某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理(完整版)
【正文】 聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉： (1) ?（案名），您好！? (2) ?先生或小姐，再見。 (7) 在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。 (4) 要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。 (3) 最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。 留住宅電話的方法： (1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。最佳方法是客戶提 出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。?一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。? 而要問：?先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？?（給他限定）。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。 二、如何帶客戶看房 （一）看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項： 工地實情、工程進(jìn)度、預(yù)計發(fā)展 實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運(yùn)用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 二、客戶異議 說服及排除干擾 （一）客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。 b、 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 (5) ?給我這些資料，我看完再答復(fù)你? 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買， 不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可 以關(guān)門大吉了。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，?看來，你的朋友真是位專家??我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人?，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。?顧客?可能是?魔鬼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè) 法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。? 問你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉 平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做?白臉? （ 4） 如他出言不遜，可以反問?我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 不要有底價的觀念。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。??相信自己的第一感覺。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 意味深長的告訴他：?失去這次機(jī)會你會后悔的。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)酒店公寓開發(fā)公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。 業(yè)務(wù)工作造勢 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R 上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗。 需要注意事項：避免自己客戶與其它客戶距離過近，以免受到有異議的客戶影響 。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。 采取一種實際行動。??世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會 收到回報。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 不要使用?客戶出價?作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的 目光注視著他。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 推銷策略： 僅從字面上理解?預(yù)算不夠? 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值 （ 2） 把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的?周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢? （ 4） 高估了他們，覺得難對 付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 （ 4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成
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