某公司銷(xiāo)售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷(xiāo)售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 SP 常用方式 逼訂 SP A、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶(hù)時(shí)注意身邊其它客戶(hù)，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶(hù)，而逼訂較有意向的客戶(hù)。 假電話(huà)造勢(shì) 在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶(hù)看房留下不良感覺(jué)。 第六大部分現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP 技巧 （一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 在目前的房地產(chǎn)銷(xiāo)售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。 客戶(hù)在訂時(shí)需要勇氣。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶(hù)不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭的方法： (1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； (2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； (3) 制造 無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷(xiāo)（自我促銷(xiāo)、假客戶(hù)）要合情合理。 第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專(zhuān)業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 推銷(xiāo)策略 裝出被迫無(wú)奈的樣子 性情粗暴的客戶(hù)總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿(mǎn)足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，?你不是在買(mǎi)房子，你是想逼死我?向他訴苦、抱怨。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶(hù) 決 策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類(lèi)客戶(hù)讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。? 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬(wàn)別問(wèn)?已經(jīng)太晚了嗎？? （ 3）立即參與競(jìng)爭(zhēng) （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶(hù) 每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。 (5) 客戶(hù)欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶(hù)前來(lái)退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶(hù)在其他房間稍坐片刻，待在談客戶(hù)付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶(hù)，而保證現(xiàn)有客戶(hù)下定（訂）金。 ” （二）排除干擾 在銷(xiāo)售中，決定或影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶(hù)等等，銷(xiāo)售員要注意在你的銷(xiāo)售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶(hù)，使其成交。 (2) ?我和我丈夫（妻子）商量商量?（包括同類(lèi)型的話(huà)） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人， 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 例如：?我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表‘一分價(jià)錢(qián)一分貨’? 潛臺(tái)詞：?除非你能證明產(chǎn)品是物有所值? 例如：?我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司? 潛臺(tái)詞：?我想知道你公司的信譽(yù)? 例如：?我想再比較一下? 潛臺(tái)詞：?你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)? (2) 辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，除非你搞清了他們真正的異議。 客戶(hù)由銷(xiāo)售 員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀(guān)展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具 —— 銷(xiāo)售 夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、 DM 等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。? 第二大部分 來(lái)訪(fǎng)部分 第一次引導(dǎo)入座 輪接銷(xiāo)售員喊畢?客戶(hù)到?后，隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。 約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)： (1) 約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶(hù)留下好的印象。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 (2) 故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話(huà)再聯(lián)系。銷(xiāo)售方法與技巧 第一大部分 來(lái)電部分 電話(huà)接聽(tīng)及來(lái)電表的填寫(xiě) （一）接聽(tīng)電話(huà) 接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶(hù)姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對(duì)話(huà)中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。 (3) 說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去）。 (6) 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答。 (2) 約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。 一、業(yè)務(wù)寒喧 初次 引導(dǎo)客戶(hù)入座，請(qǐng)客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。 四、了解客戶(hù)要素 客戶(hù)要素 (1) 初級(jí)要素 A、 姓名 B、 年齡 C、 電話(huà) D、 地址 E、 籍貫（國(guó)籍） F、 職業(yè) G、 區(qū)域 H、 媒體 I、 其他 (2) 中級(jí)要素 A、 所需房型 B、 所需面積 C、 價(jià)格承受 D、 滿(mǎn)意程度 E、 購(gòu)房原因 F、 家庭情況 G、 其他 (3) 高級(jí)要素 A、 相貌特征 B、 性格脾氣 C、 生活習(xí)慣 D、 個(gè)人好惡 E、 身體狀況 F、 家庭背景 G、 購(gòu)房動(dòng)機(jī) H、 干擾因素 I、 其他 獲悉客戶(hù)要素目的： 根據(jù)客戶(hù)要
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