電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教程(47頁)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 戶，還是只是隨便敷衍你。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出 解決辦法 。 不希望太快做決定。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 *有權(quán)做決定。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 開場白 綜上所述 ,你認(rèn)為自己與客戶的開場白 ,哪些地方可 以改進(jìn)的更完美一些 ? 積極討論中 …… 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到展會(huì) ,強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 有效詢問 ? 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)資料 客戶對(duì)什么有興趣 ,關(guān)心的重點(diǎn)是什么 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說話 ,建立良好的氣氛 ? 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效結(jié)束電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達(dá)成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司或者那個(gè)展會(huì)？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會(huì)對(duì)客戶有什么好處？ 開場白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 青島展會(huì)的小王 ， 我們現(xiàn)在對(duì)老客戶推出優(yōu)惠活動(dòng) ， 提前預(yù)訂展位將有折扣， 今天我打電話過來 主要是想給您推薦一個(gè)不錯(cuò)的展位 ， 同時(shí)，也給您一個(gè)免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點(diǎn)技巧： 提及自己 展會(huì)的名稱和帶給客戶的益處 。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 讓客戶信任你，信任你的展會(huì) 競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 3） （二） 整理 一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃 包括展會(huì)的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及展會(huì)針對(duì)的行業(yè)熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，如何向客戶推介你的展會(huì)的計(jì)劃書 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 4） （ 三） 事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對(duì)展會(huì)宣傳方式的看法等。 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 通常電話 營 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 王經(jīng)理，參加我們的展會(huì) ,你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào) ,我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理
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