電話銷售技巧威力從懷疑到震撼課件-wenkub
2023-05-13 17:56:03 本頁(yè)面
【正文】 式 后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了 變化 3：其他營(yíng)業(yè)區(qū)開始學(xué)習(xí)大連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗(yàn)， 奔騰區(qū)摸索出了電話銷售 +郊縣展業(yè)模式 本資料來(lái)自 6 電話銷售的起源和發(fā)展 電話銷售的一般流程： 獲 得 并 整 理 名 單 集 中 電 話 約 訪 服 務(wù) 和 整 理 保 單 發(fā) 現(xiàn) 保 障 缺 口 切 入 需 求 并 促 成 一 二 三 四 五 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 7 電話銷售的起源和發(fā)展 電話銷售的典型案例： 1:您好 ,我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部 ,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動(dòng) , 需要幫你進(jìn)行保單整理 ,您什么時(shí)間在家 ? 2:您好，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司養(yǎng)老險(xiǎn)專員，我們受社保局委托，正在 進(jìn)行上海市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時(shí)候在家 業(yè)務(wù)員約訪 ： 1:您了解過(guò) 4月 10號(hào) ,您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎 ?(客戶不清楚 ) 2:,您可以撥打 95519查詢您的帳戶信息 , 其他不太清楚也可以咨詢這個(gè)號(hào) 碼 ,我們還可以幫您做一下保單整理 3:簡(jiǎn)單和客戶溝通保單狀況 4:您的醫(yī)療和教育金保險(xiǎn)已經(jīng)基本夠了 ,但在養(yǎng)老金方面好象還沒有準(zhǔn)備啊 , 您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎 ? 5:解釋養(yǎng)老來(lái)源和社保政策 6:切入產(chǎn)品 \促成 業(yè)務(wù)員拜訪 ： 本資料來(lái)自 8 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 9 電話銷售的三大核心要素： 1：名單來(lái)源 2：約訪理由 3：切入步驟 本資料來(lái)自 10 1：名單來(lái)源： 大連營(yíng)業(yè)區(qū)外勤購(gòu)買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細(xì)地址和住宅電話。電話銷售技巧威力 從懷疑到震撼 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 2 電話銷售究竟是什么？ ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 3 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 4 電話銷售的起源和發(fā)展 概念描述 ： 電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國(guó)際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點(diǎn)： 1：一次性撥打 100個(gè)以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得 10—15個(gè)上門拜訪機(jī)會(huì) 2：不同時(shí)期利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提 高名單利用率和約訪成功率 3：通過(guò)保單整理和相關(guān)熱點(diǎn)話題切入銷售，順利成交 和陌生拜訪比較 ： 100個(gè)電話只需要 2小時(shí)，一般可獲得 10—— 15個(gè)上門拜訪機(jī)會(huì)，費(fèi)時(shí)短，效率高、易成交 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 5 電話銷售的起源和發(fā)展 摸索階段 2001年 8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個(gè)別 業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取 得了意想不到的效果： 只要堅(jiān)持打電話，就可以保證 每周兩單 。名單根據(jù) 有效時(shí)間 （被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量 （購(gòu)買能力） 不同，價(jià)格也不同，比如一個(gè)半年內(nèi)只被賣過(guò)一次的名單一個(gè)價(jià)值 5毛，而被賣過(guò)若干次的名單一個(gè)只值 7分錢。 需要注意的事項(xiàng)： 1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實(shí)際居住人不符（業(yè)務(wù)員購(gòu)買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會(huì)白白浪費(fèi)錢） 2：中低價(jià)位新樓業(yè)主房貸負(fù)擔(dān)重，購(gòu)買能力差（比如上海的閔行區(qū)） 3：電話預(yù)約時(shí)間一般為周四、周五晚 5— 8點(diǎn)，客戶一般在家，且不會(huì)打攪客戶休息，拜訪時(shí)間一般為周六、周日 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 11 2：約訪理由 電話銷售剛剛開始的時(shí)候，約訪理由非常簡(jiǎn)單，主要是 售后服務(wù)、保單年檢、抽獎(jiǎng)問(wèn)卷、保險(xiǎn)贈(zèng)送 等。 注意事項(xiàng)： 1： 對(duì)業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí) 2： 個(gè)別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時(shí)不容易把握尺度 3： 再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗(yàn) 本資料來(lái)自 12 3：切入步驟 業(yè)務(wù)員通常在上門后要先出示身份證和展業(yè)證、其他榮譽(yù)證書（充分獲得客戶的信任），然后根據(jù)約訪設(shè)定的話題進(jìn)行溝通，最終要達(dá)到為 客戶整理保單 的目的，通過(guò)整理保單總能發(fā)現(xiàn)客戶保障的不足（教育有了補(bǔ)醫(yī)療，醫(yī)療有了補(bǔ)養(yǎng)老，養(yǎng)老有了補(bǔ)投資），結(jié)合客戶的平均購(gòu)買力，提出適當(dāng)方案，爭(zhēng)取一次 CLOSE。 本資料來(lái)自 15 繳費(fèi)方式 ：按月繳費(fèi) 繳費(fèi)額度 ：根據(jù)工資水平按國(guó)家確定統(tǒng)一比例確定 繳費(fèi)年期 ：同個(gè)人工作年限 熱點(diǎn)一： “社會(huì)醫(yī)療保障” —— 醫(yī)保 1 . 帳戶段 2 . 自負(fù)段 3 . 共負(fù)段 起付線 封頂線 起付線以下 起付至封頂 封頂線以上以前出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負(fù)3 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負(fù)1 0 0 % 自負(fù)1 5 % 自負(fù)2 0 %
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