電話銷售技巧與實(shí)例解析(編輯修改稿)
2025-02-05 21:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒有收到。 開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會(huì)小王，我這里有個(gè)不錯(cuò)的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說一下我們的展會(huì)情況錯(cuò)誤點(diǎn)：直接提到 推銷產(chǎn)品 本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 這樣容易 遭遇拒絕 開場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員要清楚地讓客戶知道下列 3件事： l 我是誰 /我代表那家公司或者那個(gè)展會(huì)？l 我打電話給客戶的目的是什么？l 我公司展會(huì)對(duì)客戶有什么好處？ 開場(chǎng)白實(shí)例業(yè)務(wù)人員 ： “喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 青島展會(huì)的小王 ， 我們現(xiàn)在對(duì)老客戶推出優(yōu)惠活動(dòng) ， 提前預(yù)訂展位將有折扣， 今天我打電話過來 主要是想給您推薦一個(gè)不錯(cuò)的展位 ， 同時(shí)，也給您一個(gè)免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？重點(diǎn)技巧：提及自己 展會(huì)的名稱和帶給客戶的益處 。告知對(duì)方為何打電話過來。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好 處 。詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。開場(chǎng)白常用的開場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。開場(chǎng)白綜上所述 ,你認(rèn)為自己與客戶的開場(chǎng)白 ,哪些地方可以改進(jìn)的更完美一些 ? 積極討論中 ……接通 Key Man— 接待秘書l 表明公司及自己的姓名l 說話要有自信l 不要太客氣l 在電話中不要談到展會(huì) ,強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性l 要求秘書的幫忙l 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 有效詢問l 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人l 找出相關(guān)資料 客戶對(duì)什么有興趣 ,關(guān)心的重點(diǎn)是什么 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息l 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說話 ,建立良好的氣氛l 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)有效結(jié)束電話（ 1）當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達(dá)成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。如果沒成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 有效結(jié)束電話（ 2）一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好 有效結(jié)束電話（ 3）如果成交， 業(yè)務(wù)人員 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。不要講太久：如果針對(duì) 展位、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記 有效結(jié)束電話（ 4）因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：首先要感謝客戶選擇我們的展會(huì)。 “ 汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們的支持，我們也會(huì)讓您獲得豐厚的回報(bào)。 ”確認(rèn)客戶的基本資料?？隙◤?qiáng)化客戶的決定。提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（款項(xiàng)、展訊、廣告宣傳、進(jìn)展動(dòng)向等）。 后續(xù)追蹤電話（ 1）當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中
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