電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例1(編輯修改稿)
2025-02-04 09:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣吧，你明天下午安排一下時(shí)間好吧？ 注： 替客戶做決定，幫助他選擇合理的時(shí)間，相信他一定能安排時(shí)間。因?yàn)槟阋埠苊Γ蠹叶己苊?，但是裝修是他自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他還要感謝你呢。 有效詢問(wèn)的范例 —— 敷衍類 3 忙著呢以后再說(shuō) 以后再說(shuō)也就是你早晚也要安排時(shí)間對(duì)吧？那這樣你看可以嗎？一周之后我們安排見(jiàn)面談可以吧？如果方便的話我去到你家里，或者是你來(lái)我們單位好吧？好，那我們說(shuō)好了， 18號(hào)約好，你一定要到我們公司來(lái)哦 !告訴他公司的地址，某女士，我到時(shí)會(huì)提醒你的好吧。 注： 這是推詞，他只是暫時(shí)安排不出來(lái)；用的是假設(shè)成交 法 有效詢問(wèn)的范例 —— 敷衍類 4 感覺(jué)到業(yè)主不耐煩 反感的情緒。我該怎么辦？ 某女士，我看你今天心情不是很好，那這樣吧，過(guò)兩天我再約你，幫你選個(gè)更好的裝修方案，必競(jìng)裝修對(duì)你來(lái)說(shuō)也是件大事，要選擇好對(duì)吧？ 注： 如果他不耐煩，反感，有兩種情況，一種是他心情不好 ， 一種是他有事不想你談了，你要微笑，態(tài)度要好，再約時(shí)間就行了。客戶心情不好有可能是你的著裝還有你說(shuō)話的語(yǔ)氣！所以銷售人員一定要熱情微笑，客戶再急我們也不能急 有效詢問(wèn)的范例 —— 敷衍類 5 業(yè)主說(shuō)房子出租，或買了 某女士你好，如果房子裝修一下再出租會(huì)更好，必竟房子是你自己的，稍微裝修一下，還可以租個(gè)好價(jià)錢你說(shuō)對(duì)吧？你看某某客戶就是這樣，人家裝修之后，再出給，是好幾倍的價(jià)錢呢，舉客戶見(jiàn)證。講故事，越生動(dòng)越好，要真實(shí)的。如果是賣了，更好，看看買主是誰(shuí)？買方肯定需要裝修。 有效詢問(wèn)的范例 —— 敷衍類 7 業(yè)主已經(jīng)來(lái)公司看了，回去商量一下過(guò)幾天再來(lái)，電話聯(lián)系。問(wèn)：我應(yīng)該怎么打電話再把他約來(lái)。 你可以這樣打回訪：你好，昨天你來(lái)公司了，也選了自己喜歡的樣式，和家人商量了吧？ 要不然，你再抽時(shí)間帶家人一起來(lái)看看？這樣比較能盡快達(dá)成一致意見(jiàn)，如果他能自己做主，就說(shuō)你看你哪天還有時(shí)間，我們把樣式再次確定一下，以方便我們能盡快給你進(jìn)行施工好吧？ 有效詢問(wèn)的范例 —— 敷衍類 8 客戶說(shuō)有時(shí)間就過(guò)來(lái)，但總也不過(guò)來(lái)。 裴總，你昨天不是說(shuō)好下午過(guò)來(lái)嗎？怎么又沒(méi)有到呢？我可是一直在等你??！你總這樣說(shuō)他不守信用，他會(huì)難受的。我想呢，時(shí)間都是你自己提前定出來(lái)的，我這邊也是非常忙，咱們約好的時(shí)間你一定不能錯(cuò)過(guò)！必竟裝修房子是件很重要的事，要好好選擇才行呢！這樣吧，后天我們有個(gè)專場(chǎng)會(huì)，這次你千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)啊！ 注： 這樣的客戶就是逼他，幫他定好時(shí)間， 有效詢問(wèn)的范例 —— 敷衍類 9 有些客戶態(tài)度一直很好，也說(shuō)要過(guò)來(lái)，可就是不來(lái)。 這樣的客戶是在敷衍，這樣的客戶是因?yàn)槊?，不想拒絕你，所以就說(shuō)好好好，然后掛電話。你可以約客戶直接去見(jiàn)他！ 有效詢問(wèn)的范例 —— 敷衍類 10 客戶說(shuō)： “ 我自己找熟人，自己裝的比你們更便宜 ” 自己也行，但是你找熟人其實(shí)花錢也不會(huì)少，而且呢，熟人做不好，你還不好說(shuō)出來(lái)，價(jià)錢上也不好爭(zhēng)，其實(shí)熟人最不好說(shuō)話了?，F(xiàn)在都是講效率的時(shí)代，講速度，講質(zhì)量，講信譽(yù)，我們是全國(guó)性的大公司，對(duì)客戶都是有保證的，而且都會(huì)有協(xié)議的，一定會(huì)為你提供最好的服務(wù)，然后舉例講自己的口碑。 有效詢問(wèn)的范例 —— 拒絕類 1 有些客戶可能很討厭裝修公司的電話，還沒(méi)說(shuō)兩句就要掛電話 這個(gè)一開(kāi)始可以不說(shuō)自己是裝修公司的，先聊天，引導(dǎo)他說(shuō)出需要裝修來(lái)，然后再約見(jiàn)面。一開(kāi)始寒暄，拉近關(guān)系。電話是練習(xí)出來(lái)的，客戶拒絕是家常便飯，掛就掛了沒(méi)有什么，打下一個(gè)電話就行了。 有效詢問(wèn)的范例 —— 拒絕類 2 客戶說(shuō)以后不要在打了，已經(jīng)太多這樣的電話了 答：是吧？那說(shuō)明你是有裝修需求的對(duì)吧？呵呵，要不然怎么會(huì)有那么多人總騷擾你呢？ 注： 聲音要甜，你看我們公司呢，與其它公司不同之處就是能為你提供最好的服務(wù)！現(xiàn)在社會(huì)就是買產(chǎn)品不如買服務(wù)你說(shuō)對(duì)吧？你看你明天有時(shí)間嗎？可以直接到我公司參觀好吧？ 有效詢問(wèn)的范例 —— 拒絕類 3 客戶說(shuō) “你們套餐公司不包括這個(gè)不包括哪個(gè) 29900根本不夠，最后還要加錢加好多。 ” 答：挑剔是買主，耐心談，可以和別的公司比較，談自己的優(yōu)勢(shì)，這是個(gè)簽單客戶，說(shuō)自己的套餐好處對(duì)比后成交！ 有效詢問(wèn)的范例 —— 拒絕類 4 客戶直接說(shuō)： “ 我不裝修 ” 答：不裝修也沒(méi)關(guān)系，你可以過(guò)來(lái)看看，你今天不裝修，不代表明天不裝修，再說(shuō)了，你來(lái)看看也沒(méi)有壞處，可以給朋友推薦一下好吧？可以要求他介紹朋友來(lái)，有時(shí)這樣的也是在推 詞呢，繼續(xù)成交，只要有一點(diǎn)可能，就不放松。 有效詢問(wèn)的范例 —— 拒絕類 5 說(shuō)優(yōu)惠客戶聽(tīng)不下去，都聽(tīng)煩了每次都是優(yōu)惠活動(dòng) 答：優(yōu)惠活動(dòng)也是商家的抄作，做裝修的也有很多家，就好比是賣服裝的一樣，因?yàn)橹挥芯範(fàn)幉拍苌碳易龅酶?，我們的?yōu)惠活動(dòng)也不是天天搞的，你看就今天和明天有這樣的優(yōu)惠，你一定不要錯(cuò)過(guò)哦，這次來(lái)參會(huì)的很多，下午你一定要來(lái)哦！ 有效詢問(wèn)的范例 —— 拒絕類 6 業(yè)主說(shuō)： “裝修公司都是騙人的，我不找你們。 ” 答：如果你說(shuō)我們是騙人的，那真是大笑話了，我們公司有正當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司都成立多長(zhǎng)時(shí)間了，分公司遍布全國(guó)各地，公司網(wǎng)站介紹一下，還有公司的各種榮譽(yù)， 比如 有效詢問(wèn)的范例 —— 目前無(wú)需求類 1 請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？ 這種時(shí)候，就需要分辨客戶是因?yàn)槭裁床谎b修，因?yàn)檫@個(gè)房子是做投 資的還是自住的。也有的客戶說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。 有效詢問(wèn)的范例 —— 目前無(wú)需求類 2 那么請(qǐng)問(wèn)您今年會(huì)裝修么？ 客 戶：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的 電話銷售： （ 如果客戶前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過(guò)） 有效詢問(wèn)的范例 —— 目前無(wú)需求類 3 客戶：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的 電話銷售：（如果客戶語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那
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