【正文】 保障資金的安全,高效運(yùn)轉(zhuǎn) 對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)而言,資金安全,財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》,列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶(hù)數(shù)量和金額,同時(shí)計(jì)算分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,平均收賬期等考核指標(biāo),及時(shí)反饋繪業(yè)務(wù)部門(mén),共謀收賬對(duì)策. 運(yùn)用現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖,銷(xiāo)貸方通過(guò)現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的各種損失以利益的形式部分讓利于購(gòu)貨方,而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失,通過(guò)低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)。 同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無(wú)償占用,這部分資金不僅無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值,形成機(jī)會(huì)成本,既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證,又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙.對(duì)應(yīng)收帳款的管理時(shí)遵循的原則有以下幾條: 另一方面,又表現(xiàn)為資金的支出和收回?？傌暙I(xiàn)毛利 ,假設(shè)這家公司售出20000件,那么總貢獻(xiàn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售數(shù)量=20000=72000美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元,那么,從該產(chǎn)品中獲利為:利潤(rùn)=總貢獻(xiàn)毛利—固定成本=72000美元—42000美元=30000美元 2,成本 . 變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的,總變動(dòng)成本越多. 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷(xiāo)售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本. 這樣一來(lái),. 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,勞動(dòng),原材料,包裝,但它卻不是,如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元,這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷(xiāo)售量時(shí),(1x300000件),單位成本將超過(guò)1美元,反之亦然,故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本. 3,盈虧平衡點(diǎn) 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷(xiāo)售的數(shù)量或金額時(shí),這樣的銷(xiāo)售水平被稱(chēng)為盈虧平衡點(diǎn). 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1(單位變動(dòng)成本/單位銷(xiāo)售價(jià)格)]或=以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷(xiāo)售價(jià)格 :。 ,而非貨物. 2,匯款 匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶(hù)的委托,通過(guò)銀行間的資金劃撥,清算,通匯網(wǎng)絡(luò),使用合適的支付憑證,付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方,以完成收,:匯入?yún)R款和匯出匯款. 3,托收 托收結(jié)算是國(guó)際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一,是出口商(債權(quán)人)為向外進(jìn)口商(債務(wù)人)收取銷(xiāo)售貨款或勞務(wù)價(jià)款,開(kāi)具匯票委托出口地銀行通過(guò)在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式. 三,財(cái)務(wù)概念 , 在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)世界里不會(huì)發(fā)生這樣的事. . 我們?cè)谶@里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)課程中通常所沒(méi)有提及的但非常有用概念. 1,貢獻(xiàn)毛利 信用證的特點(diǎn) 。 ,可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯. 。 ,因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn),賣(mài)方不再需要依賴(lài)買(mǎi)方的付款意愿和能力. 信用證業(yè)務(wù)功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證,開(kāi)證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利: 。 ,異地均可辦理。 . 《合同法》的購(gòu)銷(xiāo)合同。匯兌 ,: ,信匯兩種,由匯款人選擇使用. . 。 ,從簽發(fā)之日起計(jì)算,到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延。支票 支票是出票人簽發(fā)的,: 。 。 。銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的,: 。 。 。 。 ?？铺乩仗岢隽松鐣?huì)營(yíng)銷(xiāo)的概念,促使人們注意到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在傳播重大的社會(huì)目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用,如環(huán)境保護(hù),加拿大,澳大利亞的發(fā)展速度比美國(guó)不快,而在近幾年,一些國(guó)際組織如美國(guó)的國(guó)際開(kāi)發(fā)署,世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開(kāi)始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)的最佳途徑. 6,大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1986年,菲利普科特勒提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一概念,一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案,但要進(jìn)入某個(gè)特定地理區(qū)域時(shí),以便在全球市場(chǎng)有效的開(kāi)展工作.第二節(jié) 財(cái)務(wù)基本知識(shí),在工作中,必然會(huì)遇到支付結(jié)算,預(yù)算等問(wèn)題,良好的財(cái)務(wù)知識(shí)會(huì)有助于銷(xiāo)售工作的管理和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高. 一,國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段 1,結(jié)算種類(lèi) 2,結(jié)算方式 奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話(huà)中引用它,擴(kuò)大了就業(yè),并證明巨額的廣告費(fèi)用支出對(duì)于建立品牌形象是有益的. 5,社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 1971年,杰拉爾德萊維特發(fā)表了著名的營(yíng)銷(xiāo)近視癥.他指出,有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是產(chǎn)品,而不是顧客需要., 4,品牌形象 1955年,西德尼迪安在他的關(guān)于有效定價(jià)政策的討論中采用了產(chǎn)品生命周期,西奧多麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品(Product) ,價(jià)格(Price),地點(diǎn)(Place)和促銷(xiāo)(Promotion),其師理查德:市場(chǎng)需要什么,就生產(chǎn)和推銷(xiāo)什么,能賣(mài)什么,就生產(chǎn)什么. 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要為歸宿. 4,生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念階段(20世紀(jì)70年代以后) 1970年代,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已被普遍接受,但在實(shí)踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要,追求企業(yè)不擅長(zhǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,. 5,社會(huì)市場(chǎng)觀念階段(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長(zhǎng),通貨膨脹席卷全球,消費(fèi)者需求,. 七,營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念 ,也能給銷(xiāo)售管理工作起到到一定的作用. 1,4P營(yíng)銷(xiāo)組合 1950年左右,尼爾第二,消費(fèi)者并不了解同類(lèi)產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量,花色品種,造型,外觀等差異). 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,生產(chǎn)和銷(xiāo)的關(guān)系必然是 以產(chǎn)定銷(xiāo). 2,推銷(xiāo)觀念階段(20世紀(jì)30年代和40年代) 在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過(guò)剩,:我們賣(mài)什么,就讓人們買(mǎi)什么,就是不問(wèn)消費(fèi)者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷(xiāo)活動(dòng),全部為銷(xiāo)貨工作所淹沒(méi)和代替. 3,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段(二戰(zhàn)后至70年代) 二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。 二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比更有特色,能滿(mǎn)足消費(fèi)者的偏好. 在確定本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí),有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚: 迎強(qiáng)定位 ,與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷(xiāo)策略,就是巨大的成功. 列斯和杰克,在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位. 產(chǎn)品,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長(zhǎng),生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品來(lái). 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的模式等. 產(chǎn)品所處的生命周期階段。市場(chǎng)的同質(zhì)性。產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。企業(yè)的資源和能力。差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指的是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù),試圖以差異性的產(chǎn)品滿(mǎn)足差異性的需求,制定實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,通過(guò)多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線,其主要的缺點(diǎn)是會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加. 用戶(hù)要求,同樣是采購(gòu)某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),可以把要求大體相同的用戶(hù)分為一類(lèi),并為不同的類(lèi)別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求以促進(jìn)銷(xiāo)售. 與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣,生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時(shí)從多種因素,. 這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟:第一步是按最終用戶(hù)這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車(chē)制造業(yè),產(chǎn)品應(yīng)用這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品,顧客規(guī)模這個(gè)因素把建筑部件市場(chǎng)進(jìn)一步分為大顧客,中顧客,小顧客三個(gè)子市場(chǎng),即按照用戶(hù)要求(追求利益點(diǎn))來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)重視服務(wù),我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了. 6,其他市場(chǎng)細(xì)分 中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的細(xì)分,均可按照消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)