電話營銷技巧與實(shí)例-文庫吧
2025-07-17 17:02 本頁面
【正文】 前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真正客戶入市動(dòng)機(jī) 整理一份完整的建議書 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一）了解準(zhǔn)客戶入市動(dòng)機(jī) 每一個(gè)準(zhǔn)客戶入市的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有 2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在入市前，一定會(huì)想 “ 入市對(duì)我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “ 好處 ” 而不是營業(yè)部本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ， “需求 ” 是非要不可的動(dòng)機(jī)，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分?？蛻艚?jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置 電話營銷的事前規(guī)劃工作 客戶來開戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)： 財(cái)務(wù)利益 是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。 方便性 安全感 如果一項(xiàng)商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。 社會(huì)認(rèn)同 /身份地位（黃金客戶俱樂部） 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （二） 整理一份完整的建議書 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （三）事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 在打 電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 。 18 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 19 一般來說，電話營銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個(gè)主要步驟。 電話營銷基本訓(xùn)練 20 電話營銷基本訓(xùn)練 開場白 接通 Key Man 有效詢問 重新整理客戶之回答 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 21 電話營售基本訓(xùn)練 嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話 22 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 23 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部辛如，我們營業(yè)部已經(jīng)有 10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 24 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的辛如，我們是專業(yè)的理財(cái)投
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