某公司銷售技巧手冊-在線瀏覽
2025-02-08 13:26本頁面
【正文】 人員拜訪等信息 ? 行動管理 ? 安排合理的拜訪計劃和路線 ? 報告和例會制度 OTC代表的主要工作流程 OTC代表的主要工作流程 明確的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品 擴大客戶群 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面 改善陳列位置 處理異議與疑問 收集信息情報 收款 客戶拜訪計劃 ? 拜訪前計劃 ? 確定拜訪藥店 ? 確定拜訪對象 ? 預約拜訪 ? 回顧近期拜訪記錄 ? 他是何類型客戶 ? 有何競爭對手 ? 1. 拜訪計劃與分析 準備工作 物料 名片 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 文獻 產(chǎn)品說明書 記錄本 報表 目標設定原則 ? SMART ? S: Specific 明確的 ? M:Measurable 衡量的 ? A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的 ? Realistic 實際性 ? Time bond 時效的 目前 OTC代表拜訪的時間分配 /月 總工作時間 /小時 有效 拜訪時間 推廣活動 時間 辦公室 時間 交通時間 208 32 24 平均拜訪 藥店總數(shù) 平均總 拜訪頻次 平均每次 交通時間 100 295 拜訪線路 ? 根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次 ? 拜訪頻次／月 =8A＋ 4B＋ 1C ? 確定每周拜訪客戶 ? 制定每天合理拜訪線路 ? 根據(jù)地理分布 ? 各級藥店拜訪的合理分配 ? 配合統(tǒng)一的市場活動 ? 特殊情況 分組討論（ 1） ? 健康藥店位于 A 市 B路，年營業(yè)額約 1000萬元的單店，屬于 A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為 50貼，但外用 貼膏類銷售額為 5000元／月，今年我們的目標銷量為 150貼／月。 OTC代表的主要工作流程 銷售陳述的過程 設立目標 建立信譽 探詢聆聽 特性利益 處理異議 主動 成交 收集 /反饋 信息 拜訪計劃 與分析 加強印象 產(chǎn)品知識 目的性開場白 建立信譽 ? 個人特性 ? 工作態(tài)度：積極、自信、誠懇 ? 語言技巧：語調(diào)沉穩(wěn)、表達簡練清晰 ? 個人儀表 ? 著裝整潔、避免怪異 ? 儀容儀表 ? 寒暄 ? 用你的情緒感染客戶 ? 目的 － 確定拜訪目標 －在拜訪的前部分側重于某一個利益點 －以客戶需求為話題導向
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