某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理(文件)
【正文】 銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。??相信自己的第一感覺。 注：即為利誘。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 誘發(fā)客戶惰性。 意味深長(zhǎng)的告訴他：?失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)酒店公寓開發(fā)公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R 上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。多在景觀位置好的地方 (陽光房 )和客戶說出本套戶型的優(yōu)勢(shì)，借景生情用語言描繪出客戶已經(jīng)住在這里的種種感覺 （二） SP 技巧 SP 妙 釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 B、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 需要注意事項(xiàng)：避免自己客戶與其它客戶距離過近，以免受到有異議的客戶影響 。那就可以制造一些假電話。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，?樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。??世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì) 收到回報(bào)。 如：?現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 第五大部分 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 不要使用?客戶出價(jià)?作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。 第四大部分如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán) 境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過?表列價(jià)格?。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的 目光注視著他。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 推銷策略 為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 推銷策略： 僅從字面上理解?預(yù)算不夠? 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 推銷策略： 自問?他究竟最在乎什么？? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 （ 2） 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的?周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)? （ 4） 高估了他們，覺得難對(duì) 付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 （ 4） 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價(jià)格 （ 2） 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 （ 3） 不作 任何讓步，同客戶成交 （二）無權(quán)購(gòu)買的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請(qǐng)決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再 同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握?買賣?原則，即可輕易排除此干擾。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶
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