某企業(yè)針對(duì)專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程-在線瀏覽
2025-03-19 17:50本頁面
【正文】 ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時(shí)， 你會(huì)立刻喪失注意力。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認(rèn)可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 人際風(fēng)格類型 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 人際風(fēng)格類型 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問題時(shí)要涉及到人的因素 人際風(fēng)格類型 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來很慢 人際風(fēng)格類型 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評(píng) ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 完美的技巧 開場技巧 步驟 ? 介紹 ? 同步、超步、建立信任 ? 開場利益陳述 ? 推進(jìn)過程 ? 把握時(shí)間 WIFMWhat’ s in it for me? 開場技巧 注意事項(xiàng) ? 顧客的決策地位 ? 決策者 ? 影響者 ? 使用者 ? 你所處的銷售循環(huán)階段 ? 不要陷入喋喋不休 完美的技巧 處理反對(duì)意見 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算！－借口 ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 ? 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 ? 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅(jiān)持 ? 解凍與凍結(jié) 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？
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