 . 變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的,總變動成本越多. 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本. 這樣一來,. 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,勞動,原材料,包裝,但它卻不是,如果我們被告知單位廣告費用將為1美元,這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時,(1x300000件),單位成本將超過1美元,反之亦然,故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本. 3,盈虧平衡點 在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時,這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點. 以數(shù)量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利 以金額表示的盈虧平衡點=總固定成本/1(單位變動成本/單位銷售價格)]或=以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格 :。. 單位貢獻毛利=銷售價格—變動成本=()==(美元) 以數(shù)量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利=(400000+100000)/=40000(件) 以金額表示的盈虧平衡點=500000/[1()]=500000/()=880000(美元) 或者: 以金額表示的盈虧平衡點==880000(美元) 4,利潤目標 ,是在回答這樣一個問題:在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元 ,如果我們將利潤目標設(shè)置為60000美元,我們將必須售出更多的件數(shù),等于: 實現(xiàn)利潤目標的件數(shù)=利潤目標/單位貢獻毛利=60000/=4800(件) 要達到這一目標的總銷售量為: 40000十4800=44800或(500000十60000)/=44800(件) 盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件,但沒能幫助我們回答這樣一個至關(guān)重要的問題:將要售出多少件. 5,市場占有率 市場占有率=公司銷售水平 /總的市場銷售量 ,這樣,盈虧平衡所要達到的市場占有率為: 40000/290000=% 接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率. 6,資本支出 :假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬美元,如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去,從第二年至第十年,并且將總成本分攤到整個使用時期上. 7,相關(guān)成本 :如果支出水平由于采納了那個計劃而發(fā)生變化,新的設(shè)備,新的研究和開發(fā),等等,去年的廣告費或以前的研究和開發(fā)費用,不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化,. ,在某些情況下,從財務(wù)會計的觀點來看,我們只對管理感興趣,而不是財務(wù)和會計,. 8,毛利 當企業(yè)以一個特定的價格購進一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時,成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價,因而: 銷售價格=成本價格十毛利 比如:= ,定價為1美元. ,,. 銷售價=毛利十成本 = 或更重要的: 100%=25%十75% 以成本價為基數(shù): 銷售價=毛利十成本 = 但在這里成本是基數(shù)100%,因此: %=%十100% 也就是說,%. 從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換: 銷售價=毛利十成本 100%=25%十75% 因此如果我們想把25%的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話,75%(即成本)變成有關(guān)基數(shù)且: 以成本價百分比表示的毛利=25%/75%=% . 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是: 以成本價為基數(shù)的毛利百分比=(銷售價為基數(shù)的毛利百分比/100%)以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 在我們的例子中就是: 25%/100%25%=25%/75%=% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換,我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比. 從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換. 銷售價=毛利十成本 %=%十100% %,%,因此: 以銷售價百分表示的毛利= %/ %=25% . 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是: 以銷售價為基數(shù)的毛利百分比=以成本價為基數(shù)的毛利百分比/(100%十以成本價為基數(shù)的毛利百分比) 在我們的例子中就是: %/100%十 %/ %=25% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換,我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比. 9,復(fù)合毛利 ,零售毛利為20%,批發(fā)毛利為15%,在這種情況下,為了確定制造商的售價,我們只要依次減去適當?shù)拿?即: 圖表23:復(fù)合毛利不管渠道中有多少層次, 20%+15%=35%,%,得出了制造商的售價$$=$,這是不正確的. 四,銷售管理中的財務(wù)運用 1,現(xiàn)金為王 財務(wù)管理,是組織企業(yè)財務(wù)活動,是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié). 在企業(yè)的經(jīng)營過程中,一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進和售出。另一方面,又表現(xiàn)為資金的支出和收回。企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進行,也就會不斷產(chǎn)生資金的收支,商品生產(chǎn)和交換形成錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟關(guān)系,都是通過資金表現(xiàn)出來的,因此,實質(zhì)上就是對資金運動和價值形態(tài)的管理,而通過對價值形態(tài)的管理,就是對實物形態(tài)的管理,所以說財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心. 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量,用好用活資金,提高資金的有效率. 2,緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證,每個企業(yè)都要與銀行打交道,使流動的血液,加速資金周轉(zhuǎn) 例如,在銷售淡季時,銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票,如省轄承兌匯票進行票據(jù)抵押,貼現(xiàn)等等,都可以提高了資金利用率. 3,應(yīng)收賬款的管理 企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率,不得不采用各種促銷手段,但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型:,壞賬損失,又能及時將收回的款項投入再增值的過程,在競爭激烈的市場條件下,單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的,因為企業(yè)如果為了抑制風(fēng)險而一味追求現(xiàn)銷方式,必然會喪失許多有利機會,久而久之,最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮,市場占有率下降,使企業(yè)的長遠利益遭受嚴重損害,為適應(yīng)市場競爭的需要,適時地采取各種有效的賒銷方式,賒銷方式在強化企業(yè)的市場競爭地位和實力,擴大銷售增加收益,由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高,所以風(fēng)險是比較大的。同時由于應(yīng)收賬款暫時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用,這部分資金不僅無法為企業(yè)創(chuàng)造新的價值,形成機會成本,既是流通順利實現(xiàn)的保證,又是流通順利實現(xiàn)的障礙.對應(yīng)收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條: 通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力,以提高交易效率,減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。 建立健全應(yīng)收賬款管理,建立壞賬準備金制度,以防不測。 貫徹促銷與收回并重原則,財務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度,在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限,避免盲目賒銷。 運用現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖,銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方,而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失,通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險。 財務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》,列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額,同時計算分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,平均收賬期等考核指標,及時反饋繪業(yè)務(wù)部門,共謀收賬對策. 建立和完善風(fēng)險機制,對促銷人員加大約束力度,以增強銷售人員的危機感,壓力感,使其工作重點始終放在銷售量和提高貨物回籠率上. 保障資金的安全,高效運轉(zhuǎn) 對于銷售部門而言,資金安全,59 / 59