【正文】 ? 您期望老師采用什么樣的授課形式？ 第三步：引導(dǎo) ? 很多人會(huì)覺(jué)得穿上質(zhì)量不好的塑身衣會(huì)對(duì)皮膚造成傷害，您覺(jué)得呢？ ? 根據(jù)我們研究，選保健品一要注意原材料，二要注意效果，您認(rèn)為呢？ ? 有些人覺(jué)得買燈差不多就行了，沒(méi)必要講究風(fēng)格造型，您是怎么看的？ 第四步：確認(rèn) ? 楊先生，您的意思是說(shuō)，你最主要的還是擔(dān)心工程施工服務(wù)不行是嗎？ ? 王總，剛才您提到了兩個(gè)方面的問(wèn)題，一個(gè)是投資回報(bào)率，一個(gè)是投資回報(bào)周期，是這樣的吧？ ? 您希望老師能夠多講些案例是嗎？ 了解需求－提問(wèn)－狀態(tài)詢問(wèn) What 您現(xiàn)在在跟哪家公司合作？ 您覺(jué)得什么樣的塑身衣才是最好的？ 您剛才說(shuō)性價(jià)比要高，具體指的是？ Why 您為什么會(huì)特別在意工程服務(wù)呢？ 當(dāng)時(shí)您做這個(gè)決定是什么原因呢？ 您希望老師多講案例，為什么呢？ Who 這件事情當(dāng)時(shí)誰(shuí)在負(fù)責(zé)啊？ 參加上次學(xué)習(xí)活動(dòng)的都有哪些人呢？ 您家里除了您還有誰(shuí)會(huì)參與這樣的決定呢？ When 您計(jì)劃什么時(shí)候開(kāi)始動(dòng)工呢？ 您覺(jué)得團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠理想，什么時(shí)候開(kāi)始的呢？ 您上次做體檢大概是什么時(shí)候？ Where 這套燈具您是想放臥室還是您的書房？ 您平時(shí)出差，省內(nèi)比較多還是省外？ 這個(gè)課程您是想給銷售部上還是全員上？ Which 您比較在意款式還是顏色？ 您希望投資樓盤還是其它工程？ 付款的話您怎樣比較方便？轉(zhuǎn)賬還是支票？ How 您平時(shí)是如何保持身形的呢？ 對(duì)于這樣的問(wèn)題您一般會(huì)怎么處理？ 您是如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否值得投資的？ How much 您這個(gè)房子買了 150多萬(wàn)，打算花多少錢裝呢？ 您的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)這個(gè)情況多久了？ 您平均多長(zhǎng)時(shí)間出一次差？每次大概幾天？ 了解需求－提問(wèn)－深入詢問(wèn) 5why，即連續(xù)問(wèn) 5個(gè)為什么，找出深層次原因 例：客戶問(wèn)，你們的網(wǎng)速怎么樣？ 1問(wèn)：王總，我想問(wèn)一下，您為什么會(huì)提到這個(gè)問(wèn)題呢？ 1答：因?yàn)槲覀儍?nèi)部員工對(duì)網(wǎng)速要求比較高。主要就這三個(gè)問(wèn)題，是嗎？（是的） ? 另外我們還談到了客戶拜訪，主要的問(wèn)題是。 先賣麻煩，再賣方案！ 了解需求 讓客戶 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 最好的辦法是 提出問(wèn)題 。誠(chéng)實(shí)、守信。 vak、 語(yǔ)言、情緒、喜好。當(dāng)然，如果您喜歡這個(gè)業(yè)務(wù)的話，就不必再打電話了。（不是說(shuō)了不需要嗎，就這樣吧，再見(jiàn)） ? 好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見(jiàn)！ 對(duì)話 B ? 您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊虎楊先生嗎（是的） ? 您好，我是電信公司的劉 XX，您可以叫我小劉。你說(shuō)。 電銷： ??？打錯(cuò)了嗎？真不好意思，那請(qǐng)問(wèn)您貴姓呢？ 客戶：我姓楊。 ? 王總，剛才我和您公司采購(gòu)部的李主任通過(guò)電話，他說(shuō)您是公司成本管理一等一的專家，我的好些個(gè)問(wèn)題只有您才能幫我解答，所以您看能否耽誤您兩三分鐘時(shí)間，給小張一點(diǎn)建議？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開(kāi)場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之四： 順?biāo)浦鄯? ? 客戶說(shuō)很忙，馬上重新預(yù)約 ? 記下新的預(yù)約時(shí)間 ， 準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)打電話過(guò)去。 客戶： 什么事？ 電銷： 是這樣的王經(jīng)理，如果有一種 房子買到一個(gè)月就可以掙 20%，我可以用一兩分鐘時(shí)間跟您簡(jiǎn)單說(shuō)一下嗎？ 客戶： 是嗎？你說(shuō)說(shuō)看。 級(jí)別四：您好，我是 碧桂園營(yíng)銷中心 的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您可以叫我冰冰。 級(jí)別二：喂你好，我是。 主要話術(shù)、產(chǎn)品話術(shù)、解疑話術(shù)。 客戶：不好意思，我還有事，再見(jiàn)。 客戶：不必了，謝謝！ 電銷： 先生， 這個(gè)房型市面上非常稀缺，而且位置、地段無(wú)可挑剔，近期我們還推出了看房有禮活動(dòng)，邀請(qǐng)您到我們項(xiàng)目參觀一下。 客戶：哦，什么事？ 電銷： 我們公司即將推出一批面積 80120平米的優(yōu)質(zhì)房源，想和您推薦一下。 客戶：真的不用了，謝謝！ 電銷： 先生，這批房源真的很好。 電話銷售七大問(wèn)題 問(wèn)題一： 剛做完自我介紹就被掛了！ 問(wèn)題二： 勉強(qiáng)說(shuō)上兩句，還沒(méi)進(jìn)入正題又被掛了！ 問(wèn)題三： 總算能介紹下房子，客戶剛聽(tīng)完就說(shuō)不需要，又掛掉了！ 問(wèn)題四： 好不容易有個(gè)感興趣的，一說(shuō)價(jià)格，又掛掉了 ！ 問(wèn)題五： 客戶太強(qiáng)勢(shì)了，我說(shuō)什么都聽(tīng)不進(jìn)去！ 問(wèn)題六： 面對(duì)客戶各種各樣的疑問(wèn)，不知道怎樣解釋。事先演練。 級(jí)別三：您好先生，我是。 級(jí)別五：您好，我是 碧桂園 的范冰冰，您可以叫我冰冰。 撥打細(xì)節(jié)－ 開(kāi)場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之一： 最終價(jià)值法 案例二 電銷： 早上好王經(jīng)理，現(xiàn)在方便接電話嗎？ 客戶： 方便，你是哪位？ 電銷： 我是 碧桂園地產(chǎn) 的張學(xué)友，碧桂園地產(chǎn)是國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商，在國(guó)內(nèi)超過(guò) 70個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)大型住宅項(xiàng)目，這次嘉興開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目是碧桂園開(kāi)發(fā)的第三代產(chǎn)品，無(wú)論從小區(qū)品質(zhì)還是到戶型結(jié)構(gòu)都非常的不錯(cuò)，均價(jià) 7800元，想邀請(qǐng)你明天上午到項(xiàng)目參觀一下。 ? 王先生，上周二上午 10點(diǎn)半，我給您打過(guò)一次電話，不過(guò)當(dāng)時(shí)您正好要開(kāi)會(huì)，您就跟我約了一個(gè)星期以后我們?cè)偻ㄔ挕? 電銷： 噢，楊先生，真是抱歉打擾您了。 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語(yǔ) 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 ■電話溝通原則 ? 以需求為中心 （把客戶的想法和需求放在第一位） ? 以信任為準(zhǔn)則 （一切語(yǔ)言和行為都必須有利于建立和強(qiáng)化客戶信任） ? 以話術(shù)為綱要 （要熟悉話術(shù)，但不要被話術(shù)綁架，靈活運(yùn)用；先僵化，后優(yōu)化，再固化） ? 以服務(wù)為目的 （為客戶服務(wù)，提高客戶滿意度，而不是單純?yōu)榱送飘a(chǎn)品） ? 以產(chǎn)品為媒介 （產(chǎn)品是我們?yōu)榭蛻舴?wù)的媒介，而不是賺錢的工具） 對(duì)話 A ? 楊先生您好，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話是您本人嗎？（是的?。? ? 我是電信公司的，工號(hào) 987654321。（哦，你好，什么事） ? 因?yàn)槟俏覀兊馁F賓客戶，所以想耽誤您幾分鐘的時(shí)間，對(duì)您做一個(gè)簡(jiǎn)單的回訪，您看可以嗎？（哦，好的，你說(shuō)。（好的，我知道了。 方便、分鐘。 學(xué)會(huì)贊美－ 肯定法 聲音 ? 您的聲音真好聽(tīng)！ ? 您的聲音好有磁性??！ ? 您的普通話說(shuō)得真好！ ? 您說(shuō)話讓人覺(jué)得特別放松 想法 ? 您這個(gè)想法真特別！我怎么就沒(méi)想到呢！ ? 您這個(gè)想法真是與眾不同，也只有您能想到！ ? 您這個(gè)觀點(diǎn)很有見(jiàn)地，不愧是專家！ ? 您稍等，我覺(jué)得您剛才那句話說(shuō)得特別好，我要記下來(lái)！ 性格 ? 您的性格真好，肯定有很多朋友吧 ? 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的就是不一樣，真有魅力！ ? 您對(duì)問(wèn)題的分析真是一針見(jiàn)血！ ? 只有像這樣細(xì)心的人，才會(huì)想這么周全！ 學(xué)會(huì)贊美－ 假設(shè)法 過(guò)去 ? 劉先生，您過(guò)去是不是當(dāng)過(guò)兵??？聽(tīng)您說(shuō)話特別有軍人的感覺(jué)！ ? 李總，您以前肯定在外企工作過(guò)吧，不然您怎么會(huì)這么注重管理流程呢？ 現(xiàn)在 ? 王經(jīng)理，您肯定在企業(yè)里特別受領(lǐng)導(dǎo)重視吧！絕對(duì)是骨干！ ? 孫先生，您現(xiàn)在的生意肯定作得特別好，因?yàn)槟貏e擅于和別人交流！ 將來(lái) ? 張總，我絕對(duì)相信您的生意會(huì)越做越大，就憑您的為人，人家肯定都樂(lè)意跟您合作！ ? 方先生，您這么敬業(yè)，將來(lái)想不成功都難啊！ 學(xué)會(huì)贊美－ 請(qǐng)教法 早就聽(tīng)說(shuō) ? 劉先生，早就聽(tīng)說(shuō)您的公司在行業(yè)里是翹楚了！ ? 李總，早就聽(tīng)說(shuō)您人特別爽快，今天這么一聊，果然如此?。? 您是專家 ? 王女士，跟您聊了這么多，我發(fā)現(xiàn)您才是真正的專家呀！ ? 孫先生，沒(méi)想到您在這一塊這么專業(yè)，我真是班門弄斧了！ 想要學(xué)習(xí) ? 李先生，您在管理方面做得這么好，我一直想跟您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)啊！ ? 方姐，您的皮膚保養(yǎng)得這么好，是怎么做的啊，您也