電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教程(47頁(yè))-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 14:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 接通 Key Man（接線員、秘書） ? 有效詢問(wèn) ? 重新整理客戶之回答 ? 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 電話營(yíng)售基本訓(xùn)練 ? 嘗試性成交 ? 正式成交 ? 異議處理 ? 有效結(jié)束電話 ? 后續(xù)追蹤電話 開場(chǎng)白 請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶打第一通電話時(shí) , 都是以什么方式開場(chǎng)白的 ? 模擬中 …… 開場(chǎng)白 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話語(yǔ)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： （簡(jiǎn)潔、明了） 開場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 青島展會(huì)的小王，我們 的展會(huì)和我們公司有著很好的聲譽(yù) ，不曉得您是否曾經(jīng)聽說(shuō)我們 展會(huì)或者我們 公司？ ” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話 營(yíng) 銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過(guò)你的公司。 開場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ：“您好，陳小姐，我是 青島展會(huì)的小王 ，請(qǐng)問(wèn) 你公司近期參加了那幾個(gè)展會(huì) ？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員 沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái) ，及 對(duì)準(zhǔn)客 戶有何好處。 在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會(huì)小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒(méi)有收到。 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會(huì)小王，我這里有個(gè)不錯(cuò)的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說(shuō)一下我們的展會(huì)情況 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到 推銷產(chǎn)品 本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。 不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 這樣容易 遭遇拒絕 開場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰(shuí) /我代表那家公司或者那個(gè)展會(huì)？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會(huì)對(duì)客戶有什么好處？ 開場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 青島展會(huì)的小王 ， 我們現(xiàn)在對(duì)老客戶推出優(yōu)惠活動(dòng) ， 提前預(yù)訂展位將有折扣， 今天我打電話過(guò)來(lái) 主要是想給您推薦一個(gè)不錯(cuò)的展位 ， 同時(shí)，也給您一個(gè)免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點(diǎn)技巧： 提及自己 展會(huì)的名稱和帶給客戶的益處 。 告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)
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