【正文】 銷： 先生，我們這個房子首付僅僅 20萬就可以買到，反正您的錢存銀行里也是存著，利息還低，倒不如拿出來買房子，等升值，這樣反而更劃算。 問題七： 成了不知道是什么成的，敗了也不知道怎么敗的！ 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備（態(tài)度 /語言） 二、電話銷售技巧 ? 電銷細節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實際案例分析 四、電銷后處理 態(tài)度調(diào)整－ 心態(tài) ? 心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三不要：不要怕、不要急、不要躁 ? 電銷信念三法則：好人法則、大數(shù)法則、淡定法則 ? 心態(tài)成熟三階段：學(xué)、磨、悟 ? 心態(tài)來源五認可：公司、產(chǎn)品、團隊、客戶、自己 態(tài)度調(diào)整－ 狀態(tài) ?電銷好狀態(tài)四要素：積極、熱情、有力、向上 態(tài)度調(diào)整－ 形態(tài) ? 保持微笑 ? 正確身姿 ? 清晰吐詞 ? 充滿熱情 ? 感覺自信 ? 速度緩急 ? 語氣輕重 ? 語調(diào)抑揚 ? 節(jié)奏頓挫 ? 語言連貫 魅力聲音 10大因素 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實際案例分析 四、電銷后處理 準(zhǔn)備細節(jié) 物 品 名 單 話 術(shù) 預(yù) 約 筆和筆記本、電話及附件、鏡子 搜索、介紹、購買、交換 。 設(shè)計預(yù)約內(nèi)容、選擇預(yù)約途徑 撥打細節(jié) 時 機 開 場 撥打細節(jié)－ 時機 ? 一級時間： 工作日 9:3011:30， 14:3016:30（周一上午除外） ? 二級時間：工作日其它工作時間 ? 三級時間：工作日晚 8點前 ? 四級時間：休息日 9:3011:30， 14:3016:30 ? 五級時間：休息日其它時間 撥打細節(jié)－ 開場 案例參考 劉先生，我是碧桂園營銷中心的置業(yè)顧問的劉大寶，今天特意給您打電話，是因為我們公司最近剛剛推出了一批 80120平米的優(yōu)質(zhì)房源，這批房源地處小區(qū)樓王位置，視野景觀好，戶型方正實用 ，無論投資還是自住我相信都非常適合你，我來給您詳細地介紹一下。 級別四：您好楊先生，我是。 級別六：您好，我是 碧桂園 的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您叫我冰冰就好了。 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之一： 最終價值法 ? 如果有一種方法能夠讓您在工作之余每個月多賺 5000元，而且每天只不需要 1分鐘時間，并且這個方法目前已經(jīng)有 1億多萬人正在使用，那么您是否愿意花一兩分鐘時間簡單了解一下呢？ ? 如果有一個課程能夠讓您的公司電話銷售人員平均電話成功率至少提升 30%，并且這個課程像 a公司、 b公司 、 c公司都已經(jīng)在學(xué)習(xí)和實踐了，我是否可以花兩三分鐘時間為您簡單介紹一下呢？ 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之二： 信息刺激法 ? （安防公司給業(yè)主打電話）我是大華小區(qū)物業(yè)安保部的黎明，最近附件 xx小區(qū)發(fā)生了兩起嚴重的盜竊案，你聽說了嗎？ ? 我是夢想會展服務(wù)中心的郭富城，今天給您打電話是要告訴您一件我們會展行業(yè)一件非常重大的事情！ ? 楊總，我在網(wǎng)上看到了一份關(guān)于你們公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探討一下，可以嗎？ 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之三： 借力使力法 ? 劉總，我是碧桂園公司王總的朋友，我叫李嘉欣。我想既然已經(jīng)跟您約好了，我就不能爽約，所以我現(xiàn)在準(zhǔn)時給您打過來了，您還有印象嗎？ 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之五： 創(chuàng)造機會法 ? 楊先生，昨天給您發(fā)的信息您收到了嗎？ ? 丁先生，上個星期給您發(fā)的郵件您收到了嗎？ ? 李女士，上次給您寄的那本書，您還喜歡嗎？ ? 劉女士，上周您生日那天給您寄的賀卡收到了嗎？喜歡嗎？ 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之六： 借故來電法 ? 楊先生，您是我們的老用戶，今天給您打電話就是為了感謝您一直以來對我們的信任和支持！ ? 李總，上次你來我們店里做的汽車保養(yǎng)，您還滿意嗎？ ? 王先生，您是我們公司的白金客戶，針對您這樣的客戶，公司現(xiàn)推出一種力度特別大的優(yōu)惠活動，我給您介紹一下吧。聽您說話真是好有素質(zhì)啊，以前我打錯電話別人都是“叭”地一下就掛掉了！ 客戶：哪里哪里，沒事。（哦，什么事？） ? 我們現(xiàn)在剛推出一個 XXX業(yè)務(wù)，每個月只需 6元，現(xiàn)在可以免費體驗兩個月，請問需要為您辦理嗎？（不需要） ? 楊先生，這個業(yè)務(wù)現(xiàn)在是免費體驗階段，您可以先試試。） ? 目前工作情況、電話使用情況、話費套餐使用情況等，約兩分鐘（略） ? 好的，非常感謝您的配合，看來您對我們公司真的很信任，我們也因為能有您這樣的貴賓客戶而感到榮幸，希望以后有機會還能再次為您服務(wù)?。ú豢蜌猓? ? 為了表達對您的感謝呢，我今天也特別準(zhǔn)備了一個小小的禮物，就是送您兩個月的 XXX業(yè)務(wù)免費體驗時間，不知道您喜不喜歡？（可以?。? ? 好的，那我這就為您辦理。） ? 那這邊就先跟您溝通到這兒？（好） ? 耽誤您的時間了，祝您生活愉快，再見?。ㄔ僖姡? 抓住結(jié)構(gòu) ? 問候客戶 ? 自我介紹 ? 事先約定 ? 詢問短信 ? 了解信息 ? 分析需求 ? 推動辦理 ? 禮貌結(jié)束 有結(jié)構(gòu)才有結(jié)果 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計 局部結(jié)構(gòu)設(shè)計 建立信任 迅速對接信息 做好事先約定 態(tài)度大于技巧 做好電話預(yù)約 短信、微信、郵件。約定四要素。 了解需求 想要 需要 一定要 問題 痛苦 了解需求 客戶購買的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶來的好處。第二個是團隊成員的銷售技能還需要進一步提高。是什么意思？ ? 好像還有可能會有另外一種情況。 3問：咱們辦公傳文件的頻率很高嗎？為什么？ 3答：因為公司提倡無紙化辦公。 了解需求 想要 需要 一定要 問題 痛苦 ? 您有沒有發(fā)現(xiàn)。 我知道您現(xiàn)在的心情很煩 》我知道您現(xiàn)在的心情可能有點不好 詞匯 轉(zhuǎn)換 價格便宜 特價產(chǎn)品 付款 提成 但是 簽字 實惠 性價比高 投資 辛苦費 另外 確認 注意措詞 暗示性與 引導(dǎo)性語言 您也知道法 ? 買塑身衣呢您也知道，必須得買質(zhì)量好的，否則穿在身上會對身體皮膚傷害很大！ ? 我們公司您也知道， 買房子我是非常有經(jīng)驗的！ ? 電話銷售培訓(xùn)這樣的課程您也知道，實戰(zhàn)性非常強，單純理論的東西是沒用的。 判斷客戶 力量型 活潑型 細節(jié)型 溫和型 中庸型 產(chǎn)品介紹 FABE Feature, Advantage, Benefit, Evidence 特點： 這款 iPhone5s手機屏幕采用的是 IPS超級液晶屏 。 證明： 很多對自己皮膚特別注重保養(yǎng)的人都選了它。他們討厭浪費時間。 做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 客戶疑問處理－常見問題 暫時不需要，需要的話我會給你打電話 。 ? 好的李先生，稍候我就給您發(fā)過來，不過這里有個問題，這個資料只是個非常簡單的框架，沒有太多對您有幫助的內(nèi)容，既然您要花時間看，不如我花一兩分鐘時間跟您介紹一下，這樣比資料更清楚更省時。小劉是個直筒子，通過前面的交流呢，相信劉總已經(jīng)了解了我