【正文】 五章 銷售創(chuàng)新 第一節(jié) 綠色營銷 第二節(jié) 特色營銷 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫營銷 第五節(jié) 營銷組合創(chuàng)新 第六節(jié) 新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克在《管理:任務(wù),責(zé)任和實踐》一書中指出,企業(yè)的兩項基本職能就是:市場銷售和創(chuàng)新,只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是成本.由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性. 學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容: . . . . 第一節(jié) 銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭,是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者, 銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作 ,銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé). 一,銷售部門在整個營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分,是連接企業(yè)與市場的橋梁. 在現(xiàn)在營銷組織中,通常有二大職能部門:一為銷售部,: 制定年度銷售計劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實施。建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通。配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動。按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款. 三,銷售部門組織類型及特點 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財務(wù)狀況,產(chǎn)品特性,消費者及競爭對手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,精心排兵布陣,量力而為,用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益. 下面介紹幾種常用的銷售組織模式. 1,地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中,各個銷售人員被派到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)(結(jié)構(gòu)圖如下所示).銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu),專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集,更深入,更龐大. 在該組織模式中,區(qū)域主管權(quán)力相對集中,決策速度快。 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。 品牌優(yōu)勢 這種優(yōu)勢不會是與生俱來的,想要擁有這種優(yōu)勢,通常企業(yè)都已投入了很多努力,如廣告的投入,各項促銷活動的推出,以及公益活動的參與。市場中的機會在哪里,如何抓住。在另一些情況下,經(jīng)理的參與則是一種社會的需要,如主持某些事件或儀式. 2,領(lǐng)導(dǎo)者角色 銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負(fù)責(zé)人,要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵和引導(dǎo),包括對下屬中的雇用,訓(xùn)練,評價,報酬,提升,表揚,以便促進(jìn)有效的工作. 3,聯(lián)絡(luò)者的角色 :參加外部的各種會議,參加各種社會活動和公共事務(wù),與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息,同與銷售有關(guān)的其他機構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等. ,通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系,并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息. 二,信息方面的角色 1,信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類: 下屬之間的沖突:這是由于爭奪資源的分配,個性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的。按心理因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費者的生活方式,個性,購買動機等心理因素來細(xì)分消費者市場。 確定目標(biāo)市場的原則 3,企業(yè)在確定目標(biāo)市場時,應(yīng)遵循以下四個原則: 避強定位 ,這一定位常常被廣為采用. 2,市場定位的步驟 :一是價格競爭優(yōu)勢,即相同的產(chǎn)品比競爭者的價格低。高工資,高福利,高消費政策導(dǎo)致消費者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化。萊維特提出了品牌形象 。 ,現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款。 。 。. 單位貢獻(xiàn)毛利=銷售價格—變動成本=()==(美元) 以數(shù)量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利=(400000+100000)/=40000(件) 以金額表示的盈虧平衡點=500000/[1()]=500000/()=880000(美元) 或者: 以金額表示的盈虧平衡點==880000(美元) 4,利潤目標(biāo) ,是在回答這樣一個問題:在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元 ,如果我們將利潤目標(biāo)設(shè)置為60000美元,我們將必須售出更多的件數(shù),等于: 實現(xiàn)利潤目標(biāo)的件數(shù)=利潤目標(biāo)/單位貢獻(xiàn)毛利=60000/=4800(件) 要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷售量為: 40000十4800=44800或(500000十60000)/=44800(件) 盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件,但沒能幫助我們回答這樣一個至關(guān)重要的問題:將要售出多少件. 5,市場占有率 市場占有率=公司銷售水平 /總的市場銷售量 ,這樣,盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率為: 40000/290000=% 接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率. 6,資本支出 :假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬美元,如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去,從第二年至第十年,并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€使用時期上. 7,相關(guān)成本 :如果支出水平由于采納了那個計劃而發(fā)生變化,新的設(shè)備,新的研究和開發(fā),等等,去年的廣告費或以前的研究和開發(fā)費用,不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化,. ,在某些情況下,從財務(wù)會計的觀點來看,我們只對管理感興趣,而不是財務(wù)和會計,. 8,毛利 當(dāng)企業(yè)以一個特定的價格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時,成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價,因而: 銷售價格=成本價格十毛利 比如:= ,定價為1美元. ,. 銷售價=毛利十成本 = 或更重要的: 100%=25%十75% 以成本價為基數(shù): 銷售價=毛利十成本 = 但在這里成本是基數(shù)100%,因此: %=%十100% 也就是說,%. 從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換: 銷售價=毛利十成本 100%=25%十75% 因此如果我們想把25%的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話,75%(即成本)變成有關(guān)基數(shù)且: 以成本價百分比表示的毛利=25%/75%=% . 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是: 以成本價為基數(shù)的毛利百分比=(銷售價為基數(shù)的毛利百分比/100%)以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 在我們的例子中就是: 25%/100%25%=25%/75%=% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換,我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比. 從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換. 銷售價=毛利十成本 %=%十100% %,%,因此: 以銷售價百分表示的毛利= %/ %=25% . 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是: 以銷售價為基數(shù)的毛利百分比=以成本價為基數(shù)的毛利百分比/(100%十以成本價為基數(shù)的毛利百分比) 在我們的例子中就是: %/100%十 %/ %=25% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換,我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比. 9,復(fù)合毛利 ,零售毛利為20%,批發(fā)毛利為15%,在這種情況下,為了確定制造商的售價,我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?即: 圖表23:復(fù)合毛利不管渠道中有多少層次, 20%+15%=35%,%,得出了制造商的售價$$=$,這是不正確的. 四,銷售管理中的財務(wù)運用 1,現(xiàn)金為王 財務(wù)管理,是組織企業(yè)財務(wù)活動,是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié). 在企業(yè)的經(jīng)營過程中,一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進(jìn)和售出。貫徹促銷與收回并重原則,財務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度,在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限,避免盲目賒銷。59 / 5