某公司cpe培訓(xùn)銷售技巧-在線瀏覽
2025-03-19 17:50本頁面
【正文】 為何 ? 如何 ? 多少 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確認(rèn)解決方法 – 詢問的目的 ?收集資料以確定客戶的實際情 況和面臨的問題 ?引導(dǎo)客戶參與分析問題 ?引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián) – 詢問的類型 ?開放詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 ? ?限定詢問法：限定客戶回答的方向 ? 問題漏斗 …… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 – 傾聽技巧 是“傾聽”而不是 “聽” ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) – 傾聽技巧 如果你不會，你很可能 一無所獲 ?對象現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 期望 抱怨 – 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計所得情報、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?與客戶取得一致同意 產(chǎn)品介紹 預(yù)測、敘述客戶的“一般性需求” 介紹滿足該需求的“一般性優(yōu)點” F A B 技巧 本階段的關(guān)鍵 ?: 產(chǎn)品或解決方法的特征 ?: 因特點而帶來的功能 ?: 功能的優(yōu)點 ?: 優(yōu)點帶來的利益 F A B 的重要 ?滿足客戶的需求 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 導(dǎo)入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認(rèn)客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點 ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 F A B 展開 特 征 功 能 利 益 優(yōu) 點 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術(shù)語 說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … 說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 F A B訓(xùn)練 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 9000電子商務(wù)套件、 B8財務(wù)軟件 產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 善用加減乘除 ?你與客戶做“總結(jié)”時 ?你面臨“競爭”時 ?客戶提出“異議”時 ?你做“成本分析”時 ?客戶“殺價”時 產(chǎn)品演示 的效果 ?處理客戶的不安。 ?讓客戶有“不好意識”的感覺。 ?說明重要的“利益點”時， ? 應(yīng)逐項取得客戶的同意。 ?對競爭者作“比較分析”。 結(jié)束注意事項 ?結(jié)束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)” 建議書撰寫 提出時機 ?提出“建議權(quán)”以制造商談機會。
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