某公司銷售方法與技巧培訓教程(doc18)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 13:25 本頁面
【文章內容簡介】 克服七種最常見的異議 (1) ?我買不起?（包括一切價格異議，如?太貴了??我不想花那么多錢??那邊價格如何?等等）。 不要忽視這種 可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所 以試探，了解真相很有必要。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計算。 (2) ?我和我丈夫（妻子）商量商量?（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動在場的人自己做主。 (3) ?我的朋友也是開發(fā)商?（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而 掏錢買自己不喜歡的房屋。 (4) ?我只是來看看? 當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并 為其引導 介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而 又主動。 (5) ?給我這些資料，我看完再答復你? 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買， 不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可 以關門大吉了。 標準答案推薦：?好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。? (6) ?我本想買你的產品，是因為……? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因， 設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。 ?如果我的產品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？?， 然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。 (7) ?我沒有帶錢來? 無論其是真是假，記住?雙鳥在林，不如一鳥在手?，決不得讓客戶輕易的離開，可說：?沒關系，我也經常忘帶錢?，?事實上，你的承諾比錢更說明問題。 ” （二）排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現場看房，說 明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權人； c、同住之人； d、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應對。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，?看來，你的朋友真是位專家??我從來沒有碰到那么懂房產的人?，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽 約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握?買賣?原則，即可輕易排除此干擾。 (4) 客戶的風水先生前來看風水認為不佳 最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導客戶的現代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。 (5) 客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現有客戶下定（訂）金。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再 同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 三、 客戶分析及應對秘訣 ?顧客是上帝?。?顧客?可能是?魔鬼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 （一）價格至上的客戶 ?價格太貴?，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值 （ 2） 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的?周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢? （ 4） 高估了他們，覺得難對 付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心 （ 4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價格 （ 2） 在其它方面作一點讓步，然后成交 （ 3） 不作 任何讓步，同客戶成交 （二）無權購買的客戶 客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡 如決策
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