某公司中高級銷售人員銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 ? 客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 ? 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時 ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 ? 表面的許多異議，但都不是真實的異議 ? 醉翁之意不在酒 回避無關(guān)的異議 把握時機(jī)，及時反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說“不”的機(jī)會 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 買你的不買他的，給個理由先！ ： ? 你會說競爭對手壞話嗎？ ? 營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱的地方！每個人內(nèi)心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠(yuǎn)的痛． ? ? ? ? 營銷箴言：客戶不會采購最合適的產(chǎn)品，而會采購最容易做出決策的產(chǎn)品． ? 找到競爭對手一個弱點 ,使之不足以在客戶處獲得充分信任 ,那他就不會拿走所有訂單 ? 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ? 運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對手更為突出 ? 一個經(jīng)?！背鍪隆钡母偁帉κ质俏覀兯枰? ? 信息空白（對手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者） ? 沒有美感的貶低對方 ,夸大自己 ? 缺乏耐心 ,淺嘗輒止 (客戶與供應(yīng)商關(guān)系非常好 ,明確告知你沒有機(jī)會該怎么辦 ?) ? 沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng) ,明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯失機(jī)會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 ? 企圖把競爭對手趕盡殺絕 ? 把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？ ? 對手：一個犯有可怕錯誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！ 7業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) ? 客戶心理變化過程 ? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 ? 有支付能力的時候 ? 與你的看法一致的時候 ? 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時候 ? 信任你的時候 ? 嘗試簽單 ? 如何傳遞信息 ? 中途簽單 ? 利益總結(jié)點結(jié)束后的一個技巧動作 ? 最終簽單 ? 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個最終動作 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? 法 ? 簽單技巧的演練 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點：條理要清楚，尤其對這個準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確 ? 在紙上畫一個大的“ T”字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 ? 提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個月您的公司所有人員的計算機(jī)知識培訓(xùn) ? 要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個月的時間段？ 法 ? 永遠(yuǎn)說： 是的 ? 之后，要給簡短的補(bǔ)充 ? 要點：向簽單引導(dǎo) ? 面對的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與簽約了。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 讓我們下個月找一個時間再談一次吧。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。 ? 我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？ 8建立長期客戶關(guān)系
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