某公司電話銷售人員管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-17 16:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 樣你要想能運(yùn)用別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。 18 善于傾聽的技巧 就人性的本質(zhì)來看，我們每個(gè)人當(dāng)然最為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的東西。你要使人喜歡你，那就做一個(gè)善于和積極的傾聽者，鼓勵(lì)對方多談他們自己。 19 應(yīng)對拒絕的技巧 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 什么才是真正的反對理由？ 在面對拒絕反應(yīng)時(shí)，你可以采用一些技巧。 20 適度贊美的技巧 好話一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 21 有效提問的技巧 最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽，十三條發(fā)問技巧 ： 問題是不是簡明扼要？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？ 刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？ 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？ 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會讓客戶不得不說實(shí)話嗎？ 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 1準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會不會反問他？ 1最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？ 22 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明是促成客戶購買的重要信息 ， 形式包括自我介紹 、 回答客戶提問和雙方交流 ， 它的談話要點(diǎn)包括： 要針對顧客的問題及好處 ， 并幫助顧客解決問題； 要塑造顧客的渴望度 ， 并滿足顧客的需要和愿望； 永遠(yuǎn)要選對的句子 ， 問對的問題； 要預(yù)先解除顧客的反對意見； 要向顧客證明你的服務(wù)絕對物超所值； 要展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) ， 并顯示自己的產(chǎn)品的最大好處； 講一個(gè)相關(guān)的故事證明你的產(chǎn)品； 要讓顧客了解自己跟競爭對手的核心差別 ， 自己產(chǎn)品和競爭對手的核心差別 。 23 預(yù)約見面的技巧 在預(yù)約推銷或是在其他推銷中 ， 經(jīng)常使用的方法是 “ 二者選一式的提問 ” ， 不是讓客戶決定 ， 而是由推銷員指定恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 。 但是 ， 為了減少單方面指定印象 ， 可以提出擴(kuò)大時(shí)間范圍的詢問 ， 例如： “ 想必您一定很忙 ， 那么下周一或周三 ，您哪天有空呢 ？ “ 下周一 ， 你看是上午還是下午好呢 ？ 24 交談措辭運(yùn)用的技巧 尊重對方，信任對方策略。 合理使用營銷術(shù)語。 最好少使用一些空洞的語句。 認(rèn)真傾聽對方的講話。 25 電話聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)技巧 周一經(jīng)理一般會去開周會，安排一周工作情況，所以空閑時(shí)間不多，特別是上午；周五下午，因?yàn)槭侵苣?jīng)理一般都可能歸心似箭，回家的心情比較迫切，所以溝通時(shí)間也不宜過久。其余的時(shí)間來說，我們分為 11:00～ 12:00，這段時(shí)間是快要午餐和午休時(shí)間， 16:00～ 17:00，這段時(shí)間是快下班時(shí)間，經(jīng)理的工作安排都不會很緊湊，他們有時(shí)間和你溝通本職工作之外的事情。 26 利用非高峰時(shí)間打電話，往往會取得意想不到的效果。 使用錄音電話約見客戶。 27 專題四、成功接觸拍板人 十分鐘法則 想方設(shè)法獲得拍板人的姓名 靈活應(yīng)對 “ 客戶不在 ” 借口 掌握接聽電話的準(zhǔn)則 如何處理客戶的抱怨 掌握有效成交技巧 成交后的反饋 和不同性格的客戶成交技巧 28 十分鐘法則 關(guān)鍵只有十分鐘 ， 你要做到： 見面三分情； 初次見面只能談
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