【文章內容簡介】 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 的程序 ?合適的開場白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結并要求承諾 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 前注意事項 ?務必請“決策者”參加 ?整理要闡述的“利益”并明確重點 ?檢查演示稿、補充說明附件 ?預先演練 ?整理會議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀念品 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 中注意事項 ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點”時， ? 應逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?自信與從容。 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 結束注意事項 ?結束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結” ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 建議書撰寫 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 提出時機 ?提出“建議權”以制造商談機會。 ?承辦人“沒有動靜”， ? 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?客戶“委決不下”時。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， ? 以期“提前締約”。 ?當客戶提出要求時。 ?（大型競標采購、復雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 的注意事項 ?現行作業(yè)流程，及 .的態(tài)度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對我方的解決方案認同否？ ?軟件采購費用預算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內部相關部門協(xié)調作戰(zhàn) 制作中 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 提出后 ?了解 .的反應。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 成交與締結 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 要求承諾與締結 ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時間讓我們的實施人員與服務人員解決你 的所有問題。 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經流露出明確的“簽約信號” ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現潛在的競爭對手 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習慣采用的方式 要求簽約 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現狀 ? 我沒有辦法決定 …… ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資