【正文】 顧客管理的注意事項 (一 )顧客總帳的作法和活用 ， 作成顧客總帳 (或卡片 )。 ， 盡量爭取有利的條件 。 (二 )充分了解有關的情報 ， 必須盡量正確地收集顧客及同灶者 (有估價競爭時 )的情報 。 ， 不可隨便處理 ， 必須徹底查明 。 ， 要即時行動 。 。 □ 開發(fā)新產品的注意事項 (一 )不要委任其它 部門 、 制造的開發(fā)部門等 ， 在組織上隸屬其他單位時 ， 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 49 頁 也不可以完全委任對方 。 ， 不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析 。 (二 )調查結果的有效運用 。 ， 一切都要以書面形式 。 ， 應視環(huán)境的變化而修正組織 ， 使之具有適應性；對于組織的合理化 ， 亦需立即著手進行 。 ， 除非遇到情勢的突變 ， 或盡了一切努力 ， 仍無法達成目標時 ， 方可更改 。 (二 )擬定銷售計劃時的應注意事項 ， 來訂定計劃 。 (二 )如何訂立銷售方針 ， 及董事長與直屬上司的政策 ， 以此為依據 ， 訂定適合的銷售方針 。 (例如 ： 市場開發(fā) 、 利潤的提高 、 廣告宣傳 、 回 收管理等等 )， 都必須制定方針 。 ， 不能只注重特定的部門 (或人 )。 銷售部內部組織的營運要點 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 49 頁 (一 )銷售組織與業(yè)務效率 (a)組織和推銷人員的關系 ， (b)組織的編成方式和業(yè)務效率及銷售有密切的關系 。 □ 銷售途徑政策的注意事項 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 49 頁 (一 )根據自己公司的實際情形 、 自己公司在業(yè)界里的立場 、 商品 、 資本 、 地理條件等 ， 要有客觀的認識 ， 以采取適當的銷售途徑政策 。 (三 )尋求與試行新的銷售途徑 ， 并努力企劃更有效率的銷售途徑 。 。 (1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重 。 ， 在自己的管轄范圍內時 ， 也不可以委任對方 。 ， 不要敷衍了事 ， 應頗具信心地去銷售 。 (或趨向不利 )， 切莫沮喪 ， 要有信心及魄力 ，經常與部屬接觸 。 ， 交易后也要作定期的調查 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 49 頁 (二 )擬定交易規(guī)定或契約書 ， 尤以簽定重要的交易或 大批交易的契約時 ， 應更加慎重 。 ， 只要作重要的或大客戶的總帳即可 。 ， 要經常地指導顧客 。 (三 )與代理商保持良好的關系 1. 不但要 與代理商維持良好的關系 ， 同時 ， 要盡一切努力 ， 讓代理商協助自己的公司 。 ；應隨著情勢的變化 ， 迅速地修正企劃 。 K。 、 銷售戰(zhàn)略 ， 訂定與之有密切關系的宣傳 、 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 49 頁 廣告政策 。 ， 都要充分地洽商 、 研究 。 。 ， 銷售部門應決定 ， 各方情報 由各特定的人員負責 ，及收集情報的方法 。 。 (營業(yè)利潤 、 毛利 、 大概的附加價值等 )， 分配銷售目標 。 交貨 、 送貨的注意事項 (一 )嚴守交貨日期 1. 有些推銷員或出貨 、 交貨的經辦人不太重視交貨日期 ， 這種觀念要改 進 。 ， 以防客戶對公司產生不良的印象 。 、 收款額 、 未收款額等 ， 應經常留意是否異常 。 (或負責帳務者 )保持業(yè)務上的密切連緊 。 ， 要盡快訂定對策 。 (二 )作業(yè)效率化 ， 以減少作業(yè)量 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 49 頁 (五 )協調與聯絡 、 洽商及情報交換 。 (或按周報告 )不僅達到行動管理的目的 ， 同時 ， 也是情報管理上的重要事項 。 (開始與結束的時間 )。 。 (三 )經費管理的辦法 。 (如財務 、 企劃 、 制造部門 )所作的統計資料 。 ， 不必太花費功夫 、 費用 ， 應作各種嘗試 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 31 頁 共 49 頁 、 通曉進貨廠家 、 有交涉能力 、 辦事周詳 、 誠實的人 。 ， 與之保持良好的關系 ， 并收集促銷的情報 。 ， 關于這一點 ， 要加以注意 。 (四 )創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外 ， 銷售經理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力 ， 必能相得益彰 。 (三 )干部應有的矜持 。 (三 )不能偏愛于自己的喜好 ， 而忽略其他事務 (例如專注于銷售活動 ， 忘卻全體的管轄責任 )。 ， 或工作忙碌 ， 而忽略了工作的分擔 。 (三 )委讓的要訣 ， 應視部屬的能力來處理 。 (三 )要確定受命者是否完全了解 ， 以確認他是否了解 。 ， 接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度 。 ， 心境自然愉快；碰到困難的事 ， 也不覺得苦 。 、 責備后 ， 就會自我反省 ， 因而有所進步 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 42 頁 共 49 頁 。 指導 、 培育部屬的要訣 (一 )要有計劃 、 持續(xù)性的實施 ， 應有指導 、 培育部屬的強烈觀念 。 □ 與上司關系的注意事項 (一 )把握上司的方針 1. 銷售經理的上司是高階層人士 ， 故需 要正確地把握其上司的方針與想 法 。 (四 )告誡 、 責備的接受法 、 責備應虛心地接受 ， 絕對不可當場辯解 。 (二 )聯絡 、 協調方法 應視案件的重要性 ， 經常召開 。 (調查越廣泛 ， 越能清楚地了解 )。 ， 若上司經常遲到 ， 就不能對遲到者提出告誡 。 若能適當地安排自己的生活 ， 使之更充實 ， 也是一種自我啟發(fā) 。 只要努力 ， 學習的方法是無窮的 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 48 頁 共 49 頁 (三 )經常反省 1. 雖然自己認為沒有錯 ， 但若站在別人的觀點 ， 就會發(fā)覺自己的言行 ，或對事務的處理 ， 有很多有待改進之處 。 (使用新方法 ， 發(fā)生障阻時 ， 應除去障 阻 ， 修正案件 )。 主動作訪問 、 或接受對方的訪問 。 銷售經理本身若能恰當地實行上述各點 ， 對部屬亦能保持上司應有的正 確態(tài)度 。 (二 )指示與命令的接受法 ， 需求明確 ， 若有不明了處 ， 應以禮貌的態(tài)度請示 。 3. 培育一個人 ， 需要長 久的時間 ， 萬不可期望速成 ， 故需有耐性 ， 繼續(xù)不斷地努力 。 2. 銷售經理若對重要的事情不甚留意 ， 或管理不得要領 ， 自己的能力必會遭致部屬懷疑 ， 而失去權威 。 (二 )要設身處地為對方著想 ， 隨意地告誡 、 責備部屬 。 (二 )褒獎的要訣 、 進步 ， 及對其深具信心 。 3. 不管是口頭或書面報告 ， 若部屬的報告不得要領時 ， 身為上司者 ，應教導他 。 (四 )經過結果的追蹤 ， 便算了事 。 2. 雖然有些不放心 ， 但是亦應將簡易的事情委讓給部屬 ， 否則 ， 部屬永遠不會產生真正的能力 。 □ 權限委讓的方法 (一 )權限的內容 (經理 、 科長 、 股長等 )劃分的 。 管理者的配置方法 (一 )分擔的工作適量 、 適質 ， 可依分擔規(guī)定等實施 ， 重要的是銷售經理本身 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 36 頁 共 49 頁 應分擔何種工作 。 ， 是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當管理者的 。 (六 )政治力 即交涉方面的能力 。 ， 這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù) 。 ， 亦應從利息方面檢查存貨量 。 (二 )進貨 計劃與管理 1. 進貨計劃以銷售計劃及存貨計劃為基礎 ， 故應先