電話銷售技巧與實(shí)例解析-wenkub
2023-02-06 21:35:01 本頁面
【正文】 間 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 訂下約訪時(shí)間常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種：在打電話時(shí)，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。電話銷售技巧及實(shí)例電話營(yíng)銷的特性l 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息l 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣l 電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程l 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息l 營(yíng)銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣l 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20——30 秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定l 主要目標(biāo)l 次要目標(biāo)電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽聽你的分析和介紹 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。2電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練l 開場(chǎng)白l 接通 Key Man（接線員、秘書）l 有效詢問l 重新整理客戶之回答l 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)電話營(yíng)售基本訓(xùn)練l 嘗試性成交l 正式成交l 異議處理l 有效結(jié)束電話l 后續(xù)追蹤電話開場(chǎng)白請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶打第一通電話時(shí) ,都是以什么方式開場(chǎng)白的 ? 模擬中 …… 開場(chǎng)白電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話語就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 開場(chǎng)白實(shí)例業(yè)務(wù)人員 ： “您好，陳小姐，我是 青島展會(huì)的小王 ，請(qǐng)問 你公司近期參加了那幾個(gè)展會(huì) ？ ”錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員 沒有說明為何打電話過來 ，及 對(duì)準(zhǔn)客 戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒有收到。 這樣容易 遭遇拒絕 開場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。緣故推薦法。針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。不要講太久：如果針對(duì) 展位、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。 “ 汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們的支持，我們也會(huì)讓您獲得豐厚的回報(bào)。 *對(duì)你的展會(huì)感興趣 。從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)， 業(yè)務(wù)人員 必須要完成下列準(zhǔn)備工作：*收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息*傳真、郵寄或者 mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。其實(shí)， 站在客戶的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 （選擇合適的機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。業(yè)務(wù)人員 ：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì)考慮 選擇我們的展會(huì) 嗎？（從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。 14:34:0114:34:0114:341/22/2023 2:34:01 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22 一月 20232:34:01 下午 14:3
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