某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-16 13:25本頁面
【正文】 發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具 —— 銷售 夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報、說明書、 DM 等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 獲悉客戶要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 觀察神情 (3) 留意行動 獲悉客戶要 素要點(diǎn)： (1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑 (2) 逐層深入，不可冒進(jìn) (3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露 (4) 真誠可信，以朋友相交 第三大部分帶看部分 一、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情） 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實(shí)地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入 座 —— 實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 （二）看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示?今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡??請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系?。 客戶由銷售 員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為?初識朋友?，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。 例如：?我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’? 潛臺詞：?除非你能證明產(chǎn)品是物有所值? 例如：?我從未聽說過你的公司? 潛臺詞：?我想知道你公司的信譽(yù)? 例如：?我想再比較一下? 潛臺詞：?你要是說服我，我就買，否則我不買? (2) 辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 A、 辨別異 議真假方式： a、 當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 B、 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：?先生，我真的很想請你幫個忙??我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？? (3) 說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。 不要忽視這種 可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所 以試探，了解真相很有必要。 (2) ?我和我丈夫（妻子）商量商量?（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動在場的人自己做主。 (4) ?我只是來看看? 當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并 為其引導(dǎo) 介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而 又主動。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：?好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 ?如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？?， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 ” （二）排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應(yīng)對。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽 約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。 (4) 客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。 (5) 客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 三、 客戶分析及應(yīng)對秘訣 ?顧客是上帝?。 （一）價格至上的客戶 ?價格太貴?，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。 推銷策略： 開門見山，詢問得具 體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問到底，最遲何時才能成交；成交
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