電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教程(47頁(yè))-銷售管理(完整版)
【正文】 分析 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 根據(jù) 客戶的需求或者展會(huì)的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 電話銷售技巧及實(shí)例 電話營(yíng)銷的特性 ? 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員只能靠 “ 聽覺(jué) ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 訂下約訪時(shí)間 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實(shí)需求 每一個(gè)準(zhǔn)客戶參加展會(huì)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有 2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。 電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練 ? 一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個(gè)主要步驟。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒(méi)有收到。 開場(chǎng)白 常用的開場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。 “ 王先生，我會(huì)在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先 看一遍， 明天 我會(huì) 再 打電話過(guò)來(lái)， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 異議處理（ 1） 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多 業(yè)務(wù)人員 ，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。 （選擇合適的機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。 ” 業(yè)務(wù)人員： “ 我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我參加別的下地方的會(huì)議，展位費(fèi)會(huì)便宜不少，對(duì)嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) 異議處理 (4) 業(yè)務(wù)人員： 讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的展位費(fèi)確實(shí)貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊恼箷?huì)宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是一流的，而且我們的展會(huì)在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時(shí)，我們還提供會(huì)期的相關(guān)論壇和交流活動(dòng)，提供酒會(huì)，為業(yè)界人士搭建一個(gè)交流平臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是我們的宗旨，您覺(jué)得我們提供的超值服務(wù)是這些展位費(fèi)所能帶來(lái)的嗎？ ? 異議處理（ 5） 準(zhǔn)客戶：你們的 展位費(fèi)比濟(jì)南會(huì)的還要貴 。 一般來(lái)說(shuō)，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1