【正文】 們的房子可以幫您解決現(xiàn)在的問題，不過我感覺到劉總還有些顧慮的地方，您可以直接告訴我嗎？ （原因詢問法） ? 好的劉總，您可以慢慢考慮。不過有個(gè)問題我覺得挺奇怪。 ? 價(jià)目比對(duì)法：這個(gè)價(jià)格除了產(chǎn)品還包括送貨安裝售后保修等 ? 對(duì)手比較法：您所說的貴是和什么對(duì)比的呢？ ? 價(jià)格試探法：不知道您心里理想的價(jià)格是多少呢？ ? 適當(dāng)讓步法：大、小、微 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 無需求拒絕 一次 促成 二次 促成 表示 感謝 保持 聯(lián)絡(luò) 猶豫不決 促成 有限機(jī)會(huì)法 直接要求法 從眾心理法 轉(zhuǎn)移視線法 例：您是想要一份還是兩份？ 例：前 10名有優(yōu)惠，您是第 8位 例：最關(guān)鍵的清楚了，就不必考慮太多了 例：昨天一天就有 5位客戶認(rèn)購。王經(jīng)理，您現(xiàn)在說話方便嗎？ 客：什么事你說。 案例分析 － 全景 a 電：那我先說接收。王經(jīng)理，我可以先向您咨詢個(gè)問題嗎？ 客：什么問題？ 電：您公司這邊平均每天大約可以收到多少張傳真呢？ 客：這個(gè)倒沒仔細(xì)算過，大概一個(gè)小時(shí)五六張吧，那么一天大概有四五十張吧。 電：恩，我明白，不過如果是電子傳真，您就可以通過電腦直接用郵件轉(zhuǎn)發(fā)給各個(gè)部門，或是由他們自行登錄收取，這樣就能節(jié)省不少總經(jīng)辦的工作量和工作時(shí)間，而且還不容易出現(xiàn)誤取誤拿的問題，您說呢？ 客：這倒也是，沒想過這個(gè)問題。而且普通傳真機(jī)一次只能發(fā)一個(gè)，電子傳真卻可以群發(fā)。王經(jīng)理您看這樣好不好，我這有份詳細(xì)的使用資料，還有一個(gè)免費(fèi)試用的號(hào)碼，我給您發(fā)過來。除了這一點(diǎn)，還有別的問題嗎？ 客：還有就是你這個(gè)要上網(wǎng)才能發(fā)，要是網(wǎng)絡(luò)斷線了，不就不能收發(fā)傳真了？而且還有，你們這個(gè)價(jià)格好像也挺高的！ 電：恩，我明白您的意思，還有別的什么嗎？ 客：別的倒沒有了，主要就是這幾個(gè)問題。 客：恩，這倒也是。 電：王經(jīng)理，雖然電子傳真不能說十全十美，但相比普通傳真機(jī)來說，也算是很完美了，而且既高效又方便。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:0806:42:08February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 42分 8秒 06:42:086 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:0806:42Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 42分 8秒 06:42:086 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時(shí) 42分 8秒 06:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:0806:42Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 42分 8秒 06:42:086 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:0806:42:08February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:0806:42Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 客：你就別算那么清啦，原本我覺得你人不錯(cuò)，準(zhǔn)備找你辦一個(gè)，但是你一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有，那我就沒辦法辦了 ！ 電：王經(jīng)理，真的謝謝您對(duì)思思的認(rèn)可，不是思思不肯給您優(yōu)惠呀，如果我硬是給了您折扣，那恐怕我就要和您永別了！ 客：?。坑绖e了？什么意思？ 電：王經(jīng)理，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們推廣期間的跳樓價(jià)了，現(xiàn)在思思是在 22樓辦公，您要是還要跟我這要優(yōu)惠，我不就得跳樓跟您永別了嗎？思思都幫您省了 4萬塊，您不會(huì)為這千把塊錢的事真讓思思去跳樓吧？ 客：哈哈哈 電：這樣吧王經(jīng)理，價(jià)格確實(shí)沒辦法了，希望您能理解。不過發(fā)傳真倒是會(huì)有點(diǎn)問題，不過這方面跟普通傳真機(jī)一樣，出故障的機(jī)率畢竟很少嘛，而且話又說回來了，您這不是還有普通傳真機(jī)做備用的嘛。也就是您可以將原來老傳真好呼轉(zhuǎn)到新號(hào)碼上，而且還可以語音提示客戶。 （ 思思發(fā)送資料及一份詳細(xì)費(fèi)用成本對(duì)比表） 案例分析 － 全景 b 電：王經(jīng)理上午好，我是迅達(dá)的思思啊，現(xiàn)在說話方便嗎？ 客：可以的，你說。 客：真的啊，那倒是挺不錯(cuò)了。對(duì)了王經(jīng)理，你們公司有幾部傳真機(jī)啊？ 客：我們就一部?。? 案例分析 － 全景 a 電：如果是一部傳真機(jī)，那么照您剛才說的，每天收到那么多傳真，那么你們公司以銷售為主，每天發(fā)出去的傳真更多嘍？ 客：是啊 電：如果是這樣，那么大家來發(fā)傳真的時(shí)候，由于傳真機(jī)撥號(hào)、放紙、等對(duì)方信號(hào)等等，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)大家排隊(duì)等發(fā)傳真的現(xiàn)象??？ 客：會(huì)啊，很正常。不過收到這么多傳真，通常都怎么分發(fā)下去呢？是咱們總經(jīng)辦這邊分發(fā)，還是各部門自己來拿？ 案例分析 － 全景 a 客：正常情況下，我們都會(huì)隔一段時(shí)間分發(fā)一次，要是急的話就他們自己拿。不同的地方在于普通的傳真機(jī)需要傳真紙、色帶和墨盒之類的耗材，而電子傳真則只需要通過電腦來接收就行了，而且接收的傳真可以直接保存在電腦里，不需要任何其它的耗材。對(duì)了王經(jīng)理，您以前有了解或使用過電子傳真嗎？ 客：電子傳真啊，不太了解。 例：您只需要簽個(gè)字就可以了。不過正所謂多個(gè)朋友多條路，您多一個(gè)供應(yīng)商其實(shí)也可以多一種選擇，起碼在報(bào)價(jià)的時(shí)候，就可以多一個(gè)談到更低價(jià)格的機(jī)會(huì)，您說呢？ （機(jī)會(huì)選擇法） 客戶疑問處理－常見問題 你們的價(jià)格太貴了！ ? 忽略肯定法：是吧，我們的價(jià)格確實(shí)不便宜。上次有個(gè)客戶就是因?yàn)榈搅嘶顒?dòng)快結(jié)束時(shí)才確定，結(jié)果只剩下了頂樓，雖然最后還是買了，但心里也不痛快啊 （痛苦銷售法） 客戶疑問處理－常見問題 我們已經(jīng)有合作單位了。很多客戶要我發(fā)資料都只是委婉地拒絕我而已，不知道李先生您只是想拒絕我還是真的想要了解呢？ （適當(dāng)挑破法） 客戶疑問處理－常見問題 我要考慮考慮。另外我有個(gè)問題特別想向您請(qǐng)教一下。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 3）鴿子型的人的性格特征 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。平易近人，容易交往。 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 客戶疑問處理 根本原則： 預(yù)防大于“治療”！ ? 嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn) ? 事先打好預(yù)防針 理解客戶的性格特征 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 1）老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。 好處： 所以如果你把它跟鑰匙放在一起，都不會(huì)輕易劃痕。 這么低的價(jià)格，叫我們?cè)趺醋霭? 》 這么低的價(jià)格，叫我們?cè)趺醋鲅?。?huì)怎樣？ ? 對(duì)于。 4答：因?yàn)槲覀児緜鞯奈募急容^大。 第二步：探尋 ? 為了給您提供最好的服務(wù)，我想先了解一下您對(duì)于性價(jià)比是怎么看的呢？ ? 不知道您在工程具體實(shí)施方面有沒有什么特別的要求？