【正文】 換季季節(jié)。C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時0。D、避開容易給消費者生活不方便的上班、中午休息時間，盡量利用周末。E、事先與消費者溝通，確定最終時間?；卦L注意事項：A、明確回訪目的。B、注意文明用語的使用。C、注意個人儀表及舉止。D、對于登門拜訪，要帶足回訪工具：公文包：包括宣傳資料、拜訪本、文具、禮品等。特殊工具：當消費者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時，適當帶上所需的產(chǎn)品部件等。二、 后工作的建議：重點選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。在做服務(wù)的時候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動相結(jié)合。對重點進攻小區(qū)的客戶重點建檔，可提供重點服務(wù)、拜訪。將安裝工作當作一項廣告宣傳的過程，要注意示范。區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市場的特征 區(qū)域市場，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質(zhì)，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。首先表現(xiàn)為地域跨度的不同；（2）其次表現(xiàn)為市場規(guī)模的不同；（3）市場特征不同；（4）消費特性的不同；（5）商品行銷程度的不同?；趨^(qū)域市場呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場狀況，對于區(qū)域市場的開發(fā)需要進行詳細的論證和規(guī)劃，集中資源進行“重點突破，以點帶線、以線帶面”有次序的開發(fā)戰(zhàn)略。對于市場開發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則：市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭在主客觀條件相適調(diào)的前提下實現(xiàn)最大的市場份額。營銷資源對等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當前實際(產(chǎn)品特性、資金儲備、人員素質(zhì)等)，量其所有、所能而為之，目標區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。區(qū)域市場目標選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準確定位。以明確各自的市場地位，分清主次輕重：把產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域定位為準人市場。作為候選對象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對于皇明公司來講，絕大部分的區(qū)域市場應(yīng)該都是可準入市場）把準入市場中企業(yè)營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場；(對于皇明公司來說，山東、江蘇等區(qū)域市場)把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為重點市場，公司應(yīng)該全力開拓（例如濟南、青島、南京市場）；把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，企業(yè)應(yīng)當充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓（濟南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）；把上述市場以外的區(qū)域定位為次要市場、公司當前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。區(qū)域市場的規(guī)劃區(qū)域市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個營銷過程必須在理性的營銷思路及周密的計劃下進行。進入任何區(qū)域市場之前必須進行科學(xué)有效的市場調(diào)研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。（1）讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費水平、消費行為；分銷通路模式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度；預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費與銷售趨勢等。（2）讀懂消費者，就是弄清所選區(qū)域的目標消費者的需求、消費心理、消費偏好、消費能力。（3）讀懂自身，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢。然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進行準確的市場細分與定位： 找準消費者：選擇產(chǎn)品適銷的目標消費群； 找準賣點：抓住最能滿足目標消費者的品牌、產(chǎn)品利益點； 合理定價：這里主要指確定合理的賣場和專賣店零售價；有效分銷：采用逆向思維法。按照“消費者——零售商——中間商——廠家”這種自下而的思路設(shè)計分銷通路，選擇分銷商。三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸”市場，力爭在短時間內(nèi)啟動市場。有效進入與輻射區(qū)域市場區(qū)域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。首先要選擇好適當?shù)倪M入方式：如果以營銷為單純的目的，一般具有以下方式：（1）依靠中間商——經(jīng)銷商或分銷商如果市場開拓的難度較大而公司目前的實力（主要是物流配送、利潤支持力度）不及時，公司可選擇有實力、講信譽的經(jīng)銷商經(jīng)銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場；一則可減少投入，降低銷售成本。（2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū)——直銷+經(jīng)銷這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場營銷的主動權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。特別是在直轄市、省會城市，對于大型賣場，公司可以采取直銷的形式，對于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場，可以采取經(jīng)銷商開設(shè)專賣店的形式。其次，進入?yún)^(qū)域市場還應(yīng)選擇適當?shù)臅r機，恰當?shù)臅r機有：（1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的3月，8月）（2）重大事件發(fā)生（有利于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃氣熱水器在某個市場出現(xiàn)安全問題）時或重要節(jié)日到來時；（3）市場總需求增大時（在銷量反映上是銷售增長率持續(xù)高漲）；（4）市場出現(xiàn)空缺或斷檔時（強勢競爭產(chǎn)品退出市場）；區(qū)域市場的進入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如：（1）淡季營銷，旺季銷售太陽能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時，而淡季許多企業(yè)則顯得無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。我們可以利用淡季深入市場，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強化分銷通路建設(shè)，以利于下一個旺季開門紅。也可以在淡季策動市場(以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費)，使淡中生旺。也可以在淡季提前進行具有鮮明主題的廣告、宣傳，為旺季銷售鋪墊。（2）渾水摸魚，乘虛而入任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強勢品牌或競爭對手，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時，公司如趁機進入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來居上。（3）集中優(yōu)勢。各個擊破區(qū)域市場建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應(yīng)本著“量力而行，同步跟進”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，全力以赴，各個擊破，切忌“一個雞蛋放在十個籃子里”，速戰(zhàn)速決，畢其功于一役，萬不可做“雜生飯”。（4）避實就虛，攻其不備大區(qū)或者分中心應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場的競爭狀況，審時度勢，伺機而動。如該市場區(qū)域的最大份額已為竟爭對手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對手忽略的細分市場或者營銷薄弱點切入，步步緊逼，直到爭取到一席之地，一定的市場份額。（5）固守本士，精耕細作可在拓市之初先吃掉“窩邊草”，并在—定時期內(nèi)在本地市場這一畝三分地上精耕細作，將其做足、做強、做出特色。待綜合實力增強在尋找外拓。鞏固與全面維護區(qū)域市場俗話說：“打江山容易，守江山難”。區(qū)域市場的建立也同理。皇明攻下某個區(qū)域市場后，其市場追隨者會步其后塵對其侵進，必須對已經(jīng)確立優(yōu)勢的區(qū)域采取強有力的管理。鞏固市場最有效的手段之一就是滲透市場，即對現(xiàn)有市場全面滲透：網(wǎng)絡(luò)滲透。通過向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供讓利（例如旺季的大力度促銷，淡季的進貨獎勵），提高經(jīng)銷商利潤。產(chǎn)品滲透。不斷對現(xiàn)有產(chǎn)品進行技術(shù)改進和創(chuàng)新，擴大產(chǎn)品使用范圍（家庭對綠色熱水大規(guī)模使用），增加產(chǎn)品品種或功能。顧客滲透。根據(jù)不同顧客的不同需求、開發(fā)新的產(chǎn)品，滿足不同層次的需要。皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作日報表區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號日期今日工作計劃完成情況描述（請在格內(nèi)打√）備注序號工作內(nèi)容描述優(yōu)異良好一般較差沒完成12345678910經(jīng)銷商反饋的需要解決的問題區(qū)域業(yè)務(wù)主管的答復(fù)123經(jīng)銷商存在的問題經(jīng)銷商對于存在問題的的答復(fù)（承諾解決的時間）123經(jīng)銷商簽字：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的建議：優(yōu)異良好一般較差沒完成分中心經(jīng)理評價（今后工作還需要提高或改進的方面）：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的一日工作流程指導(dǎo)序號時間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計劃38:058:15準備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:1510:00到某區(qū)域路途中510:0010:30檢查專賣店形象、經(jīng)銷商庫存、調(diào)查上周銷售情況610:3011:00與經(jīng)銷商溝通，傳達通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題711:0012:30檢查當?shù)亟?jīng)銷商另外的專賣店或零售點811:0012:30調(diào)查當?shù)馗偁帉κ譅顩r（價格、促銷、產(chǎn)品變化、渠道）912:3014:00午餐、休息時間1014:0015:00檢查經(jīng)銷商的安裝和售后服務(wù)1115:0016:00經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1216:0016:30檢查消費者數(shù)據(jù)庫，回訪部分消費者1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報表1518:00結(jié)束一天工作區(qū)域業(yè)務(wù)主管（賣場類）的一日工作流程指導(dǎo)序號時間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計劃38:058:15準備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:159:30到某區(qū)域路途中59:3010:00與經(jīng)銷商溝通，傳達通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題610:0011:20到賣場檢查產(chǎn)品陳列、價格、競爭對手狀況711:2012:00與賣場營運部門溝通，了解相關(guān)信息（競爭對手狀況、促銷形式、陳列方式、合作中存在的問題）812:0012:30了解產(chǎn)品庫存狀況（包括競爭對手）912:3014:00午餐、休息時間1014:0015:00與采購部溝通促銷活動以及正常業(yè)務(wù)溝通1115:0016:00到財務(wù)部結(jié)款（可以順便了解競爭對手的銷售額等信息）1216:0016:30與促銷員溝通、培訓(xùn)，與消費者溝通了解消費者信息1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報表1518:00結(jié)束一天工作皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管一周工作總結(jié)區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號日期本周工作總結(jié)：本周銷售狀況主要規(guī)格產(chǎn)品銷量（臺）規(guī)格銷量分析：原因：本周銷售狀況最差（與計劃相比）的區(qū)域：原因：競爭對手狀況：價格變動：促銷活動：產(chǎn)品變化：其他：本周工作自評：下周工作計劃：分中心經(jīng)理意見：皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管月工作總結(jié)經(jīng)銷商計劃實際完成率產(chǎn)品規(guī)格計劃實際本月主要工作：實際完成情況本月區(qū)域銷售分析（與計劃相比）本月銷售最差的經(jīng)銷商：原因分析本月銷售最好的經(jīng)銷商原因分析：本月產(chǎn)品銷售分析（與計劃相比）本月銷售最差的產(chǎn)品：原因分析本月銷售最好的產(chǎn)品：原因分析：制表： 時間： 分中心經(jīng)理： 皇明公司促銷活動申請單編號：JN00010603分中心： 城市： 經(jīng)銷商名稱： 促銷對象：□專賣店 □賣場 □消費者 申請內(nèi)容：申請原因：促銷品費用： 促銷費用： 通路費用： 其中經(jīng)銷商承擔費用： 費用總計： 申請人： 分中心市場策劃主管意見分中心經(jīng)理意見大區(qū)市