市場銷售人員及銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 02:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 想在前頭 如果你在報章或雜志中發(fā)現(xiàn)可能會引起你的客戶興趣的文章。以私人的形式影印并傳送給你的客戶。很少人會做到這一點和顯示出你對成功的關(guān)注。 步 驟 ?警惕 不要摧毀他們的信任。一個謊言或者一個改變往往摧毀整年的商務(wù)。 四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品 概 述 ? 對一個銷售員而言，介紹產(chǎn)品的目的有二：發(fā)掘客戶的需要，并證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求，千萬別以為只要把產(chǎn)品秀出來就夠了。 步 驟 ?如何介紹產(chǎn)品： ? 定出談話范圍 ? 提出策略性問題 ? 找出符合客戶需求的產(chǎn)品 ? 秀出產(chǎn)品價值 步 驟 ? 利用宣傳手冊秀出產(chǎn)品價值 ? 回應(yīng)客戶拒絕 ? 談價值，不談價錢 ? 成交或進一步商談 步 驟 ?產(chǎn)品介紹的程序 ＊ 定出談話范圍 ＊ 策略的問題 ＊ 找出符合客戶需求的產(chǎn)品 步 驟 ?回應(yīng)客戶的拒絕 很少客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒撤，你的銷售生涯就完了。不妨把客戶的拒絕當(dāng)成磨練的機會，從中學(xué)習(xí)克服的技巧，找出被拒絕的癥結(jié)，你就應(yīng)付自如了。 ＊ 傾聽客戶的拒絕 ＊ 針對他的觀點反問 ＊ 針對他的理由做簡短結(jié)論 ＊ 克服對方拒絕勇往直前不必在意 步 驟 ?了解清楚客戶的決定 當(dāng)你在離開之前，千萬不要只讓客戶回答“再考慮一下”就算了。你最好能在離開客戶時，得到明確的進展，成交或是預(yù)約另一次拜訪，再不然直接告訴你不需要也好，總比再考慮這個答案好得多。 五、 如何更好地介紹你的產(chǎn)品 概 述 ? 營銷人員花上 80%的時間與顧客交談，所以一個良好的產(chǎn)品介紹非常關(guān)鍵，你會給予有潛質(zhì)的顧客深刻的形象和得到定單。以下要點是關(guān)于如何完善你的營銷介紹。 步 驟 ?產(chǎn)品知識 與客會議前要清楚明白你的產(chǎn)品的強、弱項。盡力使你的描述詳解，吸引和合理。熟悉你的產(chǎn)品。 步 驟 ?產(chǎn)品利益 強調(diào)產(chǎn)品可給予你的客戶帶來的利益以代替對其價錢的描述。 ?競 爭 明白你的產(chǎn)品與市場競爭對手的比較。永遠不要講你的競爭者或他們的產(chǎn)品的壞話，這是做專業(yè)營銷員的標(biāo)志。 步 驟 步 驟 ?明白你的客戶 研究你有潛質(zhì)客戶的經(jīng)營和潛在需要。了解他們與你們會面的動機與興趣，以及他們現(xiàn)時使用何種產(chǎn)品。 步 驟 ?簡短和有創(chuàng)造性 當(dāng)你作營銷介紹時，你通常有 5分鐘去吸引顧客的注意。先顯示你的能力和熱忱，留下詳細去進一步討論。 步 驟 ?架 構(gòu) 建立一個正規(guī)文件證實你公司的可靠性，然后介紹你的產(chǎn)品范圍和最后確定其他客戶可從你的產(chǎn)品中獲利的情況。 步 驟 ?身體語言 慢慢地說和清楚介紹。不時用眼睛接觸，用手勢表示友善和強調(diào)部分。平時可多對鏡子進行練習(xí)。 步 驟 ? 專業(yè)形象： 衣著部分，對于面對面的營銷介紹，你應(yīng)衣著整齊。 步 驟 ?問題與回答 準(zhǔn)備好有可能的問題，特別是敏感的題目例如價格。沒有比因躲躲閃閃的和猶豫不決的回答更糟糕的，這會讓顧客感覺銷售人員準(zhǔn)備不足。 步 驟 ? 提點： 在你的同事和朋友前預(yù)習(xí)幾次，直到你感覺有足夠的信心與陌生的客戶談生意。 ? 警惕： 演說中永遠不要隨便道歉，大部份人不會注意到你產(chǎn)生的錯誤，除非你向他們指出。 六、 如何找尋客戶的真正需求 概 述 在你的顧客購買你的產(chǎn)品前，每一個營銷人員需要回應(yīng)客戶說出來的和沒說出來的關(guān)心。成功的營銷人員知道如何去尋找和回應(yīng)這些題目。以下的要素反映出他們是如何做的。 步 驟 ?研 討 研究有關(guān)公司。他們有哪些好的地方，他們目前面對什么挑戰(zhàn)或任何其他有關(guān)的客觀的信息，觀察市場研究報告，報紙文章和記下
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