電話銷售技巧威力從懷疑到震撼課件-wenkub
2023-05-13 17:56:03 本頁面
【正文】 式 后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了 變化 3：其他營業(yè)區(qū)開始學習大連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗， 奔騰區(qū)摸索出了電話銷售 +郊縣展業(yè)模式 本資料來自 6 電話銷售的起源和發(fā)展 電話銷售的一般流程： 獲 得 并 整 理 名 單 集 中 電 話 約 訪 服 務(wù) 和 整 理 保 單 發(fā) 現(xiàn) 保 障 缺 口 切 入 需 求 并 促 成 一 二 三 四 五 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 7 電話銷售的起源和發(fā)展 電話銷售的典型案例： 1:您好 ,我是中國人壽保險公司客戶服務(wù)部 ,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動 , 需要幫你進行保單整理 ,您什么時間在家 ? 2:您好，我是中國人壽保險公司養(yǎng)老險專員，我們受社保局委托，正在 進行上海市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時候在家 業(yè)務(wù)員約訪 ： 1:您了解過 4月 10號 ,您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎 ?(客戶不清楚 ) 2:,您可以撥打 95519查詢您的帳戶信息 , 其他不太清楚也可以咨詢這個號 碼 ,我們還可以幫您做一下保單整理 3:簡單和客戶溝通保單狀況 4:您的醫(yī)療和教育金保險已經(jīng)基本夠了 ,但在養(yǎng)老金方面好象還沒有準備啊 , 您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎 ? 5:解釋養(yǎng)老來源和社保政策 6:切入產(chǎn)品 \促成 業(yè)務(wù)員拜訪 ： 本資料來自 8 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 9 電話銷售的三大核心要素： 1：名單來源 2：約訪理由 3：切入步驟 本資料來自 10 1：名單來源： 大連營業(yè)區(qū)外勤購買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細地址和住宅電話。電話銷售技巧威力 從懷疑到震撼 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 2 電話銷售究竟是什么？ ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 3 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 4 電話銷售的起源和發(fā)展 概念描述 ： 電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點： 1：一次性撥打 100個以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得 10—15個上門拜訪機會 2：不同時期利用客戶關(guān)心的不同話題進行約訪，以提 高名單利用率和約訪成功率 3：通過保單整理和相關(guān)熱點話題切入銷售，順利成交 和陌生拜訪比較 ： 100個電話只需要 2小時，一般可獲得 10—— 15個上門拜訪機會，費時短，效率高、易成交 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 5 電話銷售的起源和發(fā)展 摸索階段 2001年 8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個別 業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進行約訪陌生客戶，竟取 得了意想不到的效果： 只要堅持打電話，就可以保證 每周兩單 。名單根據(jù) 有效時間 （被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量 （購買能力） 不同，價格也不同，比如一個半年內(nèi)只被賣過一次的名單一個價值 5毛，而被賣過若干次的名單一個只值 7分錢。 需要注意的事項： 1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實際居住人不符（業(yè)務(wù)員購買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會白白浪費錢） 2：中低價位新樓業(yè)主房貸負擔重，購買能力差（比如上海的閔行區(qū)） 3：電話預(yù)約時間一般為周四、周五晚 5— 8點，客戶一般在家，且不會打攪客戶休息，拜訪時間一般為周六、周日 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 11 2：約訪理由 電話銷售剛剛開始的時候，約訪理由非常簡單，主要是 售后服務(wù)、保單年檢、抽獎問卷、保險贈送 等。 注意事項： 1： 對業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識 2： 個別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時不容易把握尺度 3： 再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗 本資料來自 12 3：切入步驟 業(yè)務(wù)員通常在上門后要先出示身份證和展業(yè)證、其他榮譽證書（充分獲得客戶的信任），然后根據(jù)約訪設(shè)定的話題進行溝通，最終要達到為 客戶整理保單 的目的，通過整理保單總能發(fā)現(xiàn)客戶保障的不足（教育有了補醫(yī)療，醫(yī)療有了補養(yǎng)老，養(yǎng)老有了補投資），結(jié)合客戶的平均購買力，提出適當方案，爭取一次 CLOSE。 本資料來自 15 繳費方式 ：按月繳費 繳費額度 ：根據(jù)工資水平按國家確定統(tǒng)一比例確定 繳費年期 ：同個人工作年限 熱點一： “社會醫(yī)療保障” —— 醫(yī)保 1 . 帳戶段 2 . 自負段 3 . 共負段 起付線 封頂線 起付線以下 起付至封頂 封頂線以上以前出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負3 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負1 0 0 % 自負1 5 % 自負2 0 %
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