電話銷售技巧及實例培訓教程(47頁)-銷售管理(完整版)
【正文】 分析 其他準備事項。 根據 客戶的需求或者展會的特性 ，確認準客戶是否真正的潛在客戶 電話銷售技巧及實例 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處 。 訂下約訪時間 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實需求 每一個準客戶參加展會的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。 電話營銷基本訓練 ? 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統面對面的營銷活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有收到。 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 “ 王先生，我會在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先 看一遍， 明天 我會 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 異議處理（ 1） 在處理反對問題時，許多 業(yè)務人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。 （選擇合適的機會） 業(yè)務人眼 提供的資料不夠充分。 ” 業(yè)務人員： “ 我能了解您的想法，因此你會想，我參加別的下地方的會議，展位費會便宜不少，對嗎？ ” （改述準客戶的反對問題成疑問句） 準客戶：對 異議處理 (4) 業(yè)務人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費確實貴，但是貴的有道理，因為我們的展會宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆帐且涣鞯?，而且我們的展會在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時，我們還提供會期的相關論壇和交流活動，提供酒會，為業(yè)界人士搭建一個交流平臺，為客戶創(chuàng)造價值是我們的宗旨，您覺得我們提供的超值服務是這些展位費所能帶來的嗎？ ? 異議處理（ 5） 準客戶：你們的 展位費比濟南會的還要貴 。 一般來說，
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