【正文】 的市場細(xì)分可分為四個步驟:第一步是按最終用戶這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè),產(chǎn)品應(yīng)用這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品,顧客規(guī)模這個因素把建筑部件市場進(jìn)一步分為大顧客,中顧客,小顧客三個子市場,即按照用戶要求(追求利益點(diǎn))來細(xì)分市場并選定重點(diǎn)占領(lǐng)重視服務(wù),我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了. 6,其他市場細(xì)分 中間商市場和政府市場的細(xì)分,均可按照消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn),使其更具有針對性和適應(yīng)性. 四,目標(biāo)市場 1,目標(biāo)市場選擇模式 通過市場細(xì)分后,有以下三種模式可供選擇. 企業(yè)的資源和能力。市場的同質(zhì)性。競爭對手選擇的模式等. ,在競爭中處于有利的地位. 迎強(qiáng)定位 ,與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營銷策略,就是巨大的成功. 第二,消費(fèi)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量,花色品種,造型,外觀等差異). 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 以產(chǎn)定銷. 2,推銷觀念階段(20世紀(jì)30年代和40年代) 在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過剩,:我們賣什么,就讓人們買什么,就是不問消費(fèi)者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,全部為銷貨工作所淹沒和代替. 3,市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至70年代) 二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品(Product) ,價格(Price),地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion),其師理查德萊維特發(fā)表了著名的營銷近視癥.他指出,有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是產(chǎn)品,而不是顧客需要., 4,品牌形象 1955年,西德尼科特勒提出了社會營銷的概念,促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用,如環(huán)境保護(hù),加拿大,澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快,而在近幾年,一些國際組織如美國的國際開發(fā)署,世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標(biāo)的最佳途徑. 6,大市場營銷 1986年,菲利普科特勒提出了大市場營銷這一概念,一個完美的營銷方案,但要進(jìn)入某個特定地理區(qū)域時,以便在全球市場有效的開展工作.第二節(jié) 財(cái)務(wù)基本知識,在工作中,必然會遇到支付結(jié)算,預(yù)算等問題,良好的財(cái)務(wù)知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高. 一,國內(nèi)支付結(jié)算手段 1,結(jié)算種類 2,結(jié)算方式 。 。 。支票 支票是出票人簽發(fā)的,: 。 。 《合同法》的購銷合同。 ,異地均可辦理。信用證業(yè)務(wù)功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證,開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利: 。 。信用證的特點(diǎn) ?？傌暙I(xiàn)毛利 ,假設(shè)這家公司售出20000件,那么總貢獻(xiàn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量=20000=72000美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元,那么,從該產(chǎn)品中獲利為:利潤=總貢獻(xiàn)毛利—固定成本=72000美元—42000美元=30000美元 2,成本 . 變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的,總變動成本越多. 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本. 這樣一來,. 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,勞動,原材料,包裝,但它卻不是,如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元,這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷售量時,(1x300000件),單位成本將超過1美元,反之亦然,故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本. 3,盈虧平衡點(diǎn) 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時,這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn). 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1(單位變動成本/單位銷售價格)]或=以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價格 :。同時由于應(yīng)收賬款暫時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用,這部分資金不僅無法為企業(yè)創(chuàng)造新的價值,形成機(jī)會成本,既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證,又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙.對應(yīng)收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條: 運(yùn)用現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖,銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方,而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失,通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)。保障資金的安全,高效運(yùn)轉(zhuǎn) 對于銷售部門而言,資金安全,財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》,列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額,同時計(jì)算分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,平均收賬期等考核指標(biāo),及時反饋繪業(yè)務(wù)部門,共謀收賬對策. 另一方面,又表現(xiàn)為資金的支出和收回。 ,而非貨物. 2,匯款 匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托,通過銀行間的資金劃撥,清算,通匯網(wǎng)絡(luò),使用合適的支付憑證,付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方,以完成收,:匯入?yún)R款和匯出匯款. 3,托收 托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一,是出口商(債權(quán)人)為向外進(jìn)口商(債務(wù)人)收取銷售貨款或勞務(wù)價款,開具匯票委托出口地銀行通過在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式. 三,財(cái)務(wù)概念 , 在現(xiàn)實(shí)的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事. . 我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計(jì)課程中通常所沒有提及的但非常有用概念. 1,貢獻(xiàn)毛利 ,可向銀行申請辦理進(jìn)口押匯. ,因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn),賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力. . 匯兌 ,: ,信匯兩種,由匯款人選擇使用. . ,從簽發(fā)之日起計(jì)算,到期日為節(jié)假日時依次順延。 。銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的,: 。 。 。奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話中引用它,擴(kuò)大了就業(yè),并證明巨額的廣告費(fèi)用支出對于建立品牌形象是有益的. 5,社會營銷 1971年,杰拉爾德迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采用了產(chǎn)品生命周期,西奧多:市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么,能賣什么,就生產(chǎn)什么. 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿足市場的需要為歸宿. 4,生態(tài)學(xué)市場觀念階段(20世紀(jì)70年代以后) 1970年代,市場營銷觀念已被普遍接受,但在實(shí)踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短,. 5,社會市場觀念階段(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,消費(fèi)者需求,. 七,營銷相關(guān)概念 ,也能給銷售管理工作起到到一定的作用. 1,4P營銷組合 1950年左右,尼爾 二是偏好競爭優(yōu)勢,即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色,能滿足消費(fèi)者的偏好. 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時,有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚: 列斯和杰克產(chǎn)品,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長,生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來. 產(chǎn)品所處的生命周期階段。產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。差異市場營銷差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù),試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求,制定實(shí)施不同的市場營銷組合策略,通過多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線,其主要的缺點(diǎn)是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加. 按行為因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī),態(tài)度,追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場. 圖表22: 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)