某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 SP 常用方式 逼訂 SP A、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 假電話造勢(shì) 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。 第六大部分現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP 技巧 （一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法： (1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； (2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； (3) 制造 無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 推銷策略 裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，?你不是在買房子，你是想逼死我?向他訴苦、抱怨。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 決 策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。? 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬(wàn)別問?已經(jīng)太晚了嗎？? （ 3）立即參與競(jìng)爭(zhēng) （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。 (5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 ” （二）排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。 (2) ?我和我丈夫（妻子）商量商量?（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人， 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 例如：?我不覺得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’? 潛臺(tái)詞：?除非你能證明產(chǎn)品是物有所值? 例如：?我從未聽說過你的公司? 潛臺(tái)詞：?我想知道你公司的信譽(yù)? 例如：?我想再比較一下? 潛臺(tái)詞：?你要是說服我，我就買，否則我不買? (2) 辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 客戶由銷售 員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具 —— 銷售 夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、 DM 等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。? 第二大部分 來訪部分 第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員喊畢?客戶到?后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)： (1) 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來。 (2) 故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。銷售方法與技巧 第一大部分 來電部分 電話接聽及來電表的填寫 （一）接聽電話 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來現(xiàn)場(chǎng)。 (3) 說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過去）。 (6) 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。 (2) 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。 一、業(yè)務(wù)寒喧 初次 引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等盡可能詳細(xì)。 四、了解客戶要素 客戶要素 (1) 初級(jí)要素 A、 姓名 B、 年齡 C、 電話 D、 地址 E、 籍貫（國(guó)籍） F、 職業(yè) G、 區(qū)域 H、 媒體 I、 其他 (2) 中級(jí)要素 A、 所需房型 B、 所需面積 C、 價(jià)格承受 D、 滿意程度 E、 購(gòu)房原因 F、 家庭情況 G、 其他 (3) 高級(jí)要素 A、 相貌特征 B、 性格脾氣 C、 生活習(xí)慣 D、 個(gè)人好惡 E、 身體狀況 F、 家庭背景 G、 購(gòu)房動(dòng)機(jī) H、 干擾因素 I、 其他 獲悉客戶要素目的： 根據(jù)客戶要
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