電話營銷技巧與實例(已改無錯字)
2022-08-29 17:02:34 本頁面
【正文】 書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到開戶 ,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 35 有效詢問 確認談話的對象是否是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標 36 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 37 有效結(jié)束電話 當客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 38 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 39 有效結(jié)束電話 如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太 久，反而會引起一些新的反對問題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 40 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。 “ 汪先 生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有 機會替貴公司服務(wù) ” 。 確認客戶的基本資料。 肯定強化客戶的決定。 提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 41 后續(xù)追蹤電話 當客戶經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。 42 后續(xù)追蹤電話 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 *對你的服務(wù)有興趣。 *對你的服務(wù)有需求。 *有錢進行投資。 *有權(quán)做投資決定。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準備工作： *寄相關(guān)資料給準客戶。 *預(yù)想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。 告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” 43 異議處理 在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也
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