【正文】 經(jīng)理 、 科長親自作 ， 同時(shí) ， 也要讓部屬的直接 上司實(shí)施 。 2. 報(bào)告時(shí) ， 應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明 ， 要配合上司的詢問及時(shí)間的限制 。 。 ， 不可忽視或壓抑部屬的改善意見 、 構(gòu)想 、 提案等 。 2. 若有不能進(jìn)步的部屬 、 不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬 ，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任 。 ， 即使銷售經(jīng)理也不例外 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 49 頁 共 49 頁 2. 沒有耐心 ， 或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法 ， 是不會(huì)有效果的 ， 每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力 。 這時(shí) ， 應(yīng)有坦率接受的勇氣 ， 并立即改正 。 ， 均不可怠忽 。 對方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò) 的觀念 。 。 。 2. 對教育對象 、 教育內(nèi)容 、 預(yù)算 、 時(shí)間 、 設(shè)備等作綜合性的判斷后 ，再選擇最理想的教育方法 。 、 檢討會(huì)等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi) ， 這種方法最為有效 。 2. 若用會(huì)損及對方的自尊心 、 面子的方法 ， 是不會(huì)有效果的 (如在他人面 前指責(zé)等 )。 (三 )不可過于奉承 1. 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同 。 ， 應(yīng)作指導(dǎo) ， 若認(rèn)為部屬需要支援時(shí) ， 應(yīng)立即行動(dòng) 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 39 頁 共 49 頁 接受部屬報(bào)告的方法 (一 )報(bào)告制度的確立 、 事情 、 時(shí)間及方式 。 2. 原則上 ， 命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá) (經(jīng)理下達(dá)給科長 ， 科長下達(dá)給股 長 )， 若有特殊情況 ， 需直接命令時(shí) ， 應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上 司 。 (c)職務(wù)間共同的 ， (d)因職務(wù)不同而有所不同 。 (二 )把握實(shí)際情況 ， 應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作 。 (銷售經(jīng)理 )的上司或部下的立場來看 ， 往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù) 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 34 頁 共 49 頁 □ 管理者 所需的自覺與矜持 (一 )有自覺才會(huì)有正確的行動(dòng) ， 才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生 。 下面列舉管理者所需的主要條 件 ， 管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步 。 (二 )商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù) ， 存貨量多時(shí) ， 應(yīng)設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人 (專任者 )。 ， 需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)調(diào) 。 (三 )請教專家 ， 應(yīng)予利用 。 銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣 ， 并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上 。 ， 與有關(guān)人員共同協(xié)議 ， 確定何種 統(tǒng)計(jì)為必要的 。 任何投資都要得到效果 ， 因此 ， 必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi) 。 。 ， 完成旅費(fèi)的清算 。 ， 煩擾分公司的人 。 (三 )銷售事務(wù)的改善 ， 并經(jīng)常予以檢討 。 ， 除了會(huì)造成直接的損害以外 ， 公司的營業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利 ， 故應(yīng)提高 質(zhì)量意識(shí) ， 徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督 。 ， 或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對策 、 處理經(jīng)過 、 是否已經(jīng)解決等 。 □ 處理索賠問題的注意事項(xiàng) (一 )銷售上的索賠 ， 大多是有關(guān)交易方面的問題 ， 即商品 、 價(jià)格 、 交貨期 、 服務(wù)及其他方面的問題 。 。 ， 需定期性的重新研討信用限度 。 (二 )出貨的注意事項(xiàng) 、 交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人 。 ， 使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念 。 。 ， 因此 ， 應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容 ， 及其活用的方法 。 □ 情報(bào)管理的要訣 (一 )情報(bào)的內(nèi)容 ， 其內(nèi)容要徹底的研究 。 。 ， 不要以個(gè)人的構(gòu)想 ， 或外行人的技術(shù)為憑借 ，應(yīng)盡量采用專家的意見 。 (三 )與負(fù)責(zé)的推銷員連緊 ， 以 便密切的交換情報(bào) 。 ， 這完全是經(jīng)理的責(zé)任 。 、 銷售政策前 ， 必須充分調(diào)整綜合性的效率 。 ， 必須特別慎重 ， 若處理不當(dāng) ， 將來會(huì)造成行銷通路上的困擾 。 ， 而應(yīng)普遍地作巡回訪問 。 (三 )違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) ， 不可完全交予部屬去處理 。 ， 經(jīng)理必須出面時(shí) ， 要即刻行動(dòng) 。 、 改良品 ， 應(yīng)由制造部門 、 設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后 ， 再予以慎重地估價(jià) 。 ， 或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目 ， 應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化 。 ， 可向外尋求 。 。 (二 )縮小 、 撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、 對外的面子問題所拘束 。 本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí) ， 應(yīng)重新調(diào)查 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 49 頁 、 時(shí)間 、 人數(shù)來完成調(diào)查 。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查 ， 來決定銷售途徑 。 ， 要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神 。 (三 )銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ， 必須負(fù)完全的責(zé)任 。 ， 仍需反復(fù)地加以說明 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 49 頁 某公司銷售經(jīng)理管理手冊 銷售方針的確立與貫徹 (一 )銷售方針的內(nèi)容 ， 訂定促銷及營運(yùn)方面的方針 。 自己 (上司 )認(rèn)為有關(guān)人 員 (屬下及其他人 )已經(jīng)明白 ， 而實(shí)際上 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 49 頁 并未徹底了解的情形 發(fā)生 。 必須要組合新計(jì)劃 ， 確立努力的新目標(biāo)才行 。 (二 )組織營運(yùn)的重點(diǎn) ， 首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法 ， 尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要 。 (二 )應(yīng)以效率性為 本位 、 私情 、 上司的偶發(fā)意向 ， 或仿效其他公司 ， 來決定銷售途徑 。 □ 市場調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )計(jì)劃與策略必須詳盡 ， 實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃 。 。 (4)分公司 、 營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定 ， 最為重要 ， 不可任意委派 。 。 ， 是收不到效果的；故組織需重新編制 ， 設(shè)立專 門的部門及配置適當(dāng)人選 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 49 頁 (二 )銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ， 根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬 。 □ 估價(jià)的注意事項(xiàng) (一 )估價(jià)方式的決定 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 49 頁 ， 都要 決定固定的方式 。 ， 作定期或重點(diǎn)式的研討 。 ， 經(jīng)理都必須過目 ， 對于特約事項(xiàng) ， 更需特別留意 。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、 銷售計(jì)劃的綜合對策及推銷員的個(gè)別接觸 ， 與顧客保持良好關(guān)系 。 、 編制和變更交易條件等問題 。 □ 促進(jìn)銷售的重點(diǎn) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 49 頁 (一 )一般的重點(diǎn) 。 、 基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想 ， 應(yīng)由銷售經(jīng)理提供 。 ， 而應(yīng)有組織 、 有制度地教導(dǎo)他們 。 、 廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中 ， 依廣告主題 、 內(nèi)容 、 方法編列預(yù)算 。 利潤的算法可以采用 ： 個(gè)別計(jì)算各展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤 ， 以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi) ， 所有的展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤等兩種 。 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物 ， 盡量使氣氛熱鬧 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 49 頁 (三 )情報(bào)的活用 ， 以便隨時(shí)采用 。 (二 )計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 、 計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng) 、 根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等 。 ， 最好能符合公司的銷售目標(biāo) 。 。 1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前 ， 應(yīng)徹底作好信用調(diào)查 ， 并決定正確的信用限 度 。 減價(jià)退貨的實(shí)施要訣 (一 )決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) ， 隨意決定減價(jià)或退貨 。 ， 以免遭致退貨 。 (三 )要與制造部門等聯(lián)絡(luò) (制品 )方面的索賠 ， 大多與制造部門有關(guān) 。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ， 故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn) 。 _估價(jià) _接訂單 _制造 (出倉 )_交貨 _收款 _進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度 。 ， 需作必要的指示