【正文】 員審核法務(wù)中心審核銷售部總部合同負(fù)責(zé)人審核如不符合要求,視情況必要時(shí)返重簽銷售部合同負(fù)責(zé)人存檔財(cái)務(wù)存檔返回銷售中心6. 流程說明（即注意事項(xiàng)）1) 合同內(nèi)容填寫：由負(fù)責(zé)本市場(chǎng)的城市經(jīng)理代表公司與客戶簽訂購(gòu)銷合同，客戶需仔細(xì)閱讀合同中規(guī)定的各項(xiàng)條款，填寫合同條款中所要求填寫的空白內(nèi)容，如空白內(nèi)容不符合本市場(chǎng)的實(shí)際情況，需在空白處劃線；2) 合同的截止日期：舊客戶購(gòu)銷合同簽訂日期為每年1月1日，有效期為一年，截至日期為12月31日，如在1月1日以后，發(fā)展為新客戶簽訂購(gòu)銷合同，簽訂日期的截止期仍為本年的12月31日。3) 客戶簽字蓋章：客戶確認(rèn)三份合同的填寫內(nèi)容無誤后，在每套合同正本、副本最后一頁(yè)的需方相應(yīng)位置簽字、蓋章；如需方法人代表與需方經(jīng)辦人為同一人，可不提供經(jīng)辦人授權(quán)委托書。4) 業(yè)務(wù)代表簽字：業(yè)務(wù)代表仔細(xì)審核三份合同的填寫內(nèi)容，確認(rèn)符合公司要求后，在每套合同正本和副本的最后一頁(yè)的供方相應(yīng)位置簽字，并復(fù)印一套作為合同辦理期間的備查，將一式三份合同及客戶資料（包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證明書、經(jīng)辦人的授權(quán)委托書及客戶資信調(diào)查表）在一日之內(nèi)轉(zhuǎn)交省經(jīng)理或郵寄至省經(jīng)理辦事處；5) 省經(jīng)理簽字：由省經(jīng)理審核三份合同的填寫內(nèi)容，確認(rèn)符合公司要求后，在每套合同正本和副本的最后一頁(yè)的供方相應(yīng)位置簽字，在兩天之內(nèi)將一式三份的合同及客戶資料轉(zhuǎn)交或郵寄至銷售中心合同管理員處6) 市場(chǎng)細(xì)分后，被細(xì)分市場(chǎng)無須重新簽訂購(gòu)銷合同，但須供需雙方在被細(xì)分市場(chǎng)后一個(gè)月內(nèi)簽訂合同條款變更協(xié)議，明確合同變更內(nèi)容,辦理流程與購(gòu)銷合同一致。新細(xì)分出的市場(chǎng)，在試用期結(jié)束后簽訂購(gòu)銷合同出據(jù)授權(quán)書標(biāo)準(zhǔn)化操作流程1. 適用范圍: 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)授權(quán)2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：銷售部總監(jiān)文秘：010516776123. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話：馮麗麗 010516775284. 辦公地點(diǎn)：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號(hào)5. 具體操作流程圖：傳真至銷售部01061520234；確認(rèn)：01061520235經(jīng)銷商、城市經(jīng)理、省經(jīng)理、中心經(jīng)理簽字各市場(chǎng)從中心索取銷售部下發(fā)的授權(quán)書標(biāo)準(zhǔn)模板，填寫申請(qǐng)書依據(jù)授權(quán)申請(qǐng)書的傳真號(hào)碼進(jìn)行傳真銷售部審核完畢后，在三日內(nèi)出據(jù)6. 流程說明：2） 質(zhì)量投訴處理的第一責(zé)任人是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，在整個(gè)事件的處理過程中，城市經(jīng)理必須積極與經(jīng)銷商配合；3） 在處理質(zhì)量投訴的全程中，要求參與處理的人員，態(tài)度必須好，理智地處理，不允許與消費(fèi)者發(fā)生沖突。4） 如試銷或購(gòu)銷合同解除，此授權(quán)書自動(dòng)作廢；5） 以上內(nèi)容填寫不全或簽字不全不給予出具授權(quán)書；授 權(quán) 申 請(qǐng) 書常溫液奶事業(yè)本部銷售部：因 ，特申請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)銷授權(quán)書一份。具體內(nèi)容如下：1. 經(jīng)銷商單位全稱： 2. 經(jīng)銷的品類（請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的品類包裝上劃√）A. 純牛奶 （利樂包、利樂枕、百利包） B. 乳飲料 （塑料瓶、利樂包、利樂枕、百利包、）C. 早餐奶 （利樂包、利樂枕、百利包）D. 晚上好 （利樂包、利樂枕、百利包）E. 小小酸酸乳（三角包）F. 功能奶 （利樂包、利樂枕、百利包） G. 高端奶 （利樂包） H. 學(xué)生奶 （利樂包）I. 兒童奶J. 其他： 3. 經(jīng)銷的地區(qū)： 4. 授權(quán)的日期（三個(gè)月）： 年 月 日至 年 月 日5. 回傳的傳真號(hào)碼： ；6. 確 認(rèn) 電 話： ；備注： 如試銷或購(gòu)銷合同解除，此授權(quán)書自動(dòng)作廢； 以上內(nèi)容填寫不全或簽字不全不給予出具授權(quán)書； 請(qǐng)以傳真形式發(fā)到銷售部，傳真號(hào)01061520234，確認(rèn)電話01061520235；中心經(jīng)理（簽字/日期）： 省 經(jīng) 理（簽字/日期）：城市經(jīng)理（簽字/日期）： 經(jīng) 銷 商（簽字/日期）：四、深度營(yíng)銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)（一）、省區(qū)規(guī)劃落實(shí)：制定目標(biāo)： 制定省區(qū)內(nèi)各市場(chǎng)深度營(yíng)銷目標(biāo)：包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、鋪市鋪貨目標(biāo)、形象建設(shè)目標(biāo)、汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、三四線市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)等。 深度營(yíng)銷專員——城市經(jīng)理——深度營(yíng)銷助銷員——經(jīng)銷商進(jìn)行定期溝通；內(nèi)容：圍繞深度營(yíng)銷目標(biāo)階段執(zhí)行結(jié)果與出現(xiàn)問題、確定解決方案、進(jìn)行有效溝通。深度營(yíng)銷專員走訪市場(chǎng)流程：到達(dá)市場(chǎng)選擇網(wǎng)點(diǎn)（BI系統(tǒng)中）到達(dá)區(qū)域核實(shí)數(shù)據(jù)培訓(xùn)；內(nèi)容主要核實(shí)三四線市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)據(jù)，已確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性，加強(qiáng)對(duì)三四線市場(chǎng)人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)。重點(diǎn)工作：打造樣板市場(chǎng) 這是省區(qū)年度重點(diǎn)工作之一。樣板市場(chǎng)打造標(biāo)準(zhǔn)：人均銷量、鋪市率、鋪貨率、品牌鋪市率、第一品牌達(dá)成率、海報(bào)張貼維護(hù)率、吊旗懸掛維護(hù)率、汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、外圍市場(chǎng)開發(fā)、銷售工具（包括三表二卡）規(guī)范使用等達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。定期組織各市場(chǎng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管到樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)，發(fā)揮樣板帶動(dòng)力量，最終使所有市場(chǎng)達(dá)標(biāo)。（二）、市場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)：深度營(yíng)銷專員在市場(chǎng)走訪之前，一定要對(duì)被走訪市場(chǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)走訪（1）、A類市場(chǎng)：核定走訪天數(shù)：10天。A、5天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程。 B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場(chǎng)問題和做好整改方案。 C、1天用于和深度營(yíng)銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對(duì)客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn)。 D、3天帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會(huì)。 E、離開市場(chǎng)時(shí)，提交市場(chǎng)走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室（2）、B類市場(chǎng)：核定走訪天數(shù)：7天A、3天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場(chǎng)問題和做好整改方案 C、1天用于和深度營(yíng)銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對(duì)客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn) D、2天帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會(huì)。 E、離開市場(chǎng)時(shí)，提交市場(chǎng)走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室（3）、C類市場(chǎng)：核定走訪天數(shù)：5天 A、2天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場(chǎng)問題和做好整改方案C、1天用于和深度營(yíng)銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對(duì)客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn) D、1天親領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會(huì)。E、離開市場(chǎng)時(shí)，提交市場(chǎng)走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室報(bào)告分析（1）、指標(biāo)達(dá)成：品牌鋪市率、第一品牌達(dá)成率，物料能見度，產(chǎn)品新鮮度、一二線市場(chǎng)理貨團(tuán)隊(duì)的建立情況、三四線市場(chǎng)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)建立情況。（2）、行程是否合理，是否有漏點(diǎn)店現(xiàn)象存在，三四線市場(chǎng)業(yè)務(wù)員是否脫離陪送。理貨員的行程是否與業(yè)務(wù)員行程交叉拜訪。（3）、工具是否規(guī)范使用：BI系統(tǒng)日變更表、鋪市表、業(yè)務(wù)員工作進(jìn)度表、客戶聯(lián)系卡、客戶資料卡，抹布。（4）、業(yè)務(wù)員評(píng)估：動(dòng)手能力、是否有亂承諾現(xiàn)象、客情。（5）、整改方案：A、從市場(chǎng)拜訪到解決問題，必須協(xié)同。B、整改報(bào)告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。協(xié)同拜訪中所帶銷售工具：業(yè)務(wù)人員行程拜訪表和零售客戶資料卡參照拜訪，專員以身作則，檢查并張貼海報(bào)、吊旗，與店老板溝通加強(qiáng)客情關(guān)系，動(dòng)手做主貨架排面陳列，整箱位置陳列，張貼客戶聯(lián)系卡，親自填寫客戶資料卡，指導(dǎo)陳列標(biāo)準(zhǔn)，如何做到第一陳列（注：專員必須要在店外指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，不能在店內(nèi)批評(píng)）。（三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能崗位要求 深度營(yíng)銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片、電子表格操作等。對(duì)數(shù)字敏感。掌握深度營(yíng)銷表格（包括三表兩卡）使用意義三表兩卡為：A、BI系統(tǒng)日變更表B、業(yè)務(wù)員產(chǎn)品鋪市跟蹤表C、業(yè)務(wù)員工作進(jìn)度表E、客戶資料卡F、客戶聯(lián)系卡部分表格使用意義如下：（1）BI網(wǎng)點(diǎn)信息日變更表BI系統(tǒng)準(zhǔn)確反映市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)，要檢查其實(shí)際填寫情況，文員錄入情況，以及網(wǎng)點(diǎn)信息準(zhǔn)確情況。（2）產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周每個(gè)業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的各個(gè)單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的達(dá)成情況。同時(shí)，結(jié)合前期數(shù)據(jù)，為制定下一個(gè)鋪市鋪貨、要貨計(jì)劃和銷量分解提供了重要依據(jù)。將業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進(jìn)行匯總，就形成了整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，它也是每個(gè)業(yè)務(wù)主管 都要跟蹤的。 （3）業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表反映市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管通過此表能掌控每個(gè)業(yè)務(wù)人員每天的工作目標(biāo)達(dá)成情況，分析表中數(shù)據(jù)的變化，及時(shí)采取措施，保證鋪市鋪貨和銷量目標(biāo)的達(dá)成，但是業(yè)務(wù)主管必須要對(duì)數(shù)據(jù)敏感，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù)連續(xù)幾天都沒有變化，那肯定存在問題，業(yè)務(wù)主管必須親自 核實(shí)。報(bào)表追蹤 及時(shí)追蹤報(bào)表上報(bào)，檢查報(bào)表準(zhǔn)確性，分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》，關(guān)注市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、鋪市鋪貨率增張、新品鋪市率變化等。數(shù)據(jù)打假 根據(jù)（BI系統(tǒng)）進(jìn)行抽取網(wǎng)點(diǎn)，通過走訪市場(chǎng)進(jìn)行審查報(bào)表的數(shù)據(jù)的真實(shí)性，尤其是三四線市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)須著重檢查，要保證BI系統(tǒng)中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，發(fā)現(xiàn)虛假數(shù)據(jù)（情節(jié)嚴(yán)重）深度營(yíng)銷專員將馬上進(jìn)行考核。另外深度營(yíng)銷專員還要關(guān)注三表兩卡的使用。三表兩卡是深度營(yíng)銷所有報(bào)表數(shù)據(jù)的最重要來源。深度營(yíng)銷專員在走訪市場(chǎng)過程中要嚴(yán)格檢查三表兩卡的使用，并指導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)范使用。整改考核 針對(duì)上報(bào)不及時(shí)、拖拉、上報(bào)錯(cuò)誤、虛報(bào)數(shù)據(jù)的市場(chǎng)，與該市場(chǎng)城市經(jīng)理進(jìn)行溝通，限期整改到位。同時(shí)，視情節(jié)嚴(yán)重給予通報(bào)批評(píng)或其他考核。（四）、省區(qū)工作反饋三表兩卡使用反饋每走訪一個(gè)市場(chǎng)，都要檢查三表二卡的使用情況。檢查填寫是否規(guī)范、認(rèn)真、工整，有無通過表格這一銷售工具，分析銷量提升業(yè)績(jī)。如果沒有，要予于指導(dǎo)，并使其能規(guī)范使用。與城市經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通基礎(chǔ)表格的重要性。鋪市鋪貨情況反饋分析市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度，鋪市鋪貨率、品牌鋪市第一品牌目標(biāo)達(dá)成情況、三四線市場(chǎng)開發(fā)情況，尤其是三四線市場(chǎng)人員對(duì)856012X的認(rèn)識(shí)程度，并進(jìn)行實(shí)地檢查與培訓(xùn)。了解市場(chǎng)終端客情維護(hù)情況、消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的建議、經(jīng)銷商的配送系統(tǒng)和分銷系統(tǒng)。對(duì)于存在問題，與城市經(jīng)理、經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，并指導(dǎo)市場(chǎng)整改到位。每月將省區(qū)鋪市鋪貨及整改情況電子文件上報(bào)部門主管及省經(jīng)理。終端形象建設(shè)反饋?zhàn)⒅厥袌?chǎng)終端形象建設(shè)，有效使用促銷物料，提高海報(bào)張貼維護(hù)率、吊旗懸掛維護(hù)率、客戶服務(wù)卡張貼維護(hù)率，并實(shí)地走訪，檢查促銷物料使用是否達(dá)到公司要求。經(jīng)常與城市經(jīng)理就形象建設(shè)未達(dá)標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行溝通，并指導(dǎo)市場(chǎng)整改到位。出現(xiàn)終端形象建設(shè)重大問題，及時(shí)向部門主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。（五）、監(jiān)督檢查考核通過報(bào)表數(shù)據(jù)、通訊追蹤、走訪市場(chǎng)以及其他部門反饋對(duì)省區(qū)深度營(yíng)銷工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。對(duì)于產(chǎn)生嚴(yán)重后果或影響的工作，給于責(zé)任人一定考核，并要求其限期整改。同時(shí)進(jìn)行復(fù)查、確認(rèn)，最終整改到位。嚴(yán)格監(jiān)督 審核市場(chǎng)上報(bào)表格，發(fā)現(xiàn)填寫不規(guī)范的地方及時(shí)通知市場(chǎng)改正。市場(chǎng)自查 規(guī)定市場(chǎng)管理人員自查深度營(yíng)銷工作開展情況，并做好自查報(bào)告以備專員檢查。要求城市經(jīng)理每周自查3次、助銷人員每周自查4次、業(yè)務(wù)主管每周自查不少于4次。專員檢查 （1）、檢查市場(chǎng) 專員每到一城市，首先協(xié)同市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪市場(chǎng)，抽查深度營(yíng)銷目標(biāo)完成情況，發(fā)現(xiàn)問題，并形成圖文材料，以備培訓(xùn)和溝通。（2）、檢查報(bào)告 走完市場(chǎng)后 ，檢查市場(chǎng)管理人員自查報(bào)告。目標(biāo)考核 對(duì)于目標(biāo)未完成或未整改到位的市場(chǎng)和責(zé)任人，給于相應(yīng)考核。五、重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)（一）、溝通、談判合同談判（1）、對(duì)賣場(chǎng)06年經(jīng)銷商與賣場(chǎng)簽訂的合同和給賣場(chǎng)的產(chǎn)品供價(jià)進(jìn)行分析評(píng)估A、價(jià)格分析：當(dāng)前牛奶行業(yè)按照零售價(jià)格倒推賣場(chǎng)毛利在68個(gè)點(diǎn)是合理產(chǎn)品供價(jià)。B、合同分析：合同中合同費(fèi)用不超過銷售額5個(gè)點(diǎn)算合理合同。（2）、按照系統(tǒng)或門店做業(yè)績(jī)回顧和生意計(jì)劃（3）、聽取經(jīng)銷商、KA主管和省經(jīng)理對(duì)合同條款的建議，確定07年合同條款底線。（4）、約見采購(gòu)：電話溝通需要進(jìn)行07年合同談判，并約定時(shí)間。（5）、按照約定時(shí)間約見采購(gòu)，對(duì)業(yè)績(jī)回顧和生意計(jì)劃詳細(xì)地闡述，并闡明我們07年合同立場(chǎng)，和采購(gòu)交換意見對(duì)并詳細(xì)記錄，最后約定下次談判時(shí)間。（6）、和經(jīng)銷商溝通，上報(bào)中心KA主管和省經(jīng)理，對(duì)采購(gòu)意見對(duì)出分析，交換采購(gòu)意見的應(yīng)對(duì)方法，應(yīng)對(duì)方法其中要有讓步的方法。（7）、按照約定時(shí)間再次和采購(gòu)談判，再次說明我方的立場(chǎng)并對(duì)合同中異議部分告知我方的解決方法，在采購(gòu)做出讓步之后，告訴我方的讓步?jīng)Q定，出現(xiàn)異議詳細(xì)記錄，約定下次談判時(shí)間。（8）、上報(bào)KA主管和省經(jīng)理，對(duì)最后異議部分作出分析和應(yīng)對(duì)方法并出最后讓步。（9）、按照約定時(shí)間再次談判，在采購(gòu)做出讓步之后放出我們最后的讓步方法，達(dá)成一致，告知所有經(jīng)銷商簽訂合同，如果不能達(dá)成一致，告訴其與經(jīng)銷商談判吧！我們會(huì)最好服務(wù)的。（10）、和經(jīng)銷商溝通并說明現(xiàn)在合同談判的進(jìn)度，要求經(jīng)銷商必須按照現(xiàn)在我們答應(yīng)的條款進(jìn)行談判。（11）、關(guān)注采購(gòu)與經(jīng)銷商的合同談判過程直到談判成功。新品進(jìn)場(chǎng)（1）、今后主要連鎖賣場(chǎng)客戶新品進(jìn)場(chǎng)統(tǒng)一由中心KA專員進(jìn)行。07年KA專員在與所有系統(tǒng)的采購(gòu)談判新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)一定