電話銷售技巧與實例解析-文庫吧
2025-01-08 21:35 本頁面
【正文】 好處 ” 而不是展覽會本身的形式。 另外，必須區(qū)別準客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動機，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理對準客戶介紹展會時，主要是強調(diào)展會帶給客戶的利益和在展會上可以實現(xiàn)的效果，市場影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動等僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬要記住 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 2） 客戶 決定參展的 動機有許多，但是最重要的有下列幾個： 經(jīng)濟 利益 或者說市場動機 是吸引準客戶最強的動機，例如 參加展會可以拿到訂單，可以開拓市場方便性 ，在短時間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家安全感 如果一項商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。 讓客戶信任你，信任你的展會 競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認同電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 3）（二） 整理 一份詳細的推廣計劃 包括展會的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，當?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及展會針對的行業(yè)熱點和亮點，如何向客戶推介你的展會的計劃書電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 4）（ 三） 事先研究準客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打電話給準客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。只有仔細研究過以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次拜訪或者電話溝通的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 5）l （ 一）其他準備事項在聲音中放入笑容l 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心 、 笑容 和你的激情、自信 。2 、 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。l 在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 電話營銷基本訓 練l 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。電話營銷基本訓練l 開場白l 接通 Key Man（接線員、秘書）l 有效詢問l 重新整理客戶之回答l 推銷服務(wù)的功能及利益點電話營售基本訓練l 嘗試性成交l 正式成交l 異議處理l 有效結(jié)束電話l 后續(xù)追蹤電話開場白請各自現(xiàn)場模擬一下給陌生客戶打第一通電話時 ,都是以什么方式開場白的 ? 模擬中 …… 開場白電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實例： （簡潔、明了） 開場白實例業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 青島展會的小王，我們 的展會和我們公司有著很好的聲譽 ，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們 展會或者我們 公司？ ”錯誤點：電話 營 銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 開場白實例業(yè)務(wù)人員 ： “您好，陳小姐，我是 青島展會的小王 ，請問 你公司近期參加了那幾個展會 ？ ”錯誤點： 業(yè)務(wù)人員 沒有說明為何打電話過來 ，及 對準客 戶有何好處。在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 開場白實例客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點：業(yè)務(wù)人員
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