【文章內(nèi)容簡介】 評估方案 選擇方案 滿足購買動(dòng)機(jī) 發(fā)現(xiàn)購買動(dòng)機(jī) 設(shè)計(jì)發(fā)問技巧 充當(dāng)專家 介紹產(chǎn)品 提供方案 達(dá)成協(xié)議 克 服 異 議 Prepared by Brain Wei 銷售陳述 好 壞 低 高 銷售陳述 公司、產(chǎn)品的知名度 A B C D Prepared by Brain Wei 銷售陳述 從小的方面講，銷售陳述 做得好，可以賣出一件產(chǎn)品， 推出一個(gè)方案。 從大的方面講，銷售陳述 做得好，可以影響一個(gè)國家甚 至整個(gè)世界的發(fā)展！（競選、 申辦奧運(yùn)會等） Prepared by Brain Wei 銷售陳述 醫(yī)生： 治療偏頭痛對我來說很容易，用針灸就行了。 患者：我從來沒扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要 輕點(diǎn)兒啊！ 醫(yī)生： 那我先給你解釋一下針灸治療。 患者：那太感謝您了！ 醫(yī)生： 一會兒我就在你頭頂上下左右各扎滿十針，每根針 2 寸長。扎針的時(shí)候先把針直接剌到頭皮下，接著貫 穿上下，左右向?qū)?cè)沿頭皮平剌過去，然后左右捻 動(dòng)，上下拔插，最后通上電，讓針隨著電流博動(dòng)， 加強(qiáng)剌激。怎么樣，準(zhǔn)備好了嗎？ 患者：我要回家！ Prepared by Brain Wei 特點(diǎn)和利益的定義 特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身固有的特性，如：成份 結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等。 利益：是指客戶從購買的產(chǎn)品上得到的價(jià)值 也就是產(chǎn)品的特點(diǎn)能給客戶帶來的哪 方面的好處。 Prepared by Brain Wei 兩端配有 粗細(xì)筆頭 筆桿采用 凹型設(shè)計(jì) 中間瘦 使用水溶 性墨水 筆帽上帶 有密封圈 方便書寫 不同大小和 字體的字 握筆舒適 易擦 干的快 長久保持 墨水新鮮 Prepared by Brain Wei 銷售陳述 醫(yī)生： 治療偏頭痛對我來說很容易，用針灸就行了。 患者：我從來沒扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要 輕點(diǎn)兒??！ 醫(yī)生： 那我先給你解釋一下針灸治療。 患者：那太感謝您了！ 醫(yī)生： 剛扎進(jìn)去的時(shí)候有點(diǎn)痛，不過是非常輕微的，就像 蚊子叮了一下，然后我會用一種剌激不強(qiáng)的手法行 針，這有助于病氣從體內(nèi)排出，最后用到的是波型 電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來，讓您充分放 松和休息。經(jīng)過這樣的治療，您今天晚上就可以睡 個(gè)好覺了。 患者：那可太好了，我們現(xiàn)在就開始吧。 Prepared by Brain Wei 客戶心中的天平 PS：只有當(dāng)客戶心中的天平傾向于產(chǎn)品價(jià)值一邊時(shí)，也就是 認(rèn)為購買產(chǎn)品很值的時(shí)候，才會決定購買。 你的產(chǎn)品 競爭對手 的產(chǎn)品 你的產(chǎn)品 價(jià)值 產(chǎn)品的 價(jià)格 Prepared by Brain Wei 了解產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品的特點(diǎn) 產(chǎn)品的利益 關(guān)鍵購買動(dòng)機(jī) 演示方法 Prepared by Brain Wei 了解競爭對手 自己公司 產(chǎn)品的特點(diǎn) 競爭對手 產(chǎn)品的特點(diǎn) 客戶采用我方產(chǎn)品所能得到的利益 Prepared by Brain Wei 積極語言的力量 失敗 傷害 驕傲 困難 賣出 舒適 嘗試 結(jié)果 明白 信任 事實(shí) 信號 損失 容易 應(yīng)得 安全 處理 高興 節(jié)省 證實(shí) 合同 傾向 擔(dān)心 決定 新的 花費(fèi) 價(jià)值 發(fā)現(xiàn) 健康正確的 壞的 死亡 保證 客戶的名字 失掉 樂趣 購買 錢 利潤 熱愛 熱愛 付款 義務(wù) 至關(guān)重要的 正確 付出 責(zé)任 從以上詞語中選出你最常用的 20個(gè)詞語。 Prepared by Brain Wei 積極語言的力量 失敗 傷害 驕傲 困難 賣出 舒適 嘗試 結(jié)果 明白 信任 事實(shí) 信號 損失 容易 應(yīng)得 安全 處理 高興 節(jié)省 證實(shí) 合同 傾向 擔(dān)心 決定 新的 花費(fèi) 價(jià)值 發(fā)現(xiàn) 健康正確的 壞的 死亡 保證 客戶的名字 失掉 樂趣 購買 錢 利潤 熱愛 熱愛 付款 義務(wù) 至關(guān)重要的 正確 付出 責(zé)任 這 20個(gè)詞語最容易贏得訂單。 Prepared by Brain Wei 大聲地喊 BOM,可以訓(xùn)練聲音的堅(jiān) 定和洪亮， BOM是爆炸的聲音。首先， 吸一口氣，把氣往下運(yùn)，然后從丹田向 外爆發(fā)，大聲地念出來，多練習(xí)幾次， 慢慢感覺聲音的力量。 小竅門 Prepared by Brain Wei 在想象你最愛吃的一樣?xùn)|西，以不同的方式說 出來： 我最愛吃冰淇淋。（ 平靜地陳述這一事實(shí)。 ） 我最愛吃冰淇淋。（ 毫不猶豫地大聲說出來 ） 我特別愛吃冰淇淋。（ 雙手緊握，閉上眼睛， 很陶醉地回想冰淇淋的美味。 ） 小竅門 Prepared by Brain Wei 非常語言的力量 客戶記憶存儲力 表達(dá)方式 客戶記憶程度 單純解說 示范產(chǎn)品 解說與示范 客戶參與討論 客戶親身體驗(yàn) ２０％ ３０％ ５０％ ７０％ ９０％ Prepared by Brain Wei PS: 我們的會議室 …… 我們也接待過 …… . 這里是會議的照片 , 非常寬敞 (層高 …… ) 明亮 (我們用的淺色調(diào)的裝飾 ,特大的吊燈） …… 我們的酒店不就是您最好的選擇嗎？ Prepared by Brain Wei 。 。 。 Dissolve Resistance 化解阻礙 。 。 5 ?客戶答謝會 Acknowledge concerns ?有效性評估 Assess validity ?恰當(dāng)?shù)幕貜?fù) Answer appropriately Prepared by Brain Wei 80% 60% 40% 20% 銷售成功率 客戶提出反對意見 客戶未提出反對意見 64% 54% Prepared by Brain Wei 積極的態(tài)度對待客戶異議 PS：賣手機(jī)。 銷售： 我看這款手機(jī)功能齊全，可以滿足你的所有需求，它 非常適合你啊！ 顧客：可是它太貴了！ 銷售： 什么？太貴了？你怎么不早說呢。我們有的是便宜 的，不過都沒有上網(wǎng)功能。 顧客：沒有上網(wǎng)的功能我換手機(jī)干嘛？ 銷售： 那你就買那款帶上網(wǎng)功能的吧？ 顧客：可是實(shí)在太貴了??！ 銷售： 一分錢一分貨啊。 Prepared by Brain Wei 阻礙 Resistance 人們總是會設(shè)置一些阻礙： ? 允許客戶提出產(chǎn)品特有的缺陷 ? 快速提供解決方案 ? 提供非正當(dāng)解決途徑 通過規(guī)避缺陷以實(shí)踐以上 三種因素，將會大大化解與客 戶間的阻礙。 所有的銷售員在銷售展開前都是 從客戶的拒絕開始的 …… Resistance Commitments 我們無法完全地抹棄這種與 客戶間的阻礙（或者說疑惑）， 但是我們能將這種影響縮小，或 變成一種無關(guān)緊要的因素。 什么是阻礙？ We define resistance as any words or actions by the client that delays or opposes their mitting to working with us. Prepared by Brain Wei 普遍所認(rèn)為的缺陷 ?硬件 Hardware ?軟件和服務(wù) Software Service ?地理位置 Location ?價(jià)格 Price ?其他方面 Others Prepared by Brain Wei 如何處理缺陷？ ? 絕對不附和任何對酒店消極的看法。 ? 不要盲目的道歉和辯解。 ? 善于引導(dǎo)優(yōu)勢，善于問為什么？ Prepared by Brain Wei 消除阻礙的 3 A法則 ? 將否定的轉(zhuǎn)變?yōu)榭隙ǖ? ? 富有同情心 ? 展示你所知道的 ? 面對事實(shí) ? 真實(shí)性？（是否被別人下毒？） ? 有多嚴(yán)重呢？ ? 解決的方案、計(jì)劃 Acknowledge 正面回應(yīng) Access 探討 Answer 回答 Prepared by Brain Wei Acknowledge Concern 正面回應(yīng) ? 將否定的轉(zhuǎn)變?yōu)榭隙ǖ摹? ? 將異議轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蟆? ? 站在顧客的立場來考慮。 你要做的： ? 認(rèn)真聆聽并不要打斷。 ? 適當(dāng)?shù)纳眢w語言回應(yīng)。 ? 入神的、投入地。 ? 詢問，或者給予利益闡述。 千萬別： ? 與客戶爭論。 ? 道歉。 ? 承諾。 Prepared by Brain Wei Acknowledge Concern正面回應(yīng) 客 人 : 你們的酒店不是品牌的酒店。 銷售員 : 你是希望客人選擇認(rèn)同的品牌并有尊貴的感覺是嗎 ? 客 人 : 你們酒店的風(fēng)景不好。 銷售員 : 你希望您的客人住得舒適是嗎 ? (不要急于提我們酒店，以免客人出現(xiàn)警惕感。 ) 客 人 : 你們酒店的地理位置不好。 銷售員 : 你是希望您的客人來回酒店都感到方便是嗎 ? Prepared by Brain Wei Acknowledge Concern 正面回應(yīng) 與客人交流中尋找機(jī)會，將異議轉(zhuǎn)化為需求，如：交通。 客 人 : 你們那里的交通太不方便了。 銷售員 : 是您自己遇到的，還是聽其他人說的呢？ 客 人 : 我客人曾向我抱怨說經(jīng)常打不到車 , 我自己也遇上過這樣的事。 銷售員 : 這是發(fā)生在何時(shí)的事呢 ? 有多少客人向您提及此事呢 ? 是第一次來的時(shí)候還是每次都這樣呢 ? 一般發(fā)生在什么時(shí)間 ? 交通不方便的問題，是您自己開車還是打車過來的呢 ? 您的客人都是從哪些地區(qū)來的呢 ? Prepared by Brain Wei Acknowledge Concern 正面回應(yīng) 與客人交流中尋找