中高級(jí)銷售人員銷售技巧專項(xiàng)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-14 17:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 如果購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，你將。利益 B利記得提到所有的利益客戶已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)有建設(shè)性 ,有把握創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛顧客要的是利益顧客要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)5處理負(fù)面反應(yīng) —— 克服障礙客戶異議的兩重性異議異議成交成交障礙障礙成交成交信號(hào)信號(hào)成交希望成交希望n 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求n 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度n 客戶的異議給你更多的信息n 拒絕改變n 情緒處于低潮n 沒(méi)有意愿n 客戶需求太大n 預(yù)算不足n 借口或推托n 有隱藏異議n 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任n 做了夸大的陳述n 使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ)n 客戶需求開(kāi)發(fā)失敗n 溝通不當(dāng)n 展示失敗n 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮n 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)n 異議可以縮短到簽單的路程n 有異議表明客戶仍然有求于你n 異議可能表示客戶需要更多的信息n 細(xì)聽(tīng)客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議n 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議n 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑q 需要立刻處理的異議n 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)n 你必須處理了才能獲得進(jìn)展n 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí)n 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意n 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單n 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議q 醉翁之意不在酒回避無(wú)關(guān)的異議把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒盡量簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)的解釋答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語(yǔ)減少顧客說(shuō) “不 ”的機(jī)會(huì)絕對(duì)不能爭(zhēng)辯知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本認(rèn)真聽(tīng)取顧客的異議 回答問(wèn)題之前短暫停頓 要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問(wèn)題 回答顧客提出的問(wèn)題 買(mǎi)你的不買(mǎi)他的，給個(gè)理由先！：n 你會(huì)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話嗎？n 營(yíng)銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱的地方！每個(gè)人內(nèi)心深處都有一個(gè)小小的秘密，那是他永遠(yuǎn)的痛． ?n ?n 營(yíng)銷箴言：客戶不會(huì)采購(gòu)最合適的產(chǎn)品，而會(huì)采購(gòu)最容易做出決策的產(chǎn)品．n 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)弱點(diǎn) ,使之不足以在客戶處獲得充分信任 ,那他就不會(huì)拿走所有訂單n 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種優(yōu)勢(shì)，詢問(wèn)出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益n 運(yùn)用詢問(wèn)、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要n 所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出n 一個(gè)經(jīng)常 ”出事 ”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們所需要的n 信息空白（對(duì)手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者）n 沒(méi)有美感的貶低對(duì)方 ,夸大自己n 缺乏耐心 ,淺嘗輒止 (客戶與供應(yīng)商關(guān)系非常好 ,明確告知你沒(méi)有機(jī)會(huì)該怎么辦 ?)n 沒(méi)有作好準(zhǔn)備來(lái)回應(yīng) ,明顯地表示驚訝n 置之不理n 錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒(méi)能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益n 發(fā)掘的需要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地解決的n 企圖把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕n 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕的壞處在哪里？n 對(duì)手：一個(gè)犯有可怕錯(cuò)誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！7業(yè)務(wù)促成技巧n 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則n 考慮成本與售后服務(wù)n 客戶心理變化過(guò)程q 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議n 當(dāng)準(zhǔn)客戶q 有支付能力的時(shí)候q 與你的看法一致的時(shí)候q 關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿的解決的時(shí)候q 信任你的時(shí)候n 嘗試簽單q 如何傳遞信息n 中途簽單q 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作n 最終簽單q 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作n 利益匯總法n T字法n 前提條件法n 價(jià)值成本法n 詢問(wèn)法n Yes sir法n 簽單技巧的演練n 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 —— 簽單n 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問(wèn)題的利益要準(zhǔn)確n 在紙上畫(huà)一個(gè)大的 “T”字型n 在左邊寫(xiě)下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫(xiě)下準(zhǔn)
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