【正文】 ，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 56 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營(yíng)銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營(yíng)銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理； 57 9. 通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核； 58 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購(gòu)代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷售范圍； 59 4. 及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷代表，同時(shí)作好銷售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 B. 對(duì)經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 ? 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 一 、 目的 84 85 （賣(mài)場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制 /娛樂(lè)等 量少、利高、品少、有專賣(mài)可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方 二、終端特性 85 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒(méi)有全面管理的理念。 ? 終端生動(dòng)化的作用： （ 1）樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值 （ 2）提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度 （ 3）擴(kuò)大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲 （ 5）提升銷量和利潤(rùn) 四 、 終端生動(dòng)化 88 89 ? 終端生動(dòng)化的內(nèi)容： （ 1） POP（海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （ 2）價(jià)格標(biāo)簽明顯 ； （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； （ 4）合理投放設(shè)備； （ 5）導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員培訓(xùn)、演練。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 97 ? 領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)： 九 、 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 98 終端管理分冊(cè) 終端展示規(guī)范篇 第七部 99 前 言 ? 終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性可見(jiàn)一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場(chǎng)銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員的禮儀； 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員的導(dǎo)購(gòu)技巧。 第十部 廣告策劃篇 113 二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語(yǔ)： 鐘于健康 忠于你 第十部 廣告策劃篇 114 三、廣告表現(xiàn)（文案部分）： 第十部 廣告策劃篇 A、忠貞系列報(bào)廣文案 115 忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰(shuí)是冬天里的雅哈娜 12月 12： 00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長(zhǎng)街上，你是夜歸人。 你知道腸道功能紊亂有多種危害嗎？ 最直接表現(xiàn)是排便不正常，如便秘、腹泄。 1992年至 1998年 7月間，日本厚生省批準(zhǔn)的 108種保健品中有 77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國(guó)民每日服用 5~8克的雙歧增殖成份。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 18:5318:53: 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。不信任他，就不要用他。 溝通是管理的濃縮。 :5323. 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 2023年 1月 25日星期三 6時(shí) 53分 55秒 謝謝各位 ！ 。 202 3/1/25 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 為這一天，我們付出了 10年努力。在促進(jìn)人體消化吸收、增強(qiáng)免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內(nèi)毒素等諸多方面作用極為重要。 第九部 促銷策劃篇 108 第九部 促銷策劃篇 購(gòu) 買(mǎi) 促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價(jià)格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點(diǎn)： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等 結(jié)論： 雅哈娜上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷形式。 ? 每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、解答。 八 、 人員能力發(fā)展 95 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_(kāi)招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。 87 88 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 81 終端管理分冊(cè) 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 82 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動(dòng)化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 6. 促銷活動(dòng) 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 83 84 1. 市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 67 68 二 . 價(jià)格控制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 50 2. 與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 5） 渠道貫通實(shí)施 29 30 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力。 6 第一部 推廣命名篇 “雅哈娜”受眾信息溝通流程（示意） 雅哈娜？什么東西？ 文革的“雅哈娜”死灰復(fù)燃了？！ 雅哈娜？ 挺有意思的 ……是產(chǎn)品？什么東西呢？ 初步印象（關(guān)注） 原來(lái)是種飲料！廠家故弄玄虛，不過(guò)也有點(diǎn)兒意思； ……聽(tīng)說(shuō)是有益腸道的 喔！ ……原來(lái)是種功能飲料 ……類似“紅?！币活惖?，不過(guò)包裝真有個(gè)性！ 它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來(lái)是這么個(gè)“雅哈娜”哪！ ? 口味不算差，還有些保健功能 ……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！? 被動(dòng)信息接收 正面印象完成 7 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 包裝與價(jià)格組合篇 第二部 8 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 導(dǎo)讀目錄 一、定價(jià)的原理 二、產(chǎn)品（“雅哈娜”）的基本銷售形態(tài) 三、特別說(shuō)明 9 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 一、定價(jià)的原理 常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 成本 （一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失） 價(jià)格 價(jià)值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格 成本 價(jià)值感知 （顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品根本不予考慮） 理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 成本 10 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 與競(jìng)爭(zhēng)者（“紅?！保┑亩▋r(jià)對(duì)照 市場(chǎng)份額占有 “紅?！钡钠骄鶈挝粌r(jià)格 元 /ml “雅哈娜”單位成本 “紅?！眴挝怀杀? 結(jié)論： “雅哈娜” 180ml單瓶定價(jià)應(yīng)在 左右。銷售管理手冊(cè) 128ML雙歧增殖保健品 1 目 錄 營(yíng)銷組合分冊(cè) 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷渠道篇 銷售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 2 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 推廣命名篇 第一部 3 篇首語(yǔ)： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng) …… 好的名子本身就是傳播的利器。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)：