電話銷售技巧及實例培訓(xùn)教程(47頁)-銷售管理-wenkub
2022-08-23 14:05:54 本頁面
【正文】 果和回報 ,我們的展會是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進行感情投資，然后進行理性分析 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo) ,如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。電話銷售技巧及實例 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 通常電話 營 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情。 訂下約訪時間 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實需求 每一個準(zhǔn)客戶參加展會的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。 讓客戶信任你，信任你的展會 競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認同 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 3） （二） 整理 一份詳細的推廣計劃 包括展會的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及展會針對的行業(yè)熱點和亮點，如何向客戶推介你的展會的計劃書 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 4） （ 三） 事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。 電話營銷基本訓(xùn)練 ? 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有收到。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司或者那個展會？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會對客戶有什么好處？ 開場白實例 業(yè)務(wù)人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我
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