【正文】 銷： 先生，我們這個(gè)房子首付僅僅 20萬(wàn)就可以買到，反正您的錢存銀行里也是存著，利息還低，倒不如拿出來(lái)買房子，等升值，這樣反而更劃算。 問(wèn)題七： 成了不知道是什么成的，敗了也不知道怎么敗的！ 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備（態(tài)度 /語(yǔ)言） 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語(yǔ) 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 態(tài)度調(diào)整－ 心態(tài) ? 心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三不要：不要怕、不要急、不要躁 ? 電銷信念三法則：好人法則、大數(shù)法則、淡定法則 ? 心態(tài)成熟三階段：學(xué)、磨、悟 ? 心態(tài)來(lái)源五認(rèn)可：公司、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶、自己 態(tài)度調(diào)整－ 狀態(tài) ?電銷好狀態(tài)四要素：積極、熱情、有力、向上 態(tài)度調(diào)整－ 形態(tài) ? 保持微笑 ? 正確身姿 ? 清晰吐詞 ? 充滿熱情 ? 感覺(jué)自信 ? 速度緩急 ? 語(yǔ)氣輕重 ? 語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng) ? 節(jié)奏頓挫 ? 語(yǔ)言連貫 魅力聲音 10大因素 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語(yǔ) 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 準(zhǔn)備細(xì)節(jié) 物 品 名 單 話 術(shù) 預(yù) 約 筆和筆記本、電話及附件、鏡子 搜索、介紹、購(gòu)買、交換 。 設(shè)計(jì)預(yù)約內(nèi)容、選擇預(yù)約途徑 撥打細(xì)節(jié) 時(shí) 機(jī) 開 場(chǎng) 撥打細(xì)節(jié)－ 時(shí)機(jī) ? 一級(jí)時(shí)間： 工作日 9:3011:30， 14:3016:30（周一上午除外） ? 二級(jí)時(shí)間：工作日其它工作時(shí)間 ? 三級(jí)時(shí)間：工作日晚 8點(diǎn)前 ? 四級(jí)時(shí)間：休息日 9:3011:30， 14:3016:30 ? 五級(jí)時(shí)間：休息日其它時(shí)間 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 案例參考 劉先生，我是碧桂園營(yíng)銷中心的置業(yè)顧問(wèn)的劉大寶，今天特意給您打電話，是因?yàn)槲覀児咀罱鼊倓偼瞥隽艘慌?80120平米的優(yōu)質(zhì)房源，這批房源地處小區(qū)樓王位置，視野景觀好，戶型方正實(shí)用 ，無(wú)論投資還是自住我相信都非常適合你，我來(lái)給您詳細(xì)地介紹一下。 級(jí)別四：您好楊先生，我是。 級(jí)別六：您好，我是 碧桂園 的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您叫我冰冰就好了。 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之一： 最終價(jià)值法 ? 如果有一種方法能夠讓您在工作之余每個(gè)月多賺 5000元，而且每天只不需要 1分鐘時(shí)間，并且這個(gè)方法目前已經(jīng)有 1億多萬(wàn)人正在使用，那么您是否愿意花一兩分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單了解一下呢？ ? 如果有一個(gè)課程能夠讓您的公司電話銷售人員平均電話成功率至少提升 30%，并且這個(gè)課程像 a公司、 b公司 、 c公司都已經(jīng)在學(xué)習(xí)和實(shí)踐了，我是否可以花兩三分鐘時(shí)間為您簡(jiǎn)單介紹一下呢？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之二： 信息刺激法 ? （安防公司給業(yè)主打電話）我是大華小區(qū)物業(yè)安保部的黎明，最近附件 xx小區(qū)發(fā)生了兩起嚴(yán)重的盜竊案，你聽說(shuō)了嗎？ ? 我是夢(mèng)想會(huì)展服務(wù)中心的郭富城，今天給您打電話是要告訴您一件我們會(huì)展行業(yè)一件非常重大的事情！ ? 楊總，我在網(wǎng)上看到了一份關(guān)于你們公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探討一下，可以嗎？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之三： 借力使力法 ? 劉總，我是碧桂園公司王總的朋友，我叫李嘉欣。我想既然已經(jīng)跟您約好了，我就不能爽約，所以我現(xiàn)在準(zhǔn)時(shí)給您打過(guò)來(lái)了，您還有印象嗎？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之五： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)法 ? 楊先生，昨天給您發(fā)的信息您收到了嗎？ ? 丁先生，上個(gè)星期給您發(fā)的郵件您收到了嗎？ ? 李女士，上次給您寄的那本書，您還喜歡嗎？ ? 劉女士，上周您生日那天給您寄的賀卡收到了嗎？喜歡嗎？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之六： 借故來(lái)電法 ? 楊先生，您是我們的老用戶，今天給您打電話就是為了感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的信任和支持！ ? 李總，上次你來(lái)我們店里做的汽車保養(yǎng)，您還滿意嗎？ ? 王先生，您是我們公司的白金客戶，針對(duì)您這樣的客戶，公司現(xiàn)推出一種力度特別大的優(yōu)惠活動(dòng)，我給您介紹一下吧。聽您說(shuō)話真是好有素質(zhì)啊，以前我打錯(cuò)電話別人都是“叭”地一下就掛掉了！ 客戶：哪里哪里，沒(méi)事。（哦，什么事？） ? 我們現(xiàn)在剛推出一個(gè) XXX業(yè)務(wù)，每個(gè)月只需 6元，現(xiàn)在可以免費(fèi)體驗(yàn)兩個(gè)月，請(qǐng)問(wèn)需要為您辦理嗎？（不需要） ? 楊先生，這個(gè)業(yè)務(wù)現(xiàn)在是免費(fèi)體驗(yàn)階段，您可以先試試。） ? 目前工作情況、電話使用情況、話費(fèi)套餐使用情況等，約兩分鐘（略） ? 好的，非常感謝您的配合，看來(lái)您對(duì)我們公司真的很信任，我們也因?yàn)槟苡心@樣的貴賓客戶而感到榮幸，希望以后有機(jī)會(huì)還能再次為您服務(wù)！（不客氣） ? 為了表達(dá)對(duì)您的感謝呢，我今天也特別準(zhǔn)備了一個(gè)小小的禮物，就是送您兩個(gè)月的 XXX業(yè)務(wù)免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)間，不知道您喜不喜歡？（可以?。? ? 好的，那我這就為您辦理。） ? 那這邊就先跟您溝通到這兒？（好） ? 耽誤您的時(shí)間了，祝您生活愉快，再見?。ㄔ僖姡? 抓住結(jié)構(gòu) ? 問(wèn)候客戶 ? 自我介紹 ? 事先約定 ? 詢問(wèn)短信 ? 了解信息 ? 分析需求 ? 推動(dòng)辦理 ? 禮貌結(jié)束 有結(jié)構(gòu)才有結(jié)果 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 局部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 建立信任 迅速對(duì)接信息 做好事先約定 態(tài)度大于技巧 做好電話預(yù)約 短信、微信、郵件。約定四要素。 了解需求 想要 需要 一定要 問(wèn)題 痛苦 了解需求 客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處。第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)成員的銷售技能還需要進(jìn)一步提高。是什么意思？ ? 好像還有可能會(huì)有另外一種情況。 3問(wèn)：咱們辦公傳文件的頻率很高嗎？為什么？ 3答：因?yàn)楣咎岢珶o(wú)紙化辦公。 了解需求 想要 需要 一定要 問(wèn)題 痛苦 ? 您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。 我知道您現(xiàn)在的心情很煩 》我知道您現(xiàn)在的心情可能有點(diǎn)不好 詞匯 轉(zhuǎn)換 價(jià)格便宜 特價(jià)產(chǎn)品 付款 提成 但是 簽字 實(shí)惠 性價(jià)比高 投資 辛苦費(fèi) 另外 確認(rèn) 注意措詞 暗示性與 引導(dǎo)性語(yǔ)言 您也知道法 ? 買塑身衣呢您也知道，必須得買質(zhì)量好的，否則穿在身上會(huì)對(duì)身體皮膚傷害很大！ ? 我們公司您也知道， 買房子我是非常有經(jīng)驗(yàn)的！ ? 電話銷售培訓(xùn)這樣的課程您也知道，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，單純理論的東西是沒(méi)用的。 判斷客戶 力量型 活潑型 細(xì)節(jié)型 溫和型 中庸型 產(chǎn)品介紹 FABE Feature, Advantage, Benefit, Evidence 特點(diǎn)： 這款 iPhone5s手機(jī)屏幕采用的是 IPS超級(jí)液晶屏 。 證明： 很多對(duì)自己皮膚特別注重保養(yǎng)的人都選了它。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 客戶疑問(wèn)處理－常見問(wèn)題 暫時(shí)不需要，需要的話我會(huì)給你打電話 。 ? 好的李先生，稍候我就給您發(fā)過(guò)來(lái)，不過(guò)這里有個(gè)問(wèn)題，這個(gè)資料只是個(gè)非常簡(jiǎn)單的框架，沒(méi)有太多對(duì)您有幫助的內(nèi)容，既然您要花時(shí)間看，不如我花一兩分鐘時(shí)間跟您介紹一下，這樣比資料更清楚更省時(shí)。小劉是個(gè)直筒子，通過(guò)前面的交流呢，相信劉總已經(jīng)了解了我