銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧入門(mén)(編輯修改稿)
2025-03-17 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品 了解客戶(hù)的心理闡 述 產(chǎn) 品 了解客戶(hù)的心理第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）客 戶(hù) 心 理 的 變 化 過(guò) 程 ： A I D AA ( A t t e n t i o n ) 注意I ( I n t e r e s t ) 興趣D ( D e s i r e ) 欲望A ( A c t i o n ) 行動(dòng) 闡 述 產(chǎn) 品 方 法 1 F A B闡 述 產(chǎn) 品 方 法 1 F A B第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）Ｆ： F e a t u r e在 銷(xiāo) 售 時(shí) 把 它 理 解 成 一 種 特 點(diǎn) 或 屬 性 ， 即 一 種 產(chǎn) 品 能看 得 到 、 摸 得 著 的 東 西 ， 這 也 是 一 個(gè) 產(chǎn) 品 最 容 易 讓 客戶(hù) 相 信 的 一 點(diǎn) ；Ａ： A d v a n t a g e就 是 這 種 屬 性 將 會(huì) 給 客 戶(hù) 帶 來(lái) 的 作 用 或 優(yōu) 勢(shì) ；Ｂ： B e n e f i t是 指 作 用 或 者 優(yōu) 勢(shì) 會(huì) 給 客 戶(hù) 帶 來(lái) 的 利 益 。 闡 述 產(chǎn) 品 方 法 1 F A B ( 貓和魚(yú)的故事 )闡 述 產(chǎn) 品 方 法 1 F A B ( 貓和魚(yú)的故事 )表 2 1 F A B 法 則 例 表產(chǎn) 品 所 在 公 司 產(chǎn)品 F （ 屬 性 ） A （作用） B （益處）家 具 公 司 真 皮 沙 發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服汽 車(chē) 公 司 配有 12 缸 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 的 汽 車(chē) 12 缸 的 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 0 到 100 公 里 加 速 時(shí) 間 為 12 秒 省時(shí)練習(xí)我們 H 3 C 的 某 種 產(chǎn) 品 的 描 述 ! 闡 述 產(chǎn) 品 方 法 2 P P B闡 述 產(chǎn) 品 方 法 2 P P B第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）P r o b l e m : 指 出 問(wèn) 題 或 指 出 改 善 現(xiàn) 狀P r o p o s a l : 提 供 解 決 問(wèn) 題 的 對(duì) 策 或 改 善 現(xiàn) 狀 的 對(duì) 策B e n e f i t : 描 繪 客 戶(hù) 采 用 后 的 利 益由 問(wèn) 題 入 手 闡 述 產(chǎn) 品 重 述 的 作 用重 述 的 作 用第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）運(yùn) 用 重 述 的 時(shí) 機(jī)■ 客 戶(hù) 提 出 有 利 于 銷(xiāo) 售 的 要 求時(shí)■ 客 戶(hù) 提 出 有 利 于 銷(xiāo) 售 的 評(píng) 論時(shí) 重 述 的 作 用重 述 的 作 用第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）（ 1 ） 加 深 客 戶(hù) 的 好 感重 述 的 目 的 就 是 加 深 客 戶(hù) 的 好 感 ， 因 此 在 與 客 戶(hù) 溝 通 的 時(shí) 候 ， 任何 對(duì) 銷(xiāo) 售 有 利 的 事 情 都 應(yīng) 該 把 它 重 述 一 遍 。 重 述 的 時(shí) 候 一 定 要 注意 ： 要 用 自 己 重 新 組 織 的 語(yǔ) 言 去 重 述 客 戶(hù) 的 意 思 ， 而 不 是 呆 板 地重 述 客 戶(hù) 的 原 話(huà) 。 （ 2 ） 提 供 更 多 的 思 考 時(shí) 間重 述 還 有 另 外 的 一 個(gè) 用 處 ， 即 它 可 以 給 客 戶(hù) 一 個(gè) 信 息 ： 你 正 在 認(rèn)真 地 聆 聽(tīng) 。 這 種 積 極 的 聆 聽(tīng) 可 以 促 使 講 話(huà) 者 說(shuō) 得 更 多 ， 既 給 客 戶(hù)一 個(gè) 好 的 印 象 ， 同 時(shí) 還 可 以 留 給 自 己 一 些 時(shí) 間 來(lái) 思 考 。 有 時(shí) 遇 到異 議 也 要 重 復(fù) ， 例 如 您 提 出 的 異 議 是 我 們 的 保 修 質(zhì) 量 不 太 可靠 ， 是 這 樣 嗎 ？ 在 這 個(gè) 過(guò) 程 中 就 會(huì) 有 更 多 的 時(shí) 間 留 給 自 己 思 考 處 理 異 議處 理 異 議第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）1, 誤解 : 客 戶(hù) 得 到 的 信 息 根 本 不 正 確2, 懷疑 : 客 戶(hù) 缺 乏 信 心3, 冷漠 : 不 了 解 客 戶(hù) 需 求4 ， 舉 欠 缺 ： 客 戶(hù) 客 觀 舉 出 產(chǎn) 品 的 不 足 之 處 。 補(bǔ) 救 ， 用 產(chǎn) 品 的 最 大 利益 彌 補(bǔ) 不 足任 何 產(chǎn) 品 都 不 可 能 十 全 十 美 ， 你 和 客 戶(hù) 都 清 楚 ， 但 客 戶(hù) 總 有 追 求 完 美的 權(quán) 利 處 理 異 議處 理 異 議第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ） 練 習(xí) 處 理 客 戶(hù) 的 異 議 ！ 處 理 異 議 自檢處 理 異 議 自檢第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）關(guān) 于 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 知 識(shí) 是 否愿 意 在 危 機(jī) 時(shí) 刻 提 供 幫 助 是 否提 供 足 夠 而 準(zhǔn) 確 的 信 息 是 否坦 誠(chéng) 對(duì) 待 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 弱點(diǎn)是 否理 解 客 戶(hù) 對(duì) 價(jià) 格 的 顧 慮 是 否有 全 局 觀 念 是 否 購(gòu) 買(mǎi) 信 息 的 出 現(xiàn)購(gòu) 買(mǎi) 信 息 的 出 現(xiàn)第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）— 表 情 信 號(hào)點(diǎn) 頭 ， 微 笑用 眼 神 征 求 別 人 的 意 見(jiàn)雙 眉 分 開(kāi) ， 眼 角 舒 展興 趣 盎 然— 行 動(dòng) 信 號(hào)身 體 放 松 ， 前 傾仔 細(xì) 看 方 案— 語(yǔ) 言 信 號(hào)客 戶(hù) 對(duì) 產(chǎn) 品 不 斷 給 出 正 面 評(píng) 價(jià)態(tài) 度 從 反 對(duì) 轉(zhuǎn) 向 肯 定詢(xún) 問(wèn) 退 貨 到 貨 等 信 息了 解 服 務(wù) 運(yùn) 輸 等 規(guī) 定 購(gòu) 買(mǎi) 信 息 的 出 現(xiàn) 時(shí) 注 意 事 項(xiàng)購(gòu) 買(mǎi) 信 息 的 出 現(xiàn) 時(shí) 注 意 事 項(xiàng)第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 的 技 巧 （ 過(guò) 程 控 制 ）1 、 驚 慌 失 措由 于 終 結(jié) 成 交 的 成 功 即 將 到 來(lái) ， 業(yè) 務(wù) 員 表 現(xiàn) 出 神 精 質(zhì) 動(dòng) 作 ， 會(huì) 使 客 戶(hù) 重 新 產(chǎn) 生 疑問(wèn) 和 憂(yōu) 慮 ， 如 果 客 戶(hù) 因 此 失 去 信 心 ， 你 會(huì) 失 去 客 戶(hù) 的 信 賴(lài) 和 訂 單 。2 、 多 言 無(wú) 益客 戶(hù) 的 異 議 基 本 得 到 滿(mǎn) 意 的
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