【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會(huì)集中在于。　?。?）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r(jià)值的同時(shí)，對(duì)其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。　?。?）教育性。隨著人們收入的提高，對(duì)于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客?！　。?）保健性。如食品、服裝、用具，針對(duì)老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。　?。?）耐久性。它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對(duì)于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多?！　。?）經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格比優(yōu)勢(shì)無疑會(huì)使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。另外，商品數(shù)量有限、往往會(huì)促使猶豫的顧客做出決策；同時(shí)，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。 　　　2. 精彩的示范?！　≡诎l(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時(shí)的氣氛極好，時(shí)間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個(gè)方面展示給顧客。但是，我們認(rèn)為大部分顧客都不會(huì)喜歡你占用他們過多的時(shí)間，所有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺(tái)老式處理機(jī)，這時(shí)你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會(huì)給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長(zhǎng)的示范中難以得到突出。　　如果在示范過程中能邀請(qǐng)顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時(shí)你可以請(qǐng)顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進(jìn)來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會(huì)好于他看你表演?！　≡谑痉哆^程中，推銷員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會(huì)攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。對(duì)于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動(dòng)作往往會(huì)將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會(huì)不錯(cuò)?！　≡谑痉哆^程中，推銷員一定要做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。推銷員做示范時(shí)一定要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情，謹(jǐn)慎而細(xì)心的觸摸會(huì)使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價(jià)值，切不可野蠻操作。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇?！　≡谡麄€(gè)示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了?！　∫坏┏霈F(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)，讓顧客了解這只是個(gè)意外罷了，那么謹(jǐn)慎地再來一次示范是必不可少的。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動(dòng)作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會(huì)碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：像這樣的玻璃我們是絕對(duì)不會(huì)賣給您的。隨后再示范幾次。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會(huì)增加顧客的印象。　　總的來說，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動(dòng)作和幽默的語言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的?！　。?）在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個(gè)示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個(gè)陷阱。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會(huì)感覺到。而與此同時(shí)，主動(dòng)介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有待突破的地方，同時(shí)又地傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強(qiáng)得多。 　　　?。?）推銷員過高估計(jì)自己的表演才能。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實(shí)的感覺。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實(shí)嫻熟的動(dòng)作以及簡(jiǎn)練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個(gè)人表現(xiàn)?！　。?）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這是示范中的大忌。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時(shí)人要針對(duì)問題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。如果顧客對(duì)你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想辦法讓顧客參與進(jìn)來?？傊谑痉哆^程中切莫忘記與顧客的交流。五、激發(fā)購(gòu)買的欲望　　在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。讓顧客從感興趣到具有購(gòu)買欲還是有相當(dāng)一段路程的。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。開動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的?！　?. 適度沉默，讓顧客說話?！　〕聊谕其N是上明很多不同功效的。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時(shí)沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會(huì)；無形中強(qiáng)迫顧客講話。這樣就或多或少地會(huì)談到對(duì)產(chǎn)品的看法?！　≡S多人對(duì)推銷員的認(rèn)識(shí)就是能言善辯，甚至是喋喋不休。其實(shí)在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時(shí)要切忌多言多語，其?quot。言多必失是大家都了解的道理?！　⊥其N員在剛剛接觸到顧客時(shí)必須迅速打開局面，這時(shí)當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實(shí)說話；同時(shí)不時(shí)地引發(fā)顧客參與進(jìn)來?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時(shí)間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點(diǎn)時(shí)間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點(diǎn)進(jìn)行引發(fā)。一旦他們開口，你要認(rèn)真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對(duì)方講話過程中千萬不可以打斷，最好時(shí)常和對(duì)方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭示意。對(duì)于顧客所提問題一定要耐心回答，對(duì)于準(zhǔn)備不充分或確實(shí)不了解的問題不要回避，要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生不信任。對(duì)顧客錯(cuò)誤的或與已不利的說法，如果這種說法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。如果顧客的錯(cuò)誤太嚴(yán)重，以致影響了他對(duì)產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運(yùn)用你的智慧委婉地予以糾正。沖動(dòng)是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，尤其是正面的交鋒最要不得。 　　此時(shí)保持沉默還一個(gè)重要作用，那就是給自己一個(gè)緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進(jìn)行彌補(bǔ)。整個(gè)的推銷過程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對(duì)方感到厭倦和疲勞，適時(shí)的沉默一定公有助于你成功。　　2. 挖掘?qū)Ψ降男枨??！　〈碳?duì)方的購(gòu)買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識(shí)到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動(dòng)找上顧客去推銷與顧客去商店選購(gòu)在這一點(diǎn)是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場(chǎng)里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時(shí)他們往往并沒有明確地意識(shí)自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。這時(shí)你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力?！　±?，你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對(duì)產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。但你發(fā)現(xiàn)他只是有興趣而已，并沒有購(gòu)買欲，因?yàn)樗麤]有考慮到打字機(jī)對(duì)他用什么用處，他并沒有對(duì)打字機(jī)的需求。在整個(gè)交談過程中，你獲知你的顧客有一個(gè)正在讀書的女兒，此時(shí)你不妨來為他創(chuàng)造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這么一臺(tái)打字機(jī)，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來?！甭犃四氵@句話，顧客會(huì)在心里想：對(duì)呀！我怎么沒想到女兒需要一臺(tái)打字機(jī)呢？如此一來，他就有了購(gòu)買欲。如果你再刺激他去想象女兒因?yàn)槟艽蛞皇趾米侄趯淼母?jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，那么你成功的把握就更大了。　　促使顧客想象，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價(jià)值之外的東西，一旦擁有甚至?xí)o他帶來一個(gè)新的世界、新的生活。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想?！　轭櫩椭赋鏊男枨髸r(shí)應(yīng)注意委婉，不可過于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會(huì)有錯(cuò)的?！边@樣的話會(huì)使對(duì)方感到你強(qiáng)加于人，不免起了逆反心理。　　3. 用言語說服顧客。　　當(dāng)我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購(gòu)買的欲望仍不是很強(qiáng)，這時(shí)你不妨再略施小計(jì)，刺激他的購(gòu)買欲，語言技巧此時(shí)當(dāng)是尤其重要?！　∫脛e人的話試試。有時(shí)你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評(píng)價(jià)商品的效果好。這種方法的效果好是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識(shí)破的話那就很難堪了，所以你應(yīng)該盡量引用真實(shí)的評(píng)價(jià)。一般來說你引用第三者的評(píng)價(jià)會(huì)使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購(gòu)買你的商品要放心得多了。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機(jī)靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會(huì)太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷的通行證。如果某個(gè)“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多?！按笕宋铩笨梢允请娪懊餍?、體育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因?yàn)樗麄兺饶闳菀资艿叫刨?，和他們相比你陌生了許多，自然說服力也就不那么強(qiáng)了。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。如果這兩類人都無法利用，一個(gè)顧客并不了解也認(rèn)識(shí)的人的話并不一定沒有效果，此時(shí)就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會(huì)感到頗有啟發(fā)而欣然接受?！　∮脧V告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果。廣告語言具有簡(jiǎn)練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，如果顧客看過廣告則會(huì)起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會(huì)覺得新鮮有趣。類似廣告語也會(huì)起到這樣的效果。比如你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”會(huì)比“這種餐刀的齒形設(shè)計(jì)鋒利無比”要好得多。因此，注意語言生動(dòng)是極其重要的?！　椭櫩统鲋\劃策，使其感到有利可圖。一般來說，顧客對(duì)于額外的收獲還是樂于接受的。在介紹產(chǎn)品時(shí)不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈(zèng)送一些小禮品，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對(duì)于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了?！　。?）先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍?！　?duì)于個(gè)人消費(fèi)品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷場(chǎng)所和時(shí)間了。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要?！　。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的?！　】蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠韺ふ?、確定新的顧客。對(duì)過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會(huì)關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 　?。?）對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客?！　∫话阏f來顧客可分為明顯的購(gòu)買意圖并且購(gòu)買能力、一定程度的購(gòu)買可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買尚有疑問這樣三類。挑選出重點(diǎn)推銷對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)。總的說來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。第三節(jié) 處理異議　　異議就是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷員所說不明白、不同意或反對(duì)的意見。準(zhǔn)顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對(duì)推銷員的打擊都是推銷時(shí)難免的事，換句話說也就是必有的事?！　⊥其N員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要?dú)g迎。因?yàn)楫愖h對(duì)推銷員來說不一定都是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向?！　∫? 處理異議的態(tài)度?！　‘愖h不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以控制，而在處理異議時(shí)慶注意以下幾點(diǎn)：　　情緒輕松、不可緊張?！　⊥其N員要認(rèn)識(shí)到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可采取敵對(duì)行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對(duì)意見的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)，一般多用下列語句作為開場(chǎng)白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等?！　‘?dāng)然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對(duì)商品、公司政策、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者都要有深刻的認(rèn)識(shí)，這些是控制異議的必備條件?！　≌J(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎?！　⊥其N員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對(duì)顧客的意見真誠(chéng)地歡迎，并聚精會(huì)神地傾聽，千萬不可加以干擾?！　×硗?，推銷員必須承認(rèn)顧客的意見