市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含的需求 “制 造 問(wèn) 題” ? 暗示問(wèn)題 ? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題 產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn) “擴(kuò) 大 問(wèn) 題” ? 需求滿(mǎn)足提問(wèn) ? 鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 ? 五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成 展示說(shuō)明的技巧 ? 讓客戶(hù)參與，感官，身體動(dòng)起來(lái) ? 感性空間，目光交流。 ? 掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片、舉例、佐證等 ? 化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富 ? 說(shuō)明公式： 利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明 ? 介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用，物超所值 ? 輔以證明，鐵證如山 ? 促成的技巧 ? 假設(shè)成交法 您打算將倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？ ? 次要成交法 我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺(jué)的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪(fǎng)談呢？ ? ? 二擇一成交法 您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉(cāng)儲(chǔ)委托給我們公司運(yùn)作？ ? 利誘成交法 ? ? 利益說(shuō)明法 其實(shí)我們作為專(zhuān)業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國(guó)家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作，對(duì)貴公司來(lái)講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來(lái)的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺(jué)得是這樣嗎？ ? 水落石出法 請(qǐng)問(wèn)您所擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價(jià)格問(wèn)題嗎？是倉(cāng)庫(kù)管理方面的問(wèn)題嗎？那除了以上的問(wèn)題以外，還有其它什么問(wèn)題嗎？ ? 客戶(hù)鏈和轉(zhuǎn)介紹 ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶(hù) 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶(hù) 不要做過(guò)急的動(dòng)作 隨時(shí)隨刻開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹 ? 轉(zhuǎn)介紹的流程 感謝 —要求 —承諾 —引導(dǎo) —記錄 ? 轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞： XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。 象您這樣的專(zhuān)業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒(méi)有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有 ……? ? 拒絕處理的技巧 拒絕的分類(lèi)和原因分析 假問(wèn)題 —借口、搪塞和煙霧彈 真問(wèn)題 —疑惑、問(wèn)題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待 拒絕原因： 不信任 55% 不需要 20% ? 拒絕處理方法 人性行銷(xiāo)公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn) 間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來(lái) 詢(xún)問(wèn)分解法：您的意思是 … 還是 … 局里 ? 常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題
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