電話銷售技巧與實例解析-wenkub
2023-02-06 21:35:01 本頁面
【正文】 間 確認準(zhǔn)客戶何時作最后決定 訂下約訪時間常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種：在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。電話銷售技巧及實例電話營銷的特性l 電話營銷靠聲音傳遞信息l 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣l 電話營銷是一種你來我往的過程l 電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷靠聲音傳遞信息l 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣l 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20——30 秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定l 主要目標(biāo)l 次要目標(biāo)電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽聽你的分析和介紹 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動機，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。2電話營銷基本訓(xùn)練l 開場白l 接通 Key Man（接線員、秘書）l 有效詢問l 重新整理客戶之回答l 推銷服務(wù)的功能及利益點電話營售基本訓(xùn)練l 嘗試性成交l 正式成交l 異議處理l 有效結(jié)束電話l 后續(xù)追蹤電話開場白請各自現(xiàn)場模擬一下給陌生客戶打第一通電話時 ,都是以什么方式開場白的 ? 模擬中 …… 開場白電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 開場白實例業(yè)務(wù)人員 ： “您好，陳小姐，我是 青島展會的小王 ，請問 你公司近期參加了那幾個展會 ？ ”錯誤點： 業(yè)務(wù)人員 沒有說明為何打電話過來 ，及 對準(zhǔn)客 戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有收到。 這樣容易 遭遇拒絕 開場白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做項目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。緣故推薦法。針對老客戶的開場話術(shù)。不要講太久：如果針對 展位、價格、宣傳等 講太久，反而會引起一些新的反對問題。 “ 汪經(jīng)理，謝謝您對我們的支持，我們也會讓您獲得豐厚的回報。 *對你的展會感興趣 。從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)， 業(yè)務(wù)人員 必須要完成下列準(zhǔn)備工作：*收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息*傳真、郵寄或者 mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。其實， 站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 （選擇合適的機會） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。業(yè)務(wù)人員 ：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮 選擇我們的展會 嗎？（從準(zhǔn)客戶的反對問題獨立出來。 14:34:0114:34:0114:341/22/2023 2:34:01 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 22 一月 20232:34:01 下午 14:3
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