銷售技巧培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2025-07-26 05:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Action主動詢問顧客要哪種貨品主動介紹其他配襯產(chǎn)品其它跟進推薦■ 具體做法 顧客對介紹后的某個產(chǎn)品感興趣，則可帶領(lǐng)顧客參觀并感覺展示品的效果。詢問顧客所需求的規(guī)格、花色等，取出實品進行重點介紹。 顧客如表現(xiàn)出強烈的興趣后，可進一步說明產(chǎn)品的洗滌方法及保養(yǎng)方法。 如顧客沒有確定，則可相詢是否可以為他提供意見。附加推銷 附加推銷屬于銷售技巧中最重要的項目之一，合理的運用可以使店鋪的銷售業(yè)績增長40％以上，會使賓客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。 一般的導(dǎo)購員和客戶顧問型導(dǎo)購員最大的區(qū)別在于后者懂得連帶銷售。在完成首宗交易后，顧問型導(dǎo)購員往往附帶會向消費者建議購買一些相關(guān)的產(chǎn)品 向消費者建議購買相關(guān)產(chǎn)品時，要注意以下幾點： A、態(tài)度要誠懇，不能強迫消費者購買 B、推薦時要注意仔細聆聽消費者的意見 C、一定要在保證消費者第一個購買需求后，才能提出購買其它產(chǎn)品的建議。原則上是按價格從高到低，類型從大到小地提出建議，但要注意根據(jù)顧客首個購買決定作出相應(yīng)調(diào)整。 D、千萬不要讓消費者覺得你要把一大堆產(chǎn)品強加給他們，你必須要讓消費者感受到你是在提建議，是幫助他們獲得必備的配套產(chǎn)品。 E、想消費者展示推薦三種產(chǎn)品，要留意消費者的反應(yīng)，當(dāng)他們表示不想繼續(xù)購買，你就該停止推銷。處理異議顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)Υ黉N員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。對顧客的異議要表示理解，切忌不可認為顧客無知，表現(xiàn)出不耐煩的情緒，更不能與顧客產(chǎn)生爭吵。要仔細聆聽顧客的意見，分析異議的原因，幫助顧客解決疑難。一般消費者提出異議涉及三個方面：A、 產(chǎn)品問題——主要表現(xiàn)在顏色與風(fēng)格的異議。這時需要表示對他們的理解，然后拿出產(chǎn)品的有關(guān)特征，滿足他們的需要；提出有關(guān)證明，加強說服力。 B、 價格問題——通常價格問題是影響顧客購買的最重要的因素之一，這就要求我們幫助顧客分析產(chǎn)品的性價比，強調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓顧客體會到這種價格給他們帶來的整體利益。同時還要掌握好五種價格談判的手法：折中、等價交換、增加附加值、讓步、放棄。 C、 有時候顧客需要考慮一下，在做決定的時候猶豫不決，切記這時不要操之過急，他們猶豫不決不表示不購買，所以我們要讓顧客充分考慮明白后再行介紹，否則欲速則不達。 達成交易在你運用上面七步介紹的方法，消除了顧客的疑慮以后，我們就到了銷售當(dāng)中最為關(guān)鍵的一步。這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。沒有達成交易，就意味著這次銷售沒有取得成效。重要的是，你應(yīng)適時地捕捉和留意消費者發(fā)出的信號，促成交易。 ■ 購買信號一般有兩類：口頭購買信號和行為購買信號。 ——口頭購買信號的表達方式： ☆ 再三討價還價，要求打折扣時； ☆ 跟同伴討論或自言自語產(chǎn)品買后的放置方式； ☆ 詢問除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。 ——行為購買信號的表達方式： ☆ 對產(chǎn)品仔細進行研究； ☆ 不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛不釋手的樣子； ☆ 對產(chǎn)品非常愛惜，就像已經(jīng)是他的一樣。216。 注意事項： 1）切忌強迫顧客購買，不要表現(xiàn)不耐煩的情緒。 2）不要再介紹其它產(chǎn)品，集中注意力在目標產(chǎn)品上。 3）大膽提出成交要求。 4）進行交易，干脆快捷。 5）進一步強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的適用性與好處。 6）幫助顧客做出明智的選擇。安排顧客付款顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，在這個時刻，導(dǎo)購員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好印象。 ■ 服務(wù)標準 ——告訴顧客貨物的價格和購物的總值——告訴顧客到收銀臺付款 ——如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏 ——顧客發(fā)票進行確認 ——展示產(chǎn)品給顧客核對 ——包裝產(chǎn)品 ——把包裝好的產(chǎn)品雙手交
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