【銷售技巧65】銷售談判技巧-文庫吧
2025-01-12 04:28 本頁面
【正文】 競爭策略 輸或贏 高 低 高 五 .談判的基本策略 26 六 .談判的流程 27 確定談判目標 —— 成功是留給準備好的人 —— 決定優(yōu)先順序 決定初始立場 時 間 環(huán) 境 權(quán) 力 平 衡 分析可行性 28 綜合評估 對手 結(jié)果的重要性 談判對象 競爭對手 市場狀況 環(huán)境 代表性 范圍 權(quán)限 信 息 29 建構(gòu)談判團隊 外部信息溝通方式 確定隊伍結(jié)構(gòu) 內(nèi)部信息溝通方式 凝 聚 共 識 30 執(zhí)行談判工作 替主談者提出疑問整理歸納論點 主談者 整理者 觀察者 記錄并分析談判的變化與差異 31 What 成本 對方感興趣 利益 替代方案 核心議題 談判籌碼 建立互信的小議題 例外的理由 讓 步 先例 32 收集信息 33 良好的開局 掌握切入主題時機 設計自我形象 營造和諧氣氛 適當安排議程 34 結(jié)構(gòu)性議題 細節(jié)性議題 35 方對談判的信心建立互信及雙 測試立場 收集信息 診療對立心態(tài) 36 ?我們在一般的情況下是沒有折扣的 。 ?在什么條件下有折扣可以商量呢 ？ ?我們不能接受你變更所有的條件 。 ?哪些是你能接受 ，哪些是不能的呢 ？ ?你要求的交貨期限實在太趕了 。 ?你要延遲多久 ？ 什么條件下能趕出來 ？ 假設你已陷入僵局 ， 那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應對方的暗示來突破困境 ， 你只要在陳述當中 ， 放入一些條件 ， 來引發(fā)對方的詢問或回應 。 37 38 堅持立場 保持彈性 切合實際 提案的功能 說 明 修 正 39 例：我們一定要得到補償 例：我們提議 RMB 100萬元的補償 40 當對方把屬于他的問題拋給你時 41 盡可能報高或開低 報盤的原則 態(tài)度堅定 內(nèi)容清晰 不解釋、不說明 先談項目價值 42 43 —— 報盤解釋是指應對方要求，對內(nèi)容構(gòu)成，設定基準以及計算方式所做的介紹或說明。其目的在於表明所報盤的真實性與合理性，增強其說服力并降低對
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1