電話營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例-資料下載頁(yè)
2025-08-01 17:02本頁(yè)面
【正文】 就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 44 異議處理 客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問(wèn)題。 客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。 手續(xù)費(fèi)太高的問(wèn)題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時(shí)候。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙。 45 異議處理 價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的手續(xù)費(fèi)太高了。 ” 客戶經(jīng)理： “ 我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) 46 異議處理 客戶經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？ ” 47 異議處理 準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。 客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 48 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處 第一、我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。 第二、我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？ 49 利用銷(xiāo)售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 50 建立自己的電話銷(xiāo)售腳本 親愛(ài)的王發(fā)財(cái)先生您好： 我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問(wèn)辛如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。 我們的專(zhuān)長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。 在國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開(kāi)戶，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財(cái)證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在 2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計(jì)劃。祝您 萬(wàn)事如意 發(fā)財(cái)證券公司 投資理財(cái)顧問(wèn) 辛如 敬上 51 電話營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作 每日電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 每周電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 電話銷(xiāo)售評(píng)估表
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