【正文】 能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利,而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益. 3,消費者市場細分 ,即地理因素,人文因素,就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細分消費者市場。集中市場營銷 集中市場營銷是指集中全部的力量,以一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場,如果市場選擇得當,企業(yè)可以估較小的市場上取得較大的,由于目標市場比較單一,范圍比較狹窄,一旦市場發(fā)生變化,企業(yè)就有可能陷入困境. 2,選擇目標市場應(yīng)注意的問題 一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素: ,就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置,市場需求以及企業(yè)自身的條件,為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個性,給予消費者留下良好的印象,從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢. 1,市場定位的方式 本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品. 六,營銷觀念 市場營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實踐活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準則,是其對于市場的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營活動的出發(fā)點,市場營銷觀念是一種觀點,: 1,生產(chǎn)觀念階段(19世紀末20世紀初) 這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象. 生產(chǎn)觀念可簡單概括為我們生產(chǎn)什么,就賣什么. 這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格便宜與否上。萊維特在利用產(chǎn)品生命周期,到今它依然是一個使人們感到有趣而且有爭議的問題. 3,營銷近視癥 1961年,西奧多 ,企業(yè)和個人可申請。 。 。委托收款 ,債券,存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算,: 。信用證的辦理 a.(U業(yè)務(wù),受國際商會第500號出版物CP500)的約束。單位貢獻毛利 單位貢獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造,公司營業(yè)費用,假如一個制造商以12美元售出一件商品, 那么 單位貢獻毛利=銷售價格變動成本== . 建立健全應(yīng)收賬款管理,建立壞賬準備金制度,以防不測。建立和完善風險機制,對促銷人員加大約束力度,以增強銷售人員的危機感,壓力感,使其工作重點始終放在銷售量和提高貨物回籠率上. 企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進行,也就會不斷產(chǎn)生資金的收支,商品生產(chǎn)和交換形成錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟關(guān)系,都是通過資金表現(xiàn)出來的,因此,實質(zhì)上就是對資金運動和價值形態(tài)的管理,而通過對價值形態(tài)的管理,就是對實物形態(tài)的管理,所以說財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心. 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量,用好用活資金,提高資金的有效率. 2,緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證,每個企業(yè)都要與銀行打交道,使流動的血液,加速資金周轉(zhuǎn) 例如,在銷售淡季時,銀行可以以擔保方式開出銀行承兌匯票,如省轄承兌匯票進行票據(jù)抵押,貼現(xiàn)等等,都可以提高了資金利用率. 3,應(yīng)收賬款的管理 企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率,不得不采用各種促銷手段,但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型:,壞賬損失,又能及時將收回的款項投入再增值的過程,在競爭激烈的市場條件下,單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的,因為企業(yè)如果為了抑制風險而一味追求現(xiàn)銷方式,必然會喪失許多有利機會,久而久之,最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮,市場占有率下降,使企業(yè)的長遠利益遭受嚴重損害,為適應(yīng)市場競爭的需要,適時地采取各種有效的賒銷方式,賒銷方式在強化企業(yè)的市場競爭地位和實力,擴大銷售增加收益,由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高,所以風險是比較大的。信用證種類 信用證根據(jù)用途,性質(zhì),期限,流通方式的不同可分為: . (進口商)的指示,銀行為申請人提供不經(jīng)受益人(出口商)同意或通知,隨時由申請人提出修改,. ,對其開立的信用證承擔保證兌付責任的信用證. ,議付信用證,承兌信用證,延期付款信用證與假遠期信用證. (益人)(第一受益人)可以請求授權(quán)付款,承擔延期付款責任,承兌或議付的銀行(轉(zhuǎn)讓行). (或第二信用證)是以中間商作為開證申請人,要求原通知行,或指定銀行向第二受益人開立,條款受約于原信用證條款的信用證. . ,無需經(jīng)過信用證修改,根據(jù)一定條件就可以自動,半自動或非自動地更新或還原再被使用,直至達到規(guī)定的使用次數(shù),期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證. 國內(nèi)信用證 國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的,. 二,國際結(jié)算業(yè)務(wù) 1,信用證 信用證是進口商銀行(開證行)應(yīng)進口商(申請人)的要求開立給出口商(收益人),承諾當出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時,將會作出承兌或付款保證文件. 托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項,必需是國有企業(yè),供銷合作社以及經(jīng)營管理較好,: :每筆起金額為人民幣10,000元,新華書店系統(tǒng)每筆起點為1000元。 . 。查特曼和菲利普鮑頓開始采用市場營銷組合,美國營銷學家杰羅姆競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學。. 顧客規(guī)模是生產(chǎn)者市場細分的又一重要標準,用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的,這種量的區(qū)別,對于大客戶,往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負責即可。部門之間的沖突:資源的損失或有損失的危險. 在故障的排除中,(如報告)中被發(fā)覺,而通常采取緊急情報,全力投入故障排除工作,以期早日解決,排除故障的決策會樹立一個先例,因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響. 3,資源分配者角色 銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個部份組成: 外部事件的信息:如顧客,人事聯(lián)系,競爭者,同行,市場變化,政治變動,工藝技術(shù)的發(fā)展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報刊等獲得. ,但任何一個運行順利的組織的結(jié)構(gòu),: 效率優(yōu)勢 ,其相對的成本越低,企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢. (2)售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定。 對銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責。對銷售部給企業(yè)造成的影響負責。對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性,健康性負責。 人員集中易于管理。預(yù)測渠道危機,呈報并處理。合理進行銷售部預(yù)算控制。管理,督導(dǎo)營銷中心正常工作運作,正常業(yè)務(wù)運作。銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系,它可以為市場分析及定位提供依據(jù). 需求分析,銷售預(yù)測。銷售人員的招募,培訓(xùn)。銷售團隊的建設(shè). 二,銷售經(jīng)理的責任 有向營銷副總報告權(quán)。對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。對限額資金有支配權(quán)。有退貨處理權(quán)。品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高,中,低等不同的質(zhì)量等級,如果質(zhì)量好而且被消費者認同,或在相同價格下,愿意多消費一些. 劣勢是什么,如何克服。,:目標,過程,客戶類型和地理位置. 三,領(lǐng)導(dǎo) 為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運作,你需要對所有的銷售員進行領(lǐng)導(dǎo),指導(dǎo)他們做什么,如何做,你要設(shè)法讓他們建立共識,賦予他們責任心和使命感,他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準. ,就能更加積極地發(fā)揮主動性. 在指揮銷售員工作時,你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進,身先士卒,還要有親和力,并且對部下要多褒少貶,以激勵銷售員做得更好. 四,控制 為落實計劃和完成目標,你要時刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動向,并制定各種衡量基準,掌握情報回饋,你還應(yīng)了解計劃正在如何進行,并在必要時做一些調(diào)整,包括對銷售員增加工作壓力或進行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等. 良好的信譽與服務(wù)對公司來說至關(guān)重要,樹立好的公司形象要花很長時間,. 所以