【正文】 、 學(xué)習(xí) 閱讀 、 聽取他人的意見 、 自我學(xué)習(xí) 、 參加研習(xí)會(huì) 、 參觀等 ， 都可以增廣 見聞 。 。 、 合理化的案件的檢討與決定 ， 需有充分的人員和時(shí)間 。 、 文書等 案件的內(nèi)容特別重要時(shí) ， 經(jīng)常使用電話 、 文書等 。 ， 應(yīng)另外找時(shí)機(jī) ， 委婉地說明 。 ， 便要主動(dòng)地請(qǐng)示 。 (部門 )、 個(gè)別的 (各人 )教育計(jì)劃 、 指導(dǎo)計(jì)劃 ， 據(jù)以培育 、 指導(dǎo)部屬 。 □ 管理部屬的方法 (一 )把握應(yīng)注意的重點(diǎn) 1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形 ， 先決條件是留意各細(xì)節(jié) 。 。 ， 會(huì)增加對(duì)上司的信賴感 。 ， 應(yīng)審閱 。 ， 以便把內(nèi)容記下來 。 ， 應(yīng)公正客觀地把握 。 2. 銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同 ， 故不可把分擔(dān)的工 作 ， 固定讓一個(gè)人處理 。 ， 卻是管理者應(yīng) 盡的職責(zé) 。 銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己 (管理者 )的立場(chǎng) 和能力有自尊心 ， 而維持自尊心的方法 ， 亦因人而異 。 (五 )體力 、 意志力 若身體虛弱 、 意志薄弱 ， 是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的 ， 因有很多事情 ， 需要銷售經(jīng)理親自作決定 。 (三 )盤存的清查 ， 至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次 。 □ 商品管理的注意事項(xiàng) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 32 頁 共 49 頁 (一 )適當(dāng)?shù)拇尕? ， 據(jù)以補(bǔ)貨 (或退貨 )。 。 (二 )改裝 、 增新設(shè)備的問題 、 分析及仔細(xì)的企劃 。 ， 應(yīng)由一個(gè)單位作好后 ，再 送給有關(guān)的單位 。 (運(yùn)費(fèi) 、 出差旅費(fèi)等 )與銷售額間的關(guān)連 。 ， 要確實(shí)地施行 。 ， 均應(yīng)出席 。 (早晨或黃昏 )開會(huì)需以上司為中心 ， 以作必要的指示及正確 的指導(dǎo) 。 ， 以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào) 。 (二 )銷售事務(wù)的組織與制度 ， 并設(shè)立專職的職員 。 、 機(jī)械 、 工程 、 作業(yè)方法等 ， 設(shè)法提高作業(yè)效率 。 ， 以防部下忽略了重要問題 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁 共 49 頁 (三 )減價(jià) 、 退貨的減少及預(yù)防政策 、 防止減價(jià)與退貨方面的問題 。 ， 以免部屬對(duì)未收貨款 、 回收情況等 ， 計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等 。 、 聯(lián)系 。 ， 對(duì)交貨日期要有把握方可 。 ， 要考慮各部門 、 各人的能力 、 特質(zhì)等 。 。 ， 更應(yīng)講究 。 。 展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣 (一 )共通的要點(diǎn) ， 不要完全依賴 ① 高階層上司的構(gòu)想 ， ② 經(jīng)理的構(gòu)想 ， ③ 特定部下的意見 ， ④ 過去計(jì)劃的慣性 ， ⑤ 同行業(yè)的作法 。 、 廣告方面 ， 應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會(huì) ， 及調(diào)整政策 。 ， 還要特別注重人事方面 (特別是經(jīng)營 、銷售等方面的技巧 )的協(xié)助 。 (三 )銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng) ， 不可以完全依賴銷售企劃部門 。 2. 對(duì)于代理商的請(qǐng)求 ， 亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 (但要衡量自己公司的力量 )。 ， 要坦誠 、 熱心地接受 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 49 頁 ， 因此 ， 關(guān)于如何有效地活用 ， 經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo) 。 、 基本的交易 ， 必須依交易規(guī)定來決定 (如代理商的交易規(guī)定 等 )。 。 (三 )借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉 。 □ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )信用調(diào)查的方法 ① 由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查 ② 借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查 。 關(guān)于這一點(diǎn) ， 銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則 ， 并教導(dǎo)屬下 。 ， 要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究 。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向 ， 而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可 。 運(yùn)用 ， 不可隨便否定或忽視 。 。 ?參與其他公司 (或者是大公司 )的系列 。 ， 應(yīng)經(jīng)常留意 。 ， 全體銷售人員均參與為原則 。 ， 及公司的經(jīng)營方針 ， 來訂定銷售方針 。 ， 應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ) 。 、 商品 、 消費(fèi)者 、 售價(jià) 、 銷售方法 、 促銷 (包括廣告和宣傳 、 銷售預(yù)算等 )的廣義計(jì)劃 。 所以 ， 對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底 。 (三 )權(quán)限內(nèi)組織的修正 ， 應(yīng)由董事會(huì)或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié) ， 乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé) 。 關(guān)于這一點(diǎn) ， 銷售部的經(jīng)理 ， 必須向上司進(jìn)言 。 。 ， 即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí) ， 即應(yīng)縮小編制或撤消分公司 。 、 營業(yè)處 ， 若為自己公司所有的土地和建筑物 ， 其后應(yīng)充分有效地利用 。 (三 )市場(chǎng)開發(fā)與銷售 ， 無論商品多么優(yōu)良 ， 仍難有較高的銷售量 。 (二 )銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 ， 去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者 。 普通的調(diào)查 ， 指定專人負(fù)責(zé)即可 。 。 ， 及隨著交易所發(fā)生的一切條件 ， 將之列入契約 里 。 ， 均應(yīng)將情形呈報(bào)上司 。 、 回收和經(jīng)營的內(nèi)容 。 2. 作代理商總帳 (卡片亦可 )， 對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng) ， 應(yīng)隨時(shí)加以記錄 。 (二 )直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng) 。 (銷售企劃科等 )時(shí) ， 應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長 ， 訂定計(jì)劃和細(xì) 則 。 1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí) 。 ， 不可完全依賴他人 。 ， 主動(dòng)地招待顧客 。 、 科長及關(guān)系者應(yīng) 共同協(xié)商 ， 對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容 ， 加以取舍選 擇 。 銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng) (一 )計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下 ： 、 退貨減價(jià) 、 進(jìn)貨 、 毛利 、 存貨額 、 存貨周轉(zhuǎn)率 、 經(jīng)費(fèi) 、 收款 、 回收率及其他 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 49 頁 ， 及時(shí)擬定對(duì)策與方法 。 (三 )分配額的調(diào)整與檢討 、 外的情勢(shì)激變時(shí) ， 要慎重地調(diào)整分配目標(biāo) 。 形 ， 或送錯(cuò)貨物的情況時(shí) ， 應(yīng)分析其原因 ， 并圖謀對(duì)策 。 ， 應(yīng)即采取必要措施 (限制銷售 、 促進(jìn)回收貨 、 設(shè)訂擔(dān)保物 、 其他 )。 (二 )把握實(shí)際的情況 、 退貨時(shí) ， 一定要開傳票 ， 以保留確切的記錄 。 ， 不可等索賠問題發(fā)生 時(shí) ， 才圖謀對(duì)策 。 □ 標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng) (一 )銷售部的注意事項(xiàng) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 49 頁 1. 廠商 、 批發(fā)商等 ， 有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi) ， 做標(biāo)價(jià) 、 品質(zhì)檢驗(yàn) 、 包裝等工作 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 49 頁 ， 有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作 ，或處理事務(wù)的能力不足 。 (四 )與分公司保持良好的關(guān)系 ， 但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào) 。 3. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體 ， 故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事 。 ① 銷售干部會(huì)議 ， ② 各科 、 股的洽商會(huì)議 ， ③與制造部門 (或提供貨源的廠商 )的協(xié)調(diào)會(huì)議等 。 (時(shí)間不加節(jié) 制的會(huì)議 ， 徒浪費(fèi)時(shí)間而已 )。 3 列預(yù)算的金額外 ， 并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值 、 實(shí)施的項(xiàng)目及方 法 。 (二 )統(tǒng)計(jì)的作法 。 ① 客戶的意見 、 批評(píng) ， ② 從業(yè)員的意見 、 構(gòu)想 ， ③ 其他公司 (或 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 30 頁 共 49 頁 其他店 )的情報(bào) ， ④ 專家的智慧等 。 ， 應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力 。 銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進(jìn)貨 。 總公司與分公司間的進(jìn)貨 、 出貨亦應(yīng)比照規(guī)定 。 (二 )指導(dǎo)力 管理者本身縱使很優(yōu)秀 ， 若不能指導(dǎo) 、 栽培部屬 ， 亦不能成事 。 (二 )自覺心 (干部 、 管理者 )首先需了解自己的職責(zé)后 ， 才會(huì)產(chǎn)生自覺心 。 ， 應(yīng)依自 己公司的組織 、 職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍 。 ， 定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查 ， 也是一種方法 。 ， 即股長 、 主任及一般職員 ， 亦需明確地規(guī)定其 責(zé)任權(quán)限 。 有時(shí) ， 自己認(rèn)為易于了解 ，但對(duì) 方 (受命者 )可能并不明了 。 對(duì)于不遵守者 ， 應(yīng)加以強(qiáng)調(diào) (或反復(fù)地說 )， 促其履行 。 ， 部屬會(huì)產(chǎn)生信心 。 2. 奉承之事 ， 偶而為之 ， 并無大害 ， 但常常如此 ， 會(huì)致使 ① 部屬變得無能 ， ② 甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。 ， 再提出告誡 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 43 頁 共 49 頁 (三 )以自我管理為原則 ， 才會(huì)努力工作的人 ， 實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了 。 、 指導(dǎo)最好由