實(shí)例銷售技巧-文庫吧
2025-01-15 17:19 本頁面
【正文】 ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對(duì)手情況） ５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度 營銷人員常犯的幾個(gè)毛病 Drawback ? 咄咄逼人 ? 過多的承諾 ? 說話太多 ? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶） ? 自以為是，不作確認(rèn) 應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展 銷售人員為何失敗 Why Fail？ ? 首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性； ? 計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”； ? 不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向客戶提出問題； ? 功虧一簣，不會(huì)成交； ? 對(duì)客戶異議處理不好。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實(shí)際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動(dòng)人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ 項(xiàng)目 特性 利益2539。39。?539。39。 1239。39。?039。39。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價(jià)格質(zhì)量依賴程度技術(shù)例：電視機(jī) Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個(gè) Feature和 Benefit對(duì)比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的 Benefit ② 列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的 Feature 你賣的是價(jià)值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。 所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。 用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。 推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格 價(jià)值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對(duì)門服務(wù) ３ .個(gè)人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) １１ .合同條款 ：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術(shù)優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財(cái)務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 消費(fèi)者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。試討論這 5種 消費(fèi)者的購買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。 創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling 開場白 Opening 詢問 Inquiry 說服 Persuade 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 開場白 Opening １ .何時(shí)做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .
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