【正文】 ,一些國(guó)際組織如美國(guó)的國(guó)際開(kāi)發(fā)署,世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開(kāi)始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)的最佳途徑. 6,大市場(chǎng)營(yíng)銷 1986年,菲利普科特勒提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷這一概念,一個(gè)完美的營(yíng)銷方案,但要進(jìn)入某個(gè)特定地理區(qū)域時(shí),以便在全球市場(chǎng)有效的開(kāi)展工作.第二節(jié) 財(cái)務(wù)基本知識(shí),在工作中,必然會(huì)遇到支付結(jié)算,預(yù)算等問(wèn)題,良好的財(cái)務(wù)知識(shí)會(huì)有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績(jī)的提高. 一,國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段 1,結(jié)算種類 2,結(jié)算方式 麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品(Product) ,價(jià)格(Price),地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion),其師理查德 ,在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位. 市場(chǎng)的同質(zhì)性。用戶要求,同樣是采購(gòu)某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),可以把要求大體相同的用戶分為一類,并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售. 與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣,生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時(shí)從多種因素,. 這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟:第一步是按最終用戶這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車制造業(yè),產(chǎn)品應(yīng)用這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品,顧客規(guī)模這個(gè)因素把建筑部件市場(chǎng)進(jìn)一步分為大顧客,中顧客,小顧客三個(gè)子市場(chǎng),即按照用戶要求(追求利益點(diǎn))來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)重視服務(wù),我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了. 6,其他市場(chǎng)細(xì)分 中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的細(xì)分,均可按照消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn),使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性. 四,目標(biāo)市場(chǎng) 1,目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后,有以下三種模式可供選擇. ,因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒(méi)有花時(shí)間. 分析報(bào)告:他從各種不同的來(lái)源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報(bào)告. ,每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬. 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 規(guī)模大是指市場(chǎng)規(guī)模大,并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì),就具有了成本優(yōu)勢(shì). 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,市場(chǎng)占有率大,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。(3),謝經(jīng)理組織了一次部門會(huì)議,技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系,你應(yīng)該如何去做呢 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后,立即把營(yíng)銷副總經(jīng)理鄭先生找來(lái),首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告,后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問(wèn)題. 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部,生產(chǎn)部,供應(yīng)部,財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系,得到如下答復(fù): 儲(chǔ)運(yùn)部:因?yàn)闆](méi)有成品,生產(chǎn)跟不上,找生產(chǎn)部門去. 生產(chǎn)部:原材料供應(yīng)不及時(shí),影響生產(chǎn)進(jìn)度,找供應(yīng)部門去 供應(yīng)部:沒(méi)有足夠的資金,找財(cái)務(wù)部. 財(cái)務(wù)部:因?yàn)殇N售部回款不力,應(yīng)收款占用大量資金. 技術(shù)部:可以為客戶提供技術(shù)支持. 質(zhì)管部:質(zhì)量控制太嚴(yán),更無(wú)法交貨. 問(wèn)題繞了一圈,又回到謝經(jīng)理這里,可謝經(jīng)理也有話說(shuō):不就是這些問(wèn)題,客戶才不按期付款的呀! 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢 問(wèn)題提示: 1,問(wèn)題的關(guān)鍵在什么地方 2,作為銷售經(jīng)理,如何盡守職責(zé) 3,試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向 第三節(jié) 銷售管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制. 一,計(jì)劃 ,那么,你在接下來(lái)的組織,領(lǐng)導(dǎo),控制等工作中,就會(huì)陷于被動(dòng). 要制定好銷售計(jì)劃,首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,因?yàn)槿绻麤](méi)有戰(zhàn)略目標(biāo),才可能對(duì)工作做出計(jì)劃,: 1,環(huán)境與形勢(shì)分析 做為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,你有哪些優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。 銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估。銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定。在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性,激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng),技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國(guó),因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé). 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí),企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。 銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合. 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局。制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制。按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。. ,. 但是,因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī),或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī). 一個(gè)較好的解決辦法是,給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬,承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū). 區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,相鄰區(qū)域的一致性,因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本,企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域,使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu). 該組織模式較適合中,小企業(yè),本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例. 2,產(chǎn)品型組織模式 銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品. 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時(shí),適合技術(shù)含量高,造成工作重復(fù),成本高. 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買,莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部,可以省下許多費(fèi)用.3,顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者(既顧客類型),可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來(lái)加以劃分. 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要,有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路. 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅. 4,復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品市場(chǎng),地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織,一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé). 四,銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),要和不同的部門及公司層級(jí)接觸,譬如財(cái)務(wù)部門,市場(chǎng)部,研究開(kāi)發(fā),.第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé)一,銷售經(jīng)理職能 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)。 成本優(yōu)勢(shì) 本公司的生產(chǎn)制造或其他營(yíng)運(yùn)成本,相對(duì)于其他企業(yè)較低,公司的產(chǎn)品在定價(jià)上較有競(jìng)爭(zhēng)力,這是一般企業(yè)追求的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一. 員工優(yōu)勢(shì) ,可減少公司的管理成本,認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工,可減少浪費(fèi),提高效率. 銷售經(jīng)理通過(guò)進(jìn)行SWOT分析,就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢(shì)是什么,如何加強(qiáng)。,而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持,. 有關(guān)事實(shí)的信息:,并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬. ,把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體(子市場(chǎng)),并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)做為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程. 1,市場(chǎng)細(xì)分的作用 ,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)和活動(dòng)過(guò)程. 市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué),避免力量分散,從而大大提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益. . 2,市場(chǎng)細(xì)分的原則 ,即細(xì)分出來(lái)的各子市場(chǎng)不僅范圍界定明晰,而且各子市場(chǎng)的規(guī)模大小可以被測(cè)量,可以進(jìn)行比較. ,對(duì)那些無(wú)法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)細(xì)分既無(wú)必要也無(wú)意義. ,有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅