【正文】 后期我們公司會(huì)統(tǒng)一安排面試）。能打擾您幾分鐘嗎？是這樣的，今年是我們公司成立 21周年，為答謝新老客戶對(duì)國(guó)壽的支持和厚愛(ài)。我們聘請(qǐng)理財(cái)專家講解理財(cái)知識(shí)。還可以免費(fèi)給您做一下保單年檢。 后期將填寫問(wèn)卷的名單及電話進(jìn)行整理 ,交由電話秘書進(jìn)行電話邀請(qǐng)。首先感謝您填寫我們公司的調(diào)查問(wèn)卷。一 般在職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天或前一天送達(dá)。我們客服部中午和您打過(guò)電話是嗎？我們今晚舉辦保單年 檢會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）請(qǐng)您一定參加 熱點(diǎn)問(wèn)題探討： 團(tuán)隊(duì)一直采用電話約訪 送邀請(qǐng)函的方式邀約客戶。我們?cè)儐?wèn)其改革的原因，張經(jīng)理回答原因有二：一方面經(jīng)過(guò)前期摸索，感覺(jué)送邀請(qǐng)函對(duì)提高客戶 到場(chǎng)率作用不明顯。第二是因?yàn)橛盅芯苛藵?jì)南的模式，發(fā)現(xiàn)他們不送邀請(qǐng)函，而是將 秘書送邀請(qǐng)函的時(shí)間用來(lái)安排秘書多打電話，靠擴(kuò)大打電話的數(shù)量來(lái)增加客戶到場(chǎng)的基數(shù)。我們和其他部經(jīng)理探討此問(wèn)題時(shí)，威海 某部經(jīng)理分享他也經(jīng)歷過(guò)從初期送邀請(qǐng)函 —到不送邀請(qǐng)函 再到重新送邀請(qǐng)函的轉(zhuǎn)變，他結(jié)合 自己這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)為送不送邀請(qǐng)函一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诤褪袌?chǎng)容量來(lái)定，對(duì)人口少、 市場(chǎng)容量相對(duì)小的鎮(zhèn)縣或小城市，最好堅(jiān)持送邀請(qǐng)函，以提高客戶到場(chǎng)幾率和客戶發(fā)掘率，他 認(rèn)為如果不送邀請(qǐng)函而一味追求多打電話、快打電話，人口少的縣鎮(zhèn)在經(jīng)歷完第一次地毯式電 話邀請(qǐng)后，第二次再度電話邀請(qǐng)客戶時(shí)困難將加大，還不如第一次挖掘客戶時(shí)就把工作做細(xì)， 通過(guò)送邀請(qǐng)函提高客戶到場(chǎng)率，才不至于浪費(fèi)客戶資源，我們也及時(shí)將這種不同的思考反饋給 了張經(jīng)理，加之張經(jīng)理 8月下旬去南方參加了東區(qū)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)，培訓(xùn)期間與其他機(jī)構(gòu)學(xué)員 也進(jìn)行了深入探討，從８月下旬起重新調(diào)整為送邀請(qǐng)函。請(qǐng)問(wèn)您昨晚參加了我們的保單年檢會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）感覺(jué)怎么樣？可以給我們提點(diǎn)兒建議嗎？我們給您設(shè)計(jì)了一份建議書送您看看。 職產(chǎn)會(huì)后第二天由秘書打追蹤電話 職產(chǎn)會(huì)后電話回訪 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 34 ? 職產(chǎn)會(huì)提高客戶到場(chǎng)率及客戶完整參與度 的技巧 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 35 （ 1）您好！打攪了，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司客服專員，請(qǐng)問(wèn)您是我們公司的老客戶了是吧？ （ 2）請(qǐng)問(wèn)有專門的中國(guó)人壽服務(wù)專員為您服務(wù)嗎？（若對(duì)方說(shuō)“有了”，則答：相信您的服務(wù)專員已經(jīng)給您提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣我們周二（職產(chǎn)會(huì)的前一天）再給您打個(gè)確認(rèn)電話提醒您一下。祝 您平安，再見！ 提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧 第二次電話提醒 職場(chǎng)會(huì)前一天，再次電話提醒客戶 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 37 短信內(nèi)容： 中國(guó)人壽保單加息年檢辦理地點(diǎn)： **路 **號(hào) **大廈 *樓 ** 室，時(shí)間： *月 *日 *點(diǎn)，聯(lián)系人： ***，請(qǐng)您帶著家里所有 的保單和身份證準(zhǔn)時(shí)參加，祝您平安！ 提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧 職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天短信提醒 職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天上午，再次發(fā)短信提醒客戶 本資料來(lái)自 38 ? 職產(chǎn)會(huì)開始前，服務(wù)專員將自己客戶的保單收齊（前提條件：前期邀約客戶來(lái)參加保單年檢，且整個(gè)職產(chǎn)會(huì)安排有保單年檢的服務(wù)項(xiàng)目），統(tǒng)一帶至另外一個(gè)房間做保單整理（可加蓋保單年檢章）。 ? 此方式的好處： 避免客戶中途退場(chǎng)。 職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行過(guò)程中，業(yè)務(wù)員到另外房間整理保單，避免客戶在職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行過(guò)程中與身邊業(yè)務(wù)員交談而影響了聆聽。 提高職產(chǎn)會(huì)客戶完整參與度的技巧 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 39 ? 我們 ＊ 經(jīng)理（老師）講的好吧？您今天沒(méi)白來(lái)吧？（輕松親切的口吻） ? 您對(duì)哪塊內(nèi)容印象最深？ ? 您想開幾個(gè)帳戶，想先給誰(shuí)開帳戶？ ? 今天要不要先預(yù)定個(gè)禮品？ 職產(chǎn)會(huì)切入促成話術(shù) 職產(chǎn)會(huì)主講人講解完畢，進(jìn)入自由交流階段后，業(yè)務(wù)員切入促成話術(shù)： ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 40 找朋友尋話題之進(jìn)化論 本資料來(lái)自 41 一個(gè)在中國(guó)的外國(guó)人的尋途之論 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 42 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)本資料來(lái)自 43 電話預(yù)約的二種情況 (晚上 ) (白天 ) 時(shí)間接點(diǎn)的選擇 本資料來(lái)自 44 業(yè)務(wù)員的自我演示 本資料來(lái)自 45 電話預(yù)約時(shí)會(huì)遇見的幾種情況 : A. 順利型 B. 有業(yè)務(wù)員服務(wù) *服務(wù)良好 *對(duì)服務(wù)不滿意 C. 孤兒?jiǎn)涡? D. 反控型 本資料來(lái)自 46 技巧 : 我們的資源 : 上市周年慶抽獎(jiǎng)問(wèn)卷 平安富貴卡 平安上市郵折 本資料來(lái)自 47 現(xiàn)場(chǎng)演練 本資料來(lái)自 48 特定難纏刁難客戶的應(yīng)對(duì) (互動(dòng)問(wèn)答式 ) 本資料來(lái)自 49 問(wèn)題剖析 本資料來(lái)自 50 老蝦與菜鳥的區(qū)別 在于 做 與 未做