電話銷售及電話營銷話術(shù)經(jīng)典培訓(xùn)課件30頁-wenkub
2023-05-13 17:57:51 本頁面
【正文】 據(jù)保險法的規(guī)定，客戶所有資料都保密，所以要您先報出來，我們才能與您核對。我現(xiàn)在要和您核對一下地址，因?yàn)槲覀兊墓ぷ魅藛T要上門遞送邀 請函，請您報一下正確的地址 ******（如果客戶問，你不是有地址嗎？回 答 —— 公司規(guī)定客戶信息是保密的，必須你先報出來，才能核對 …… ）好 的，隨后公司還會短信再次通知您的。請問你是幾個人來？我?guī)湍愕怯? 一下，預(yù)留位置。） 客戶問：什么活動？ 業(yè)務(wù)員： “ 特別的愛給特別的你 ” 大型客戶服務(wù)活動，現(xiàn)場有抽獎，還有免費(fèi)為你 介紹保險知識和金融理財知識，時間 12個小時，免費(fèi)服務(wù)的。祝你快樂。 客：我很忙，沒有時間 答：那明天或后天再與您聯(lián)系，您看好嗎？ 常見客戶問題的處理話術(shù) 本 資 料來自 23 所有約訪話術(shù)設(shè)計的核心： 1. 開門見山，簡單直接。主管（增員人）示范后要求新人現(xiàn)場打電 話，并輔導(dǎo)其電話約訪技能，新人在大勞動量的約訪中 快速成長。 然后師傅帶 3次新人后，師傅就說： “ 你看小黃，這個客戶是你找來的，你跟著我談過 3個客戶了，你看流程一點(diǎn)都不復(fù)雜吧，如果你自己獨(dú)立完成的話，這 1500元錢都是你的，你就不用給師傅了，所以你沒問題的，自己去做吧 ……” （對于不行的，開竅慢的，再帶一段時間。 電話行銷必須具備的工具： 1. 物品的準(zhǔn)備 2. 心態(tài)的準(zhǔn)備 本 資 料來自 28 物品的準(zhǔn)備 1）兩種顏色的筆 —— 鉛筆、紅筆、 2）便函紙 3）電話名單 4）工作日志 5）備忘錄 6）電話約訪話術(shù) 本 資 料來自 29 心態(tài)的準(zhǔn)備 —— 電話打的就是概率，我們打電話 “ 騷擾 ” 是我們的工作、職責(zé)，客戶 拒絕，感覺 “ 被騷擾 ” 是他們的權(quán)利。） 新人先從打電話做起的好處 —— 心理建設(shè)，有信心 本 資 料來自 27 好處： 1. 電銷方式使新人不用為準(zhǔn)客戶發(fā)愁，快速入行； 2. 電銷方式成功率高，新人受打擊少，自信心強(qiáng)，工作熱情高 3. 新人剛開始就能夠每周有很高的拜訪量，技能的提升速度是原來緣故或 陌生方式的數(shù)倍，轉(zhuǎn)正和留存更加容易。 本 資 料來自 26 （一般一批新人一起打） 師傅 （之前輔導(dǎo)現(xiàn)在壽險經(jīng)營不是以前的模式，找緣故，一對一上門，而是 我給你客戶 …… ） 師傅：你是不是不會談保險？ 新人：一般說 “ 不會 ” 師傅： “ 那好，我來談，那你現(xiàn)在就打電話，不用做保險，保險我來講，你 就讓客戶在家里等著好了，讓客戶在家里等著，這個你會吧？ 新人： “ 嗯，這個還簡單些（并且新人沒有壓力） 師傅：我來幫你講，所有的客戶都是你的，我們通過共同展業(yè)來幫你一起 ——這樣共同展業(yè)的留存率很高。每天檢討話術(shù)。（或者一個一個服務(wù)項(xiàng)目詢問，總有客戶沒有收到的服務(wù)） 客：我從未買過保險 答：這個沒關(guān)系，我們現(xiàn)在正值 XX5周年慶典，公司拿出 1億元回饋社會，給每個家 庭最多只能開設(shè) 1個高達(dá) 利率的帳戶，我們的工作人員只是上門給您講解 一下這個帳戶的具體細(xì)節(jié)，您看您是明天在家？還是后天在家？ 客：您怎么知道我的電話的？ 答：現(xiàn)在是信息時代，只有了解更多的信息才是對自己最明智的 …… 客：我不是 XX的客戶 答：沒有關(guān)系，因?yàn)檫@次回訪是
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