電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例(編輯修改稿)
2024-08-28 17:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資顧問，請(qǐng)問你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說(shuō)明為何打電話過來(lái)，及 對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 25 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的辛如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說(shuō)明為何打電話過來(lái)，及對(duì) 準(zhǔn)客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒有 收到。 26 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的辛如，我們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 27 開場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰(shuí) /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 28 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的大明，我們公司的專長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。 告知對(duì)方為何打電話過來(lái)。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 29 開場(chǎng)白 常用的開場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。 30 開場(chǎng)白 相同背景法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的辛如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我 能請(qǐng)問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？ 31 開場(chǎng)白 緣故推介法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的辛如，您的好友劉德凱教我 打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我 們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服 務(wù)？ 32 開場(chǎng)白 孤兒客戶法 王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的辛如，您在半年前作 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽 ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 33 開場(chǎng)白 老客戶 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的辛如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 34 接通 Key Man— 對(duì)待秘
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